二次跟進的目的其實就是銷售，需要銷售人員努力尋找銷售時機和創造銷售機會，最終達成訂單，那麼電話銷售在二次跟進客戶時需要注意些什麼呢？

直接逼問客戶表態

很多電話銷售人員在二次跟進客戶時，通常在電話一接通就會直接逼問客戶“考慮的怎麼樣？”，這種讓客戶表態的方式無異於“自殺”，這種情況下，銷售人員得到的答案90%都會是還在考慮或是暫時不考慮了，那麼客戶成交就更不用想了。因為客戶如果有想法，他自己就會聯繫你的，既然沒有聯繫你，就表明客戶還沒有想好，或者還有異議，因此直接逼問反而會讓客戶厭惡。

另外，客戶可能都忘記了上次聊的事情，甚至連你是誰都記不清了，因此，電話銷售人員切勿上來就逼問客戶，一定要進行上期回顧，比如：再次自我介紹，上次溝通了什麼，哪些事項是待回覆的等等都要再帶領客戶回顧一遍，讓客戶緩衝一下，等到客戶想起來後再聊別的事情也能更順利。

二次跟進相當於完整的開發

二次跟進並不是單指第二通電話，而是說在與客戶第一次聯繫以後的所有電話都屬於二次跟進，也就是說二次跟進等於一次完整的開發。電話銷售人員可以將客戶帶入到上次電話裡的溝通內容和氛圍裡，從而喚醒客戶的記憶，然後再昇華到別的方面來挖掘客戶的需求。當然，二次跟進也不是一通電話就可以完成的，銷售人員要循序漸進地與客戶溝通。

判斷客戶意願

電話銷售人員要想往前推動客戶意願，就必須清晰地判斷客戶意願，現階段客戶的意願是什麼，只有知道客戶的當前意願，銷售人員才能採取相應的銷售策略往前推動客戶。

那麼，客戶的跟進記錄就非常重要了，銷售人員要隨時隨地記錄與客戶的溝通記錄情況，比如：說了什麼、溝通時是什麼目的、溝通過程中捕捉到了什麼有用的信息等等，還要記錄客戶的狀態，便於後期查看、分析和判斷。

緊密聯繫

二次跟進客戶時，電話銷售人員需要源源不斷地與客戶聯繫，不要害怕被客戶拒絕，被客戶拒絕是很正常的事情，但如果因為一次的拒絕就望而卻步了，客戶的意願也不會改變。電話銷售人員要明白，客戶的意願隨時都在變化，可能變壞，也可能變好，緊密聯繫會逐漸建立起客戶的信任，客戶意願才有可能朝著好的方向不斷改變。

總結

電話銷售人員在二次跟進客戶時，一定要做好客戶管理，防止錯過銷售時機，並且要不斷地組織自己的銷售策略，提前設計好銷售思路，高效觸達客戶，促進成交。