拼多多上市後帶來的不僅是榮譽和財富，還招來了輿論的討伐。很多人不解，為何黃崢這樣一個接受精英教育的人，做了拼多多這樣一個看上去並不精英的產品。

“要有勇氣去面對常識，用常識做理性的判斷，用理性的意念指引自己的行動”。

通過黃崢對人生、市場、需求和價值的4點思考，我們可以窺探到黃崢的思想世界到底是怎樣的。

從2015年成立，到2018年上市，拼多多隻用了不到3年的時間，而1980年出生的黃崢在上市之後成為中國80後首富。

上市給拼多多帶來的不僅是榮譽和財富，還招來了輿論的討伐。很多人不解，為何黃崢這樣一個接受精英教育的人，做了拼多多這樣一個看上去並不精英的產品。黃崢的思想世界，到底是怎樣的。

在拼多多上市之前，黃崢在自己的同名公眾號上，發表了10篇文章。第一篇文章發於拼多多剛成立5個月，最後一篇文章發於拼多多成立2年後，彼時，拼多多經歷了2年，也還未進入福斯視野，遠未上市，還沒有收到外界的干擾。

透過這10篇文章，我們可以窺探到黃崢的精神世界，對人生、市場和價值的思考。

關於人生，學生時代和第一份工作

“人的思維觀念在很大程度上取決於他的出身、年幼時受的教育以及當前自身的利益角色。”黃崢的這個觀點，自己就是現身說法。

中學和大學是世界觀、價值觀成型的時期，第一份工作是商業觀建立的時期，現在的黃崢正是受益於這兩段經歷。

1. 眼界和思考方式

12歲到18歲，黃崢度過了和一般人的學生時代不一樣的6年。杭州外國語學校雖然看名字像是學外語的，但實際更多指的是在教學上的國際化。杭外的特點是六年一貫制，保送大學比例高。這意味著其受高考的影響很小，教學上可以自由發揮。此外，黃崢杭外160多位同學中，有不少是富二代。

在黃崢的記憶中，好些節課在看美國大片（1992年-1998年），較早地接受開放的文化，給黃崢在思想和眼界上帶來了更早的啟蒙。

和杭外的同學們互相影響，讓黃崢形成了和其他中學的人不太一樣的價值觀和世界觀。黃崢對當時的評價是，“接受西方文化影響更早，程度也更深，比例更大，比其他同齡人要更為 liberal（自由主義）一些。”

黃崢的大學是在浙江大學混合班，浙大竺可楨學院的前身，享有非常好的資源、機會和自由度。大一的時候（1999年）黃崢入選入了Melton Foundation（梅爾頓基金會），浙大的混合班是Melton Foundation在中國唯一選拔成員的一個地方，每個地區每年5個人，另外的四個地方是印度，東德，智利和美國的黑人地區。

入選後黃崢得到一臺電腦和全年的免費上網，這給了其機會可以和其他地區的同齡人用郵件建立聯絡，更加方便地接觸到世界各地的思想和文化。成員之間每年飛到一個成員國，呆在一起10天左右開年會，討論和玩。

這樣每年一次的聚會，讓黃崢有機會近距離地觀察其他國家的同齡人的起居習慣。也是在這時，黃崢深刻地意識到，世界上不同的人種、不同的文化是如此的不同，出發點、思考問題的方式和做事情的方式，是其之前完全不知道、也很難想象的。

2. 錯位競爭

這種認知的延伸，是讓黃崢意識到，“不同地區，不同人群圈子的價值觀是不一樣的”，併成為黃崢延續至今的一種思考方式。

黃崢依然清晰記著羅素《幸福之路》中一個觀點，“一個地方的非主流很有可能是另一個地方的主流。在當時英國的羅素看來，美國的主流價值觀是比拼財富。而在英國有貴族階層的時候，貴族階層的比的更多的是非財富的東西，如藝術。”

這可能是黃崢對下沉市場機會思考的源頭。

在上市後的採訪中黃崢提到拼多多之所以在電商江湖中有一席之地的根本在於：我們與淘寶是錯位競爭，爭奪的是同一批使用者的不同場景，錯位才會長得更快。

黃崢自認為自己的學生時代是非常幸運，甚至是有點特殊的。學生時代的經歷，讓黃崢有了3個深刻的認知：

① 山溝溝裡飛出金鳳凰是小概率事件，大部分富二代是非常優秀的。

② 田忌賽馬，能在整體資源劣勢的情況下創造出區域性的優勢，進而有機會獲得整個"戰役"的勝利。由此，平凡人可以成就非凡事。

這個時候，黃崢才22歲。

3. 錢是工具，而不是目的

“錢是工具，不是目的”，這個認知也對黃崢的職業生涯產生了很大的作用，如果不是在學生時代就產生這樣的認知，黃崢可能很快就泯然眾人了，因為黃崢參加第一份工作後，很快就“暴富”了。

黃崢到谷歌工作兩個月後，谷歌上市，很多老員工一夜暴富，包括黃崢。“ 銀行賬戶裡的錢也瞬間多了很多，天上掉餡餅的感覺”。

“瞬間有了太多的錢，很多人失去了工作的動力，開始去尋找新的樂趣和事業，但是往往那些新的東西他其實不擅長也未必喜歡（開飛機未必行，搞望遠鏡搞不來，創業不適合做老闆但又在了老闆的位置上）。”

在這些谷歌同事的身上，黃崢看到一夜爆富帶來的副作用。“（他們）就這樣林林總總耽誤了好些年，耽誤了最有可能做出更傑出成就的時光。”

黃崢曾在微軟實習，畢業之後聽從其“人生導師”的建議，放棄了彼時已經建立起在全球作業系統壟斷性地位的微軟，而選擇相對於微軟還是一個“小公司”的谷歌。

“因為當時我覺得我在微軟能看到我十年後怎麼樣。”段永平也對其說到，“對你想要未來創業也是有好處的。去的話至少呆三年，因為一兩年是沒法真正進入重要的崗位真正了解這個公司的。"

實際上，黃崢在谷歌真的只待了三年，甚至沒有等到第四年股權全部兌現就離開谷歌創業，那一年，黃崢27歲。

曾經被問及財富自由後再創業的目的是什麼，黃崢的回答是“你做了一個東西別人覺得還有點牛逼，有點不一樣，還能尊敬你一下。”而黃崢眼中的尊敬是獨特，使得別人沒法跟你等量齊觀的比。

黃崢從小到大受的教育是一直要我學先進，立志做個有用的人的。所以，現在回想起來，“對人生楷模、人生目標，甚至是人生意義的思考都是非常早的。”

關於市場的思考

2016年9月，拼好貨和拼多多合併，這或許是黃崢開始真正思考電商零售市場新機會的開始。2016年8月，黃崢在其個人公眾號上發表了對劣幣驅逐良幣的看法，一年後，發表了對零售市場新需求的認知和C2M反向定製可能性的看法。

黃崢對市場的思考主要在三方面：劣幣的產生、解決以及供給與需求的機會。

1. 劣幣的產生

劣幣驅逐良幣現象的產生，在黃崢看來是人性使然。

公眾中的個體出於自我保護，互相之間不團結，而最終贏家是單體力量更強的規則組織者。甚至，個體在劣幣的泛濫中自身沒有阻止的動力。“每個人希望做的只是將自己的劣幣花掉，換取別人的良幣。這種自私，導致個體最終整體吃虧，每個個體想自保也保不住。”

這個模型中，涉及到組織者，相比於劣幣驅逐良幣，黃崢認為更值得研究的是另外一個現象，電影院現象。

即電影院裡如果前排的人站起來了，那麼後排的人也會站起來，結果本來大家可以坐著看的美事，變成了所有人都站著看的辛苦事。

在這個模型中，沒有組織者的角色，完全是一個缺乏外部強制力的自私個體的群體，可能出現的一種集體自我傷害的現象，誰都沒有真正獲益。

黃崢認為，電影院現象更符合市場的實際現狀。

2. 老鼠屎的比例

電影院現象裡，先站起來的那部分人就像是“掉進湯裡的一粒屎”，但“湯其實是有自我淨化能力，如江河汙水流入大海，如果比例很低，其實是ok的。"

黃崢認為，這裡面存在一個比例問題。沒有100%完美的模型，在一定比例內，系統可以自我淨化，而超過這個比例，整個系統就會崩潰。但這個臨界點很低，質變也許就在1%還是5%的區別上。

“比方說一組人如果騙子的比例只有1%，那對群體作無罪推定這個社會是可以高效良性運轉的，但有可能這個比例上升到5%、8%，再作無罪推定就會把其他人逼向騙子一方，這種情況下這個社會就只能作有罪推定，這樣一來就是性質上的差異了。兩個體系的文化運轉效率會發生根本性的變化。”

防止劣幣驅逐良幣，就是要防止這1%或5%的老鼠屎掉入湯裡。

解決問題有兩個方式：大範圍整肅、渠道價值。

1、大範圍整肅，需要付出巨大的能量

黃崢舉的例子是，紐約整治公共場所塗鴉，據說曾經紐約曼哈頓的中央火車站每個都被人塗鴉，為了整治這個，市長花了很大的力氣，每天去刷一牆，別人塗一點，他也刷全部，連續反反覆覆很多很多天，塗鴉才逐漸變少，然後變沒有。據說新加坡治理隨地吐痰也類似，付出了很多很多倍於破壞者的代價才扭轉了“風氣”，形成良性運營的體系。

在零售行業，這其實對應的是大規模的打假。

2、渠道有價值，貴的卻好賣

查理·芒格在他的書裡就多次說過，“我們在消費品，商用軟體，硬體等領域也很容易找到這樣的例子，這種貴的反而賣的好的現象甚至都有可能是好些領域的主流。”

渠道和服務的增值、信任，減少了系統劣幣驅逐良幣的可能。雖然違反了經濟學教科書所講的價格供求線原理，但這類顯現非常的多。

當然，聽上去有點像京東直營的模式。

供給和需求，“窮人”和“富人”

很多人不明白為何精英範兒的黃崢，會對下沉市場如此感興趣。社會價值的追求也好，商業機會也好，黃崢看到的，是市場需求變化帶來的巨大機會，以及“反向保險”這一理念的嘗試。

1. 供給和需求

一次和朋友關於服裝生產歷史的聊天，讓黃崢對供給和需求的變化產生了興趣。

大規模的批量服裝生產是一戰的功勞，戰爭引發的快速大規模生產衣服的需求，催生了今天的尺碼標準。這背後，其實是需求端超級應用場景的出現。

黃崢總結了需求的三類變革：

① 第一類變革源自人類的貪婪和追求，滿足的是更快、更多、更好、更美。這種需求一直存在，當一種貪婪被滿足，另一個貪婪又會出現，比如飛機滿足了人們想飛的需求。

② 第二類是新的應用場景出現，比如一戰中對標準化服裝的大規模需求。

黃崢看來，新的大規模場景不常見，人類的追求一直存在，但是需求的收集變革，正當時，且存在“大量的可能性拿時間和空間的的統一來換取整體效率更高，成本更低”。

“原有的電子商務只解決了資訊化，競爭的激烈讓工廠的生產和市場脫節嚴重”，黃崢看到的是需求的新可能，對供給的改變，“需求是拉動供給的牛鼻子”。

“假設能讓前端消費者多一點耐心及和其他人協調的願望，放棄一部分所見即所得、現在馬上要的衝動，那麼我們就有機會利用人和人推薦、人和人之間關係、興趣的相似點，做人以群分的歸併，把每個人個性化的需求歸整合有一定時間富裕度的計劃性需求。”

這樣來看，拼多多的社交元素，需求端是根，社交只是手段。

2. “窮人”和“富人”

在黃崢的眼裡，窮人最寶貴的資產是“意願”。

巴菲特的保險帝國也給了黃崢啟發，不同的是，黃崢思考的是反向保險的可能。

保險的商業形態中，“富人”有資本、“錢多”，因此抗風險能力強；“窮人”“錢少”抗風險能力弱，“窮人”需要向“富人”購買抗風險能力。而結果是，保險進一步促進了財富從沒錢人向有錢人的轉移。

巴菲特是通過投資賺錢，再將錢捐給蓋茨，讓蓋茨去進行財富的重新分配，這是黃崢認為巴菲特最瀟灑的地方。而黃崢想把金錢的這個流動直接倒過來。這也是黃崢早期的認知的一個體現，錢是工具，不是目的，黃崢想的，是用這個工具，做點什麼。

反向保險的理念，是“窮人”將自己最寶貴的購買意願和規劃賣給“富人”，從而降低“富人”的生產風險，而讓“錢”週期更短的錢從富人向窮人迴流的迴圈。這裡的“窮人”和“富人”指的是弱勢的消費者和相對強勢的生產者，而“錢”指的是部分的讓價、折扣，“反向保險”是生產的確定性。

這就是拼多多的C2M反向定製。

關於價值

可能是因為和巴菲特的理念相通，黃崢偏愛羅素的《幸福之路》，他自己總結了這本書的三個道理：

① 要有勇氣去面對常識，用常識做理性的判斷，用理性的意念指引自己的行動。

② 要把對成就一個無限完美的自己的興趣，轉移為對外部客觀事物的興趣。

其中的兩個關鍵詞是“理性”和“常識”。

2006年，段永平以62萬美元的價格拍下了巴菲特的午餐，在和巴菲特共進午餐時，段永平特意帶上了年僅26歲的黃崢。黃崢也因此受益匪淺，在商業、資本等的思考上，都有著巴菲特的影子。創業如投資，投資如創業，但都圍繞著常識、長期、價值，這是黃崢為數不多的公開採訪中提到最多的。

在價值的理念上，黃崢看重的是：方向、複利、可靠，以及資產和費用的辯證轉化。這4個方面關乎資產，也關乎人。

1. 方向

“很多一般的人，在金融行業賺了不少錢，也見過好些很聰明優秀的人在不好的行業裡苦苦掙扎。在創業的路上很多時候也如投資，選擇比努力重要。”巴菲特的這段話對黃崢的觸動很大。

而對黃崢來說，他的選擇是，正確而難的事。

正確在於，創業本身對行業及生意模式的選擇也往往決定了很大一部分結果。不是所有的模式都是通的，因此要花大量時間去研究什麼是正確的事，研究這個生意模式的細節，然後再去想如何把事做正確。在正確的方向上逐步前進遠比在不正確的方向上狂奔要好。

難在於，如果一個業務特別容易做，也不需要付出大的代價，往往不是長期帶來大量現金流的好業務。好的決定往往是艱難的，需要付出痛的代價的。用一個合理的價錢（代價）去買好公司，而不是花時間去撿菸蒂（價格便宜，有些殘餘價值的、但往往不那麼好的公司）。

一個好的公司應該去花力氣去解決/克服那些正確又難的問題，而不是四處撿一大堆芝麻（四處撿芝麻的心態往往是連芝麻都撿不到的，這和積小勝為大勝是完全兩碼事）。

“投資另一個和價錢相關的點是看這個dealin loss是否是整體上可以承受的。這個用創業的角度去看會更具象，即投入一個事業的時候要看會不會把自己搞死，活著是創業的第一要務。同時往往又要以另一個角度來評估，即能不能贏，有沒有足夠的力量去投入去贏。”

在巴菲特的理念裡是投資，是價錢，對黃崢來說就是創業需要付出的代價。

2. 複利

巴菲特是長期價值主義，看重複利是其投資的訣竅。段永平是巴菲特的信徒，又是黃崢的人生導師。

從這兩個人身上，黃崢都得到過同一個道理，快就是慢，慢就是快。用平常心來做事情會更好，其實平常人很難有平常心。

“在正確的道路上前行哪怕慢一點，猶如投資中的複利連續20年20%的年回報是很厲害的，遠比今年漲100%明年跌50%來得收益高。”

3. 可靠

“如果你把你的每一個同學當做一個公司，然後你要把自己當前所有的錢投給一個“他”，佔5%，你會選哪一個？往往你不會選最聰明的或是能力最強的，而往往你會選最可信賴的。”這是巴菲特和蓋茨在某次和MBA同學的對話中問臺下的同學一個話題。

巴菲特將投資看做是買part of the company，把founder、CEO當成自己未來的合夥人，自己是不是願意和他們長期在一起做一些事。如果這個創始人、CEO的人品或者文化讓你長期合作感到難受，那最好第一天就別買。

黃崢認為創業也一樣，“我們要的是可信任的長期搭檔，而不是看似能力很強卻永遠不知道他會不會背後捅刀的人。如果你感覺一個人長期並不適合團隊，但有一時之用，這樣的同事招進來往往令自己後悔，如果這個不合適的人是合夥人，那就不光是後悔，而是後悔莫及了。”

4. 資產與費用

“如果費用都變成了可增值資產，那估計我們的CFO、投資人都要笑得睡不著了。”

黃崢認為資產只有價格，沒有浪費，費用的浪費很可惡，往往還會起負面作用。資產和費用的區別在於，隨著時間流逝、對加深生意的護城河有利的往往是“資產”，那些時間越久對自己越不利的可以看成是費用。

“如果把創業過程中的各種決策都當做是投資決策，那麼我們得去分辨我們用時間和錢換來的東西哪些是資產（asset）哪些是費用（cost），但有意思的是很多時候投資的時候，對這樣重大的、差異的分辨又往往是草率且權重遠遠不足的。”

2018年的夏天，拼多多大手筆投入世界盃廣告導致營銷費用劇增。黃崢解釋到，花很多錢做品牌廣告，從管理層角度來講覺得這是一個長期投資，這是一個長期潛移默化的過程。如果持續花這個錢兩三年以後，拼多多在消費者心目當中就會變成一個信譽度比較高的一個品牌。相當於你買一塊無形資產，但是在財務報表上，它只能作為營銷費用。

人員的增配和管理，競爭的加劇，拼多多上市後，需要面對的問題越來越多。現在，拼多多的新農貨和新品牌計劃正在推進，阿里和京東也開始在這兩方面和拼多多正面交鋒。而黃崢的list中，寫到C2M戛然而止，恰恰缺少了關於公司管理的《 政委、組織及組織工作》、關於阿里、京東、拼多多激烈競爭的《達爾文之同種競爭最激烈》、關於新農貨的《農產品的工業化革命是否能被跳躍》、關於新品牌計劃的《革命往往在交接處發生》，以及關於電商終局的《勝利的不同，殲滅戰和擊潰戰》思考。

期待黃崢能為拼多多書寫更遠的未來。

作者丨 大V商業

長江創創

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