第八章 商業模式一：電子商務

電子商務公司的主營業務：在線上賣東西，比如某寶、1688、拼某多等，都是大型電子商務公司。

早期的電子商務模式是一個簡單的“漏斗”。訪客瀏覽網頁——檢視商品——點選“購買”——提交資訊——完成支付，這便是最經典的 “轉化漏斗”。

現在的電子商務轉化漏斗不再那麼簡單：

訪客進入購物網站的渠道變得多樣，意味著站內漏斗已經過時——比如點選博主的微博分享進入購買。電商使用大資料，根據使用者的搜尋關鍵詞和推薦引擎來源，為不同客戶打造不同的推薦頁面（各不相同）大型電商通過對漏斗流程進行A/B test不斷優化網站效能i、推薦內容和產品定價。有時候，進入購物網站只為購買產品，因為使用者已經因為其他渠道的推薦決定購買，這意味著，使用者行為難以追蹤，站內漏斗無法描繪使用者購買的整個過程。

電商模式不同，追求的目標和發力點也不同。注重使用者體驗的電商，鼓勵買家構建心願單、寫評論，除了努力賣出東西，這類電商還在努力培養使用者對於平臺的依賴性；但是，對於購物頻率和復購率不那麼重視的電商，則主要關注如何最大化單筆訂單額和平臺口碑。

仔細研究現在買家在電商中的生命週期，對於確定商業模式、選擇關鍵指標具有重要意義：

實現病毒性增長和獲取客戶需要前期成本；使用者從訪問開始便不可避免的流失，從使用者訪問到產品完成配送，是一個線上線下相結合的過程。買家完成一次購買之後的行為方向對於商業模式調整也很重要，關係到電商模式發展。8.1 如何找到你的電商模式

用 年度重複購買率 確定電商模式

8.1.1 使用者獲取模式年度購買率<40%應以獲取新使用者為重心此時過度關注使用者忠誠度，對於長期發展收益的成效不大。根據實際產品來確定回頭客的重要性此階段可以把精力放在客戶推薦機制上8.1.2 混合模式年度重複購買率在 [40%, 60%) 區間內以獲取新使用者和回頭客招攬為共同經營重心試圖將年購買頻率提升到2~2.5次8.1.3 忠誠度模式年復購率 >60以培養使用者忠誠度為重心鼓勵忠誠客戶更加頻繁的消費。

90天內重複購買率： 用於預見電商的持續經營能力，是一個先見性指標。

用於快確定電商處在上述三種的哪一個模式。衡量標準為：1% < 90天內復購率 < 15%：處於使用者獲取模式15% < 90天內復購率 < 30%：處於混合模式90天內復購率 > 30%：處於忠誠度模式

沒有什麼比弄清楚自己的商業模式更重要的了！——凱文·希爾斯特羅姆（Mine That Data諮詢公司）

避免落入一味追求忠誠度的泥沼。要充分考慮產品、使用者需求和自身商業模式商業模式應該從屬於使用者需求——不要強迫客戶去做它們不想做的事情。

了解使用者需求和弄清商業模式後，還需要關注產品定價。

研究表明，優化產品定價最高能提高8%的整體營收能力。 相比於其他因素，定價的重要性和影響力很大。

8.3 如何將線上指標與線下工作相結合高額運費會降低轉化率送貨及時性影響使用者滿意度和復購率8.3.1 運送時間買家對物流的要求變高，高品質物流的提高商家成本多數電商可以通過優化訂單處理和送貨流程，有效提高運營效率高品質物流能夠變成電商的競爭優勢高品質物流服務於高品質客戶，這裡需要分析鑑別。8.3.2 庫存可供率

商品缺貨時，銷售量也會隨之下降。但是只有少數電商會採取相應的庫存管理措施。

優化庫存管理意義深遠將斷貨或者缺貨的商品放在列表末位，降低買家對這些商品的注意用銷售量來分配庫存，能夠避免庫存與銷售失衡第九章 SaaS的商業模式

SaaS（Software as a Service）： 是指按需提供軟體的公司。流失率決定SaaS公司的生死。

1. 盈利模式：

收取月費或者年費——儲存空間使用量、寬頻、按照計算能力收費。將服務分層出售——費用隨功能不同。

2. 特點：

跟客戶的生命週期有關，這些指標在使用者生命週期的不同階段描述客戶行為按照生命週期來分析關鍵指標，有助於了解業務的風險點，進而進行改善對於病毒性、獲客成本等指標，除了關注數字本身，還需要關注“週期”。對於病毒性，需要額外關注客戶完成一次邀請所需時間；對於成本，需要關注在客戶身上收回成本所需時間。

客戶成本收回時間，能夠衡量營收有效性；與營收、現金流和流失率等因素均有關係。

9.2 SaaS公司日常運營關注點9.2.1 衡量參與度

衡量參與度的終極指標是：日活躍量

SaaS公司希望使用者養成使用產品的習慣，爭奪的是使用者的專注力和關注度希望將養成習慣的時間縮短，越快養成習慣越好不可只關注訪問頻率等原始資料，需要總結使用者使用規律、各個板塊停留時間、偏好功能、功能使用率、使用觸發原因等。

印象筆記案例啟示：

免費使用者到付費使用者需要數月甚至數年——轉化時間很長！需要準備足夠的運營現金重點應該尋找和增加使用者上早期版本的市場推廣和使用者測試很重要找到參與度最高的人群尋找這些人群的共同點做使用者群行為分析和繪製畫像，加快產品迭代

找到使用者使用規律之後：

找到產品改進點的方式：區分理想使用者與非理想使用者，進行使用者畫像分析。分析高參與度、忠實使用者、樂於邀請的使用者都有哪些共同特點，讓有這些特點的人去做相應的事情——也就劃分了對應的目標人群。要記得，儘量讓使用者去做他們想做的事情。判斷產品改動是否奏效——進行測試：對部分使用者進行測試，與對照組進行比較。新增功能均不能激怒被測使用者與對照使用者。上線新功能，對比上線前後使用者行為的異同9.2.2 流失率

一段時間內流失掉的使用者比例，時間單位可以是周、月或者季度

需要保持時間維度一致，便於進行比較需要分開考量免費使用者和付費使用者的流失率增長率變化較大的公司，需要謹慎選擇流失率觀測樣本及時間

免費使用者流失： 使用者登出或者再也沒有使用付費使用者流失： 付費使用者登出賬號、停止付費，或者將為免費版本。

非活躍使用者：90天內（或者更短時間）沒有登陸過的使用者已流失客戶：第90天起——網際網路的世界，90天等於一萬年吧！9.2.3 修正的流失率

考慮到這段時間開始的使用者數量是一個瞬時變數，但是實際上這段時間內流失的使用者受到一整段時間的影響。

因而將分母糾正為這段時間使用者數量的平均值：

這是一個後見性指標，計算的時間延遲多久，那麼問題發現就會延遲多久比如，以”30天內未登入“為流失，那麼問題發現時，滯後了一個月。解決方式：”斷代法“計算流失率，不論是新增使用者還是流失使用者，均以註冊時為基準進行比較。以”天“為單位計算流失率如果使用者數量呈指數式增長 這個計算方法不對，平均數的代表性不高。9.3 SaaS公司經營難題——定價模式選擇問題

對於SaaS公司，產品推廣與分級定價是永恆難題

9.3.1 免費增值模式VS完全付費模式

免費增值模式： 使用者免費試用一段時間之後，沒有退訂，想要升級或者繼續使用則需要付費。

有助於了解使用者使用目的有助於產品迭代升級

完全付費模式： 使用者收費使用產品

成本更可控對產品和服務價值的預測更為明確9.3.2 定價難題

使用者是否願意為不斷迭代的產品掏錢？

對客戶追加銷售與整體營收的影響——增加了分析難度產品迭代讓公司預測和解釋運營狀況變得複雜第十章 免費移動應用的商業模式

免費移動應用的商業模式： 使用者付費購買應用軟體（APP）

重點解讀以下指標：

重點關注mARPU，不斷尋找變現方式很多APP設計開發者為個人，APP內與後臺缺乏系統的資料跟蹤及資料收集、分析系統如果故意虛高活躍使用者數，那麼使用者平均營收會變得很難看——迫使公司計算真實的用於參與10.2.3 付費使用者比例

免費移動應用的重要工作之一，是鑑別“鐵公雞”玩家和“鯨魚”玩家，尋找讓免費使用者付費的方式。

使用使用者分組和同期群分析來甄別付費使用者群向不同型別的使用者推薦不同的商品，增加使用者付費可能性追蹤平均每位使用者營收指標。對付費與免費使用者提供差別服務分別追蹤兩類客戶的使用者行為、流失率和營收10.2.4 流失率分不同時間段追蹤流失率不同時間長度下，使用者流失的原因可能不同，暴露的問題不同

參照前面分析流失率提到的東西

10.3 APP內購買VS廣告收益App的盈利方式很多，各類方式可能會造成衝突。需要持續分析不同變現手段對於使用者行為的影響調整變現手段的出現形式第十一章 媒體網站的商業模式

煤業網頁的主要收入來源是——廣告！有 贊助、廣告位、點選量、提成 四種盈利模式。

需要將精力放在傳遞廣告商意圖上，通過瀏覽、點選和銷售來掙錢。廣告收入包括：出售廣告位、達成贊助協議等；也會通過計算含有廣告頁面的點選率及後續銷售提成來計算收益。也有通過訪客量計算的

網站的目的，都是爭奪訪客的注意力！

提成模式，涉及吸引客戶漏斗、誘導訪客點選連結漏斗、促使其在第三方網站消費漏斗。頁面廣告過多，影響網站品質，網站聲譽受損；頁面廣告太少，費用不足，無法投入內容生產和維護資金。11.2 難題

媒體複雜多樣，KPI選擇很令人頭疼！

11.2.1 隱形提成模式

重寫使用者連線，變為提成連結，直接不打廣告就能夠盈利。但是這種方法會讓盈利模式變得複雜。被客戶發現後，既影響體驗，也會影響廣告效果和網頁聲譽。

11.2.2 背景噪聲

測試空白廣告位的點選率，大約為0.08%，是一個不錯的點選率，可以作為衡量指標。

造成噪聲的原因，一部分是因為好奇，一部分純屬手誤如果真是廣告位的點選率小於這個數字，則需要找原因11.2.3 廣告遮蔽軟體這種技術手段會降低網站的廣告庫存，干擾資料分析11.2.4 付費門檻網站對內容進行收費，使用者需要付費才可以觀看完整內容，或者更多內容。通過分享廣告內容獲取更多瀏覽機會的方式，來增加廣告收入。會使資料分析更為複雜，涉及漏斗也會變多。第十二章 使用者生成內容

使用者生成內容（User-generated Content， UGC）： 培養一個能夠生成內容的活躍使用者社群，關注優質內容，分析參與度漏斗。

網站收入來源是廣告或者捐助這些收入來源，都是其核心業務——輸出優質內容的附屬品！UGC旨在將訪問者轉化為內容生成者

不同的UGC網站對於使用者參與度段位的劃分各不相同

UGC模式，就是在爭奪使用者的注意力！訊息提醒帶來了重大的行業轉變在訊息推送、內容上做文章，能夠不斷召回使用者，提升使用者參與度12.2 難題：被動的內容生成

使用者的被動生成內容對UGC公司來說，價值與混亂同在！

被動生成內容： 是指那些不需要使用者主動思考，通過智慧、移動裝置就能夠對使用者的時間表、行動、系統等資訊進行記錄的內容。

比如，能夠自動記錄部署、地理位置的手環；電子錢包，積分卡、會員資料、支付資訊等等這些資訊是裝置後臺自動生成，也被當做使用者生成內容的一部分使用者的行為資訊更為完善，但是也會為資料分析造成困擾這些資料如果是在使用者不知道的情況下蒐集的，而使用者本身並不活躍，這要如何區分？此類資料對於公司分析的影響不得而知。參入這些資料的分析結果，還能否準確知道公司行動。第十三章 雙邊市場的商業模式

雙邊市場雖然是電商網站 的一個變種，但是兩者還是存在一定差別，值得單獨討論。

雙邊市場模式中，公司通過幫助買家和賣家在網上達成交易 來盈利。

本章所指的雙邊市場為狹義的雙邊市場：

賣家只負責上架與推廣；市場負責人不干涉買賣雙方的交易買賣雙方存在利益衝突

以下幾種商業模式中均包含雙邊市場成分：

雙邊市場使用者流程、轉化漏斗、涉及指標圖解：

維持交易和減少私下交易的幾種方式：

引進代理商（比如房產中介），指導線下交易，最終收取中介費增加站內廣告、快遞服務和商家推薦，來增加營收渠道確認交易前，不向買賣雙方提供聯絡資訊提供擔保或者保險等增值服務，保證平臺交易的安全性小結本書主要從創業視角來分析各類商業模式，不僅對創業實操有指導意義，對於想要從事資料分析的職人，了解崗位工作重點也很有幫助分析公司的商業模式，快速了解公司所處生命週期、經營重點、關鍵指標，理清資料分析工作重點監控當前重點指標，指導日常運營，優化工作流程進行研究和測試，挖掘有用商業資訊，為未來發展尋找機會進行最小化可行測試，驗證管理層決策的可行性，並且提供調整、優化建議。指導個人自媒體運營參照UGC模式的相關指標，運營自媒體，關鍵在於找到可以持續輸出內容的領域，找到相關群體，持續進行優質內容輸出。初期，保證內容輸出，整合渠道（回答問題、寫專欄、發教程等），保持關注度增長分析使用者來源，了解重點宣傳渠道中期，關注粉絲增長的同時，注意增加使用者參與度，關注轉發、分享、評論建立線上社群，進行交流，分析關注人群痛點，考慮變現可能性。可見，好的內容通過多角度解讀，可以解決很多問題：作為職人，能夠站在更高維度上看問題，對於分清工作主次十分重要2/8原則永遠適用，拿出主要精力，專注於解決能夠推動公司發展的20%的重要難題上。對於其他80%的工作，則要想辦法提高工作效率，拒絕佔用太多時間。