在電商霸主亞馬遜準備進軍廣袤原始的印度市場開始淘金的時候，場面可以說是一窮二白百廢待興。

首先，付款基本靠現金，電商需要的信用卡電子錢包網上銀行等金融基礎建設非常落後。其次，全國大概只有35%的人能上網，同時只有33%的人的生活區域覆蓋有便利的物流基礎設施。在關鍵的貨源方面也有攔路華，印度外國直接投資法禁止了像亞馬遜這樣的外國多品牌零售商在網上直接銷售貨物給顧客，這就意味著亞馬遜只能通過與第三方賣家合作來銷售印度貨品。

至此，亞馬遜在美國大殺四方的商業模式在印度三哥面前也不靈光了，只好尋求商業模式創新，幹了那碗恆河水融入咖哩味的市井之中。

關鍵的貨源

巧婦難為無米之炊，亞馬遜擼起袖子第一個解決的就是貨源問題。印度的第三方賣家大部分都是沒有接觸過電子商務的小商販，且大多抱著怕麻煩的閉塞心態。亞馬遜相應推出了一個叫Amazon Chai Cart（亞馬遜移動茶葉小車）專案，組織了大規模的流動小車走街串巷，在給當地小商販們供應零食飲料的同時不斷畫餅安利電子商務的基本玩法並答疑解惑。

移動小車團隊很快在31個城市發展了一萬多感興趣的賣家，亞馬遜相應跟進推出Amazon Tatkal (車輪上的便捷開店服務)，一條龍方便地解決新賣家的註冊、包裝、產品目錄建立和銷售培訓的需求，把這些感興趣的賣家轉化得明明白白的。

物流的肌肉

在物流倉儲方面，亞馬遜不僅保留了美國的FBA玩法（由賣家寄貨到亞馬遜集中物流中心，支付一定費用後由亞馬遜進行倉儲分揀發貨等的統一管理），還創新推出Easy Ship和Seller Flex。Easy Ship是由亞馬遜快遞員從賣家取貨後直接送給買家，而Seller Flex是將賣家的倉庫的一部分割槽域作為亞馬遜利用這些區域進行分揀發貨等統一管理。這兩種方式都很好地方便了賣家同時提升了亞馬遜平臺的送貨速度促進了消費。亞馬遜還和主要的郵局、航空貨運公司、以及“最後一公里”的單車摩托車物流公司簽訂了物流合作擴大送貨範圍。

競爭與支付的壁壘

但還是有很多無法涵蓋的農村區域，印度有海量的小賣鋪，壟斷了這些農村區域，售價高且存貨和品類不足。文章開篇提到的印度外國直接投資法，保護的物件就是這類小賣鋪，而亞馬遜的出現確實給小賣鋪主們帶來了很大的危機感。

與小賣店主擔心的相反，亞馬遜機智地設計了雙方共贏的合作方式。亞馬遜將小賣店主發展為平臺合作伙伴，使其接通網路、有上網終端並連好兩者之間的電子支付。農村區域內無法上網的廣大群眾可以到小賣店裡上網在亞馬遜平臺進行一些物資採購，小賣店主會錄入訂單，並在收取現金後電子支付給亞馬遜。亞馬遜隨後會將貨物統一運到小賣店由顧客來自行取走。

小賣店主不僅會收取亞馬遜支付的服務費，同時小賣店自己的銷售收入也由於顧客更多的訪問和停留時間而有顯著增長。而亞馬遜不僅成功打入這些物流不便的地方，還巧妙地解決了現金支付的問題。雙方實現了令人稱讚的雙贏。

看完優等生答卷的小感想：

海外擴張的過程充滿了各種意想不到的困難與水土不服，打怪闖關的過程不僅需要敏銳地洞悉創新和改變的需求，還需要心明眼亮地去研究本土化的解決方法。這並不是場只需要砸錢就能贏得的簡單戰鬥，聰明地協調利益紮根下來，為日後根深葉茂走好第一步。