近些年，DTP藥店的名號可謂無人不知無人不曉，回想二十年前，當第一個靶向藥品打算走藥店渠道的時候，更多的是對產品高價格低毛利的質疑。不得已，企業只好要求自己的經銷商開設藥店來經營這個產品。

如今，DTP藥店已從一個小眾領域成為了腫瘤藥品與罕見病藥品最重要的營銷渠道，發展也日臻完善。

一二線城市裡，鮮花、沙發、執業藥師已是基本標配，機器人、叫號機、APP大數據、“愛心小屋”……一家賽過一家。三四線城市裡的DTP藥店，雖然與大城市的配置尚有很大差距，但是不乏有一些特殊背景的藥店（比如地理位置優越、當地知名品牌、良好的院內關係……），依然在競爭中脫穎而出。

那麼如何體現DTP藥店的差異化呢？經營特藥產品的就是DTP藥店嗎？雙通道藥店就是DTP藥店嗎？

顯然不是這樣（雙通道藥店與DTP藥店的區別可參考《雙通道藥房與DTP藥房的區別》一文），承擔起特藥經營管理能力重要部分是DTP藥店的軟實力而非硬件。

可是“軟件”建設並沒有一個標準，也不可能劃一個怎樣的範圍，只能是不斷摸索。我認為DTP藥店的軟件可以包括三個部分：

對外——上下游滿意度

上游：生產企業；下游：醫療機構、患者。

上游滿意度

對於DTP藥店來說，獲得雙通道目錄內的產品經營，是藥店能否經營下去的根本。特藥的性質決定了特藥渠道不會像OTC產品一樣，需要全面的無縫隙的覆蓋。

購買特藥產品的患者群體少，甚至有些地區的患者數量比不上當地的雙通道藥店數量，那麼在同等條件下，藥店如何贏得廠家青睞，決定了藥店能否獲得產品經營、廠家培訓、廠家資源等一系列由上游提供的支持。所以，“產品”是DTP藥店經營的首要因素，獲得產品的能力是藥店軟實力的體現。

下游滿意度

上游的滿意決定了藥店能不能開，下游的滿意決定了藥店能做多大。

與醫療機構的密切配合是DTP藥店不同於普通藥店的特點之一，曾經有企業推出了“Rose項目”“臨床藥師培訓項目”等，都是旨在提升藥店的專業性，提升藥店與臨床的配合度。

DTP藥店的藥師需要有幫助臨床藥師進行患者教育、疾病科普、患者管理、用藥跟進的能力。獲得臨床藥師的肯定，能夠與醫療機構密切配合，可以提高患者用藥依從性，降低脫落率，不論是對臨床藥師的治療跟蹤，還是對藥企的用藥觀察都能夠有很大幫助。

而患者的滿意則是體現藥店服務水平的最高標準，特藥患者需要更多的時間與服務，作為經營特藥產品的專業藥店，患者滿意度應該作為藥師評分的內容。

對內——管理能力

特藥經營藥店的管理能力分為藥品管理、藥師管理、經營管理、患者管理等。

特藥藥房經營佔比較大的是抗腫瘤藥、免疫類用藥、專科用藥、罕見病用藥等，這些藥品價值高，儲存條件要求高，藥物警戒要求高，有的藥店還有慈善藥品發放與保管義務等。注：中國醫藥商業協會貫標《零售藥店經營特殊疾病藥品服務規範》為特藥藥店的藥品管理提供了標準，可以參考。

藥師是藥店重要的資源，特藥專營藥師不是簡單的藥品銷售員，藥師需要具學習能力、溝通能力、情緒控制力、細節處發現問題的能力、處理複雜問題的能力（具體可以參考《專業的DTP藥師需要具備的五項能力》）。

經營管理能力體現在藥店的日常經營，包括了特藥藥店的信息化、數據處理、市場分析與呈現、獲得產品的能力等，需要藥店負責人具有創新意識又有統籌能力，有前瞻性又有責任心。

患者管理能力是一個比較熱門又稍有宏觀的問題，不再具體展開（可參考《DTP藥房，患者管理這樣做》一文）。

對社會——當地口碑

重視口碑建設，重視社會責任，是特藥專營藥店肩負的使命。

特藥藥店的口碑不僅僅指藥店在老百姓心中的地位，也包括了與當地政府、商業企業、醫療機構、醫藥同行等的關係。特藥藥店會有更多的機會與以上各個領域的人打交道，甚至還有投資機構，每一個環節都會決定它經營的好壞，甚至是否能夠生存下去。

以上是對DTP藥店“軟實力”的一些思考。特定屬性的藥品勢必要有個性化的營銷方案，DTP藥房也將從藥品銷售的輔助渠道轉向新特藥的前置銷售平臺。

現在DTP藥店的競爭僅僅是銷售額、利潤率、拿到特藥的產品數量的競爭，未來的競爭一定是爭奪患者的競爭、信息的競爭、數據的競爭。

隨著社會發展，時代的進步，網絡的普及，人們受教育程度的提高，患者及患者家屬對用藥的決定參與度也在提高，DTP藥店的軟實力的提升至關重要。