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跨境電商行業近十年的發展,賣家從最初的“什麼都能賣,賣什麼都火”;到後來的“選擇藍海產品去賣”;再到現在垂直化品牌化的產品運營思路。可以看出,在跨境電商行業高速發展的新環境下,賣家總是能尋找到新的機會和可能。

有人覺得這種模式是行業最初級的野蠻玩法,但也有許多賣家在這一模式下大量盈利。那雜貨鋪貨模式到底怎麼做才能在當下的環境中實現運營升級,抓住機遇?

今天的創e會系列,eBay華南區大客戶經理Jean就為賣家分享,後疫情時代,直髮雜貨型別賣家如何面對機會和挑戰。

為什麼要變

對於很多剛進入跨境電商領域的雜貨類賣家來說,他們通常最關心的就是“要用最少的成本做最多的生意”,希望對資金的佔用越少越好。所以通常會用直髮的物流模式,配以低客單價的產品,如此資金的流轉就能更快,可以做更多的品類。同時,因為這類長尾產品價格相對不那麼敏感,所以賣家也能維持不錯的利潤。

正因如此,這類賣家通常的發展方向就是,如何簡單快速複製這樣的生意拓展模式,例如加一個運營人員增加多少刊登,進而增加多少銷售額,以此類推……

但現在,直髮雜貨賣家市場正在發生改變。

一方面,利基市場增添新的競爭對手

如果一些鋪貨較快的品類,週轉相對較高以後,很快會被海外倉的賣家盯上,通過海外倉模式銷售;而留下的做直髮的品類,供銷相對就會比較慢,當然產品的生命週期也會比較長。好處在於往往賣上幾年都不會被市場淘汰,但弊端就是資金流轉快的優勢漸漸暗淡。與此同時,雜貨類賣家在品類的廣度上橫向拓展更多的SKU時,也會與垂直化賣家在縱向在垂直領域拓展的品類發生重合。加之在今年跨境物流大幅漲價的物流形勢下,一些適合直髮的輕小件產品,本身的成本結構也發生改變,以至於這些雜貨賣家能夠拓展的品類選擇更窄。

另一方面

隨著行業整體競爭的日趨激烈,現在通過“加人”來增加銷量的模式,也存在邊際效應遞減的問題。所以相當一部分賣家也在比較早期,就開始關注系統批量化刊登。除此之外,後疫情時代,平臺對於賣家的合規要求也越發嚴格。為了升級物流體驗,eBay在物流方面要求賣家的承諾配送時間更準確,並且全程可追蹤。

可能原本這些直髮的雜貨賣家,背靠中國強大的供應鏈體系,從採購到發貨3天時間足已。但現在若想縮短訂單處理時間,能夠做的就是把庫存鎖的更深一點,將以前那些沒有庫存的商品加入庫存,平衡其訂單處理時間和庫存成本,更好的利用資金。

如何升級運營以保持競爭力

新的市場競爭環境下,直髮雜貨賣家除了品類的拓展上尋找新機會,在訂單處理時間和庫存成本上尋求平衡外,還需要通過運營升級來保持競爭力。

通常來說,賣家運營層面上的升級,主要涵蓋四個維度:流量、營銷、效率和商業智慧。

首先,流量

如上所述,直髮雜貨賣家在新的市場環境下,效能發生變化。以前賣家會覺得,優化一條刊登的時間,還不如用來上新的刊登所獲得流量多,但現在這種做法顯然已行不通。對於賣家而言,時下最奏效的方式,就是根據平臺的刊登指引,提升刊登品質來增加曝光流量。

比如說,物品屬性優化。eBay近幾年一直強調物品屬性填寫的重要性。根據eBay的統計資料顯示,更全面更準確的物品屬性填寫,對買家來說,可以更準確的找到所需物品。對平臺而言,可以大幅提高使用者購買體驗。對賣家來說,在同類產品的競爭中,也會額外獲得20%的成交機會。當然,eBay平臺也為賣家提供了必要的工具,幫助賣家在自己的物品刊登中儘可能的新增物品屬性。如哪些物品屬性是必填的,對你搜索量曝光有所幫助;過去30天買家最關心的關鍵字等等。

除了物品屬性的優化,其他像汽配賣家車型適配性的填寫,以及One Day Handing這些額外的流量加持,對賣家的產品曝光有很大的幫助。

再來,講一下營銷

eBay平臺號召賣家整合平臺的營銷工具,以提高營銷能力。當前,平臺也提供了各式各樣的營銷工具,賣家使用比較多的可能是刊登促銷Promoted Listing統一打50%的價格折扣,運營起來簡單粗暴。

其實eBay還為賣家提供了非常多的營銷資料,包括Promoted Listing刊登進來的流量、點選、成交的資料等,賣家將這些資料智慧化整合到自己的系統後,就可以根據刊登近期的流量水平、轉化率高低來實時調整Promoted Listing的費率,做更精細化的管理。對於運營海量SKU的賣家來說,智慧化才是未來保持競爭力的方向和出路。

第三,聊一下商業智慧

對於直髮雜貨店賣家而言,其最寶貴的資源,就是基於銷售海量SKU以及海量成交積累下的大資料資源。

如果賣家用好這些大資料,無論在定價層面、服務指標、還是庫存預測等方面,都可以以智慧化的方式制定策略,做到運營最優化。

舉例來講,定價時,很多賣家會選擇包郵的物流方式,實際上將運費成本轉嫁到產品當中。但問題的關鍵是,最終的定價,應該按照目標市場中的物流費用最貴的價格來制定,還是最便宜的呢?很多賣家無法準確做出判斷。但一些能夠合理使用智慧化資料的賣家,就會根據所售出的產品訂單,在各個國家的分佈比例,做出合理的取值。如此一來,既不會虧錢,也不會因為價格設定過高而造成流量的流失。

實際上,很多賣家已經在做這樣的事情了,他們花費了大量的時間、精力、成本組建團隊,通過自己對銷售資料、定價的分析,做建模、測試,針對不同的站點、品類,進行價格的微調,實現利潤最大化;同樣,運用在服務指標上,也可以準確計算出,如何省掉更多不必要的支出;包括庫存的預測,可能多一天的庫存就少一天的資金流轉,這都是很高深的學問。

最後,講一下效率的問題

ERP(企業管理系統)之於效率的重要性不言而喻。eBay作為一個開放性的平臺,也提供了非常多的資料化介面,有能力的賣家可以很好的利用這些介面,實現一些智慧化操作並使用平臺最新的功能。

舉例來講,eBay海外倉政策越趨嚴格,賣家需要做好庫存的把控,每一條刊登售出後返回的資料,就要相應的減掉實際的庫存。在實際庫存降低之後,再把每一條刊登的線上資料進行更新。如何高效地實現這一整套流程?對於刊登數量少的賣家來說,人工直接操作即可;但對於刊登多的賣家而言,這種方式顯然不現實,這就要用到eBay的一些API介面來更好地了解庫存變化的資料、訂單資料,以此來保證可售庫存的準確性,避免總item quantity多於實際庫存量,發生超賣的問題。

綜上所述,當前整個市場環境,對於直髮雜貨賣家的挑戰難度比以前更高。某種程度上,賣家在進入eBay平臺選擇其經營品類、模式之初,就天然選擇了自己的賽道。有一些賽道拼的是產品的快速迭代;而有些賽道拼得是雄厚的資金,以此構建壁壘。在雜貨型別這條賽道上,比拼就是規模化和運營能力是否夠強。聚攏效應在雜貨領域也是十分明顯的,做雜貨的賣家在起步階段區別並不大,但隨著時間的推移,差距會越拉越大。如果你選擇了雜貨的賽道,那麼當下的重點是把自己的運營能力跟上去,才可以在這條賽道上跑得更持久更輕鬆。

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  • 沒錢沒資源怎麼獲取種子使用者?