要在#亞馬遜跨境電商#進行創業，註冊賬號是第一步，但最重要的卻是要選品。常言道，做亞馬遜三分靠運營七分靠選品，要想在亞馬遜平臺上分一杯羹，選擇對的產品很重要。

作為一個新手運營，憑自我感覺選品是大忌，因為中中國人的審美和思維常常與歐美不同，那麼新手該如何選品呢？容老師告訴你，調研是關鍵。今天，容老師就來說說如何在亞馬遜平臺上做產品調研。

（一）明確產品類目及關鍵詞

在調研產品時，第一步就是要明確你想做的產品，在亞馬遜中是屬於什麼類目的，以及使用的關鍵詞是什麼。原因如下：

（1）類目確定佣金比例和產品的競爭程度

不同的類目，在亞馬遜上收取的交易佣金不是一樣的，尤其是亞馬遜的機制是假如某種產品在不同類目上都有產生銷售，他在亞馬遜不同類目上也分別會有銷售排名，而這些不同類目通常也是可以釋出這種產品——當然，在釋出產品時只能選擇在一種類目下發布。

產品擁有多種類目的時候，賣家在建立產品時就有了多一些的考慮因素，比如交易佣金和類目中相似產品的競爭激烈程度。

例如某種產品同時在工業與科學（Industrial & Scientific）類目和家裝（Home Improvement）類目都有銷售排名，而且銷量都較大，但工業與科學類目的平臺交易佣金比例為12%，而家裝類目的交易佣金比例為15%，那選擇工業與科學類目來發布產品便更有成本優勢和價格控制能力。

（2）類目冷熱程度分析

很多時候，在產品調研階段，運營往往會通過判斷產品所在亞馬遜類目的冷熱程度來分析是否進行產品開發，原因如下：

如果類目較冷，但產品毛利率高，產品線可以通過長尾效應獲得利潤空間，即可以研發產品。

如果類目較熱，但自身產品對比競爭產品有明顯優勢（如價格優勢、渠道優勢等），產品可以通過自身優勢制定策略打進市場，從而獲得市場份額，即可以研發產品。

如果是產品調研的初始階段，可以只使用一些簡單工具（如銷售查詢工具）對類目冷熱程度進行初步判定即可。

（3）確認關鍵詞及用法

我們都知道，英國也區分美式英語和英式英語，很多時候，明明是同一個產品關鍵詞，在美國市場的使用和在英國市場的使用卻是有區別的，因此，確認產品的關鍵詞和使用方式，如美國市場儘量用美式英語，英國市場用英式英語，就對產品進行標題描寫、五點描述和產品描述等內容的編寫有著重要意義。

（二）競爭對手分析

做運營其實就是打敗競爭對手，把競爭對手的市場份額搶到手中的過程，那做產品調研肯定就要對競爭對手進行分析。

那麼在亞馬遜中，怎麼進行競爭對手分析呢？

（1）檢視Bestseller榜單

在亞馬遜平臺的Bestseller榜單——尤其是末端類目的Bestseller榜單中，其實是可以看出很多東西的。

首先是該類目的消費風向。

亞馬遜平臺的產品的熱門銷售產品並不是固定不變的，尤其是季節性產品，往往會隨著不同時期而產生明顯變化，因此在產品調研時，需要考慮產品從生產到發往FBA，再到消費者購買的時間是否當季，是否符合當時的消費風向。

其次是類目是否有品牌壟斷的情況。

在亞馬遜的Bestseller榜單中，一般前50名中如果同一品牌出現次數達10個以上，基本上可以判斷這個類目已經有一個品牌壟斷的情況出現，此時如果出現新競爭者入場，往往會引起品牌壟斷者的注意並進行打壓。如果自身抗壓能力不強（如資金實力較弱，產品品質較差、運營人員能力不足等），便很容易出現翻車情況，往往會採用避其鋒芒的運營策略。當然，如果自身抗壓能力較強，便可以採用針鋒相對的運營策略，強力插入類目，搶奪市場。

再次是確定市場容量。

通過查詢Bestseller榜單中的產品的月銷量和日均銷量，確認市場容量是否足夠讓新的產品和競爭者入場並生存下來，是競爭者分析的基礎。

如果市場容量太小而競爭者已經足夠多了，新入場者往往需要投入大量資源，卻很難獲得足夠回報，這樣的市場是最難、也是最雞肋的市場。

如果市場容量足夠大，即使是競爭者眾多，但通過長尾市場也是可以獲得生存空間的話，這樣的市場也是能夠進行市場投入的。

（2）競爭對手產品分析

明確了市場後，便需要對競爭對手的產品進行分析，分析內容包括：

產品關鍵詞及描述分析

競爭對手的產品描述，尤其是Bestseller榜單排前50的產品，是最需要調研的東西。由於新入場的產品往往沒有歷史資料的支援，想要快速了解目標市場消費人群對產品的需求痛點，最直接的方法便是分析熱銷產品的的關鍵詞及描述。

當然，分析不是指抄襲，這個需要注意。

品牌及專利分析

隨著亞馬遜平臺越來越重視品牌和專利保護，很多賣家都對自己的產品進行了品牌備案和專利註冊。

而由於中國市場和國外市場的不同，很多新手賣家往往忽視了對競爭產品的品牌及專利——尤其是外觀專利的分析。

但這兩個東西在亞馬遜上卻是導致賣家賬號凍結封停的最常見原因，因此賣家在做產品調研時一定要多加留意。

產品型別分析

對於競爭產品，賣家還需要了解產品是屬於公模產品還是私模產品，是否有外觀、技術專利，是否可以開發異體產品（如顏色、尺寸不同的產品）。

（三）運營策略制定

產品調研並不只是調查市場，調研只是過程，最終目標卻是確定運營策略，開拓市場。一般而言，產品運營策略根據自身情況分，主要有兩種：

（1）針鋒相對的運營策略

顧名思義，便是集中資源，針對目標競爭對手製定方案，對相同產品以最直接的競爭方式（如價格戰）與對手搶奪市場。使用此運營策略需要注意以下幾點：

自身產品擁有等同或高於競爭對手的品質自身產品擁有競爭對手所不具備的優勢，如物流、渠道或成本優勢等。擁有足夠的資金支援進行運營（如大力投入廣告），以爭取競爭對手已有的市場份額。先易後難，集中精力與一個目標競爭對手進行競爭，打敗一個競爭對手後再向排名更前的下一個競爭對手發起挑戰。

（2）避其鋒芒的運營策略避其鋒芒的運營策略，用網路語言來說就是猥瑣發育，別浪。說白了就是如果競爭對手做的產品已經足夠強大了，我方運營人員便選擇與競爭對手相似但側重方向不同的產品去開拓新市場的一種運營策略。

比如競爭對手A產品主打賣點的是功能性強，消費群體為中青年人群，那麼避其鋒芒的運營策略便是選擇功能性比A產品要弱，但時尚性強，能夠吸引年輕消費者群體的B產品。

當然，採用此運營策略時，也需要注意以下幾點：

產品特點要明顯區別於競爭對手，避免消費者誤判目標人群定位要清晰，避免搖擺不定產品發展速度會較慢（畢竟是開闢新戰場），需要沉得住氣做好產品保護（品牌備案、專利申請等），注意預防有新的競爭者加入（四）總結

以上幾點便是新手在亞馬遜開展產品調研並制定運營策略的一些注意事項和關鍵點，如果你對容老師的文章感興趣，歡迎關注和收藏。