導讀：本文中，福州銳掌網路的總經理鄢翔將分享和阿里雲攜手構建的區域軟體生態，通過解決傳統ISV的三個痛點，和阿里雲一起實現區域聯動品牌加成。
我是福州銳掌網路的鄢翔。我今天的PPT主題是攜手阿里雲構建區域的軟體生態。我們在2013年開始做軟體，我自己本身是從新浪出來，然後一直做整合開發。我其實比較偏定製化開發，就是雲上的APP，然後系統整合，微信產品還有網際網路的託管。
我們做的很多應用，都是出於中小型以及政務的一些應用，比如說福州市市民網。在上面查社保醫保，然後以及廣電網路、工行，還有當地的一些政府部門。那麼一直是致力於做上層應用，就是網際網路應用的開發、各行APP、微信公眾號，以及一些整合化軟體。
那我們在做這方面開發的時候其實遇到了非常多的問題，大家都知道定製化客戶的需求是無止境的，也就會把我們的業務版圖變的非常大。在這個基礎上，我們發現從2003年開始，我的技術語言已經變成了NET、PHP、JAVA都會有涉足。最近我在用python，我們的工程師都把自己稱為接近於全棧工程師了。我們對於定製開發的態度是什麼？我們覺得定製開發是一個無底洞，你給客戶做的好了，客戶覺得這個軟體有市場。
如果是To C端的軟體市場，他後面可能會自己組建技術團隊。我們幫它定製開發，陪他走了一段0-1的過程，但他在1-5、3-10的環節中會把我們放棄，他覺得自己的技術團隊可控、安全、可信賴，成本也可以控制，我們永遠都會遇到，如果這個客戶的專案坑掉了，0-1環節他沒有成功，這個專案就是一錘子買賣，做所有的整合以及定製化的軟體都會遇到這個問題。
我們的業務版圖會不斷擴大之後，會發現做軟體定製化的生意是一件非常痛苦的事情。我們在福建區域一共服務了超過200家企業，20個政府和運營商及比如說工商、電力部門還有100萬＋的個人客戶。福建省的電信的歡go，以及八閩生活的APP都是委託我們進行第三方開發的，說通俗點就是非常傳統的軟體外包方。
雲沒有天花板我們接觸阿里雲是2014年的時候，原因特別簡單，我們當時的運維過程比較亂，我們不時的跑電信機房，重啟伺服器，加硬體，調安全策略。那個時候覺得機房運維太累了，我們這樣運維節省了大量的時間成本。說實話現在IDC跟雲最大的差異我覺得還是運維成本上會比雲便宜很多，但是對於我們這種開發企業而言，我們會覺得運維成本和時間成本特別重。
所以，我們2014年的時候開始接觸雲，2015年的時候成為阿里雲第一批12家的授權服務中心之一，那個時候是比較慘淡的。我們一個月基本上都有3萬的雲端計算訂單，但是阿里雲的成長非常的快。我們覺得雲跟軟體相比是一個沒有天花板的生意，我們在2015-2017年的區間每年的增速是200%，甚至更多。而我們福建區域的量其實是很容易到上限的，比方說官網每天發我30個例子，它是不會發滿的，但是我們跟北京的夥伴交流的時候，例子每一天都滿。隨著時間的推移，越來越多的客戶想要上阿里雲。我們在2017年的時候，阿里雲的收入已經過百萬，2019年的時候，成為阿里雲的一級區域能力中心，阿里雲的整體的業績已經過了3千萬。
我當時覺得我的軟體定製生意是一個苦力活，搬磚生意，只是有一些當地的資源和運營能力。軟體定製的技術很高，我們覺得它也很穩定，很安全，阿里雲是一個打輔助的角色，但是隨著時間的推移，阿里雲的收入不斷提升之後，我們發覺阿里雲的收入在我們中間的比重佔得越來越大。
我們傳統應用上雲增長，基本上是在100%-150%左右，而我們福建地區自己的整合軟體收入，通過財務統計我們這兩年同比下降是30%-46%。這個不是因為我們整合軟體的收入下降了，我每年都差不多在一千萬到兩千萬整合軟體收入，實際上是因為雲上的增長太可觀了，加上這些年我用一個例子來形容軟體的生意。我在五年前做一套APP，簡單的電商APP，我可能收40萬，因為那個時候安卓工程師比較稀缺，我現在做電商的APP，我可能只收5萬塊錢，因為我有非常多已經成熟的工作流引擎和電商引擎支撐這個APP。而同比房價和物價水平，成長可能是遠遠高於軟體定製化開發的成長的，在這個時候我會覺得整合軟體的收入遇到了一個高的天花板，而我沒有辦法迅速突破它。
傳統軟體ISV之痛
我們傳統軟體ISV我覺得最痛是三點：
第一點，定製的成本居高不下。因為我們做定製的核心成本其實本身就是人頭，而工程師的工資是隻高不低的。
第二點，客戶的需求。客戶的軟體預算這些年由於網際網路增速放緩，是隻低不高的。
第三點，我們缺乏流量，難以構建和沉澱產品。
我其實有一陣時間是非常想要做一套自己的SaaS軟體，但是因為區域侷限了人才跟市場，我們福建的區域高校比較少，整合商很難有專門應用市場的存在。另外，我們做外包我們是被動式選型，客戶今天告訴我說我們的技術上選型，你們團隊有沒有能力做？你們團隊不能做就不合適，你就得配備團隊。我今天想做一個python和資料治理的專案，你有這個能力嗎？沒有，你要去構建這樣的能力，但是構建這個能力成本非常高，我們每一套專案的程式碼，比如說五年前的程式碼放到現在甚至沒有任何意義，我稱之為他廢品，用不了。我每一個定製軟體基本上從1開始，除了個別複用的，我們形成了SDK，形成了API的產品。
我們看到中國SaaS的市場跟雲一樣，非常快，而且在國外，SaaS是一個非常能夠讓人接受的應用場景。我們覺得，在中小企業市場，只有SaaS化的產品加上輕量的定製化嗎，才能滿足中小企業的需求。實際上，中小企業的市場是一個很苦逼的市場，苦逼到什麼地步呢？客戶既想少花錢物，又想你多做事，永遠都不滿足，因為他的應用場景他覺得自己有可能成為一隻獨角獸，而事實上在它的角長出來之前，它可能就已經夭折了，它對於網際網路沒有概念，它更喜歡的是SaaS化軟體。
我們的思考我們自己的思考，很多公司都在做To B，做To B的公司首先要在鏈條上解決了什麼問題，真正給客戶創造了什麼樣的價值，提升了什麼樣的效率，節約了什麼成本，幹掉了中間的哪個環節，賺是哪部分的錢。為什麼這麼說？因為我覺得做軟體它只解決了客戶兩個問題。
**第一個問題，市場拓展問題。
第二個問題，節省人力的問題。**原來這個事情要5個人做，現在我可能通過我的技術流，實現了只要兩個人做，它節省了3個人的成本，對於客戶來說是實實在在的營利。另外一個在中國的中大型企業和政府一定是定製化的需求，做軟體的投標意味著一定要有案例和預先的投入。
很多的時候，軟體的利潤是沒有辦法審計的，因為有企業的利潤可以高達300%，而有的企業因為軟體的投入可能不足10%，中間的差異往往在於你技術的投入和成果轉化的多少，平臺的穩定以及你的產品是否可以複用。比如說你給福州市開發了一套系統，是否能把福建省的9地市都給鋪開，以解決方案的形式給拓寬出去。
我其實做SaaS想解決使用者的問題，讓使用者的問題可以全方面，更快速的解決，不再侷限於傳統軟體地方化的天花板，保證使用者獲得更優質的體驗，提升區域使用者對於阿里雲品的服務滿意度。
目前，我們線下自挖阿里雲的賬號超過2000個，月消費金額230萬+，按照阿里雲的體系，客戶超過200個以上。我們是計劃通過心選產品，啟用客戶的粘度，提升區域的品牌能力。
這是我們前期作為區域合作伙伴的想法，我們會配備不低於6人的核心團隊，市場、技術研發、運維。3-4人的商務拓展知識團隊，根據專案的實施程序，逐步地增加，1-2人的授權工程師，2-3人的售後服務人員。
我們想依託與傳統整合方案的代理商，服務福建廣東為主的一線城市。我們自己本身做ISV，我們本身在軟體區域有很多定製化的代理商，他們有些商務能力和公關能力，依託於我們去實現這個專案的具體落地和執行。我希望通過阿里雲心選產品以及SaaS化的產品，作為大型企業以外的一些補充體來滿足更多的中小型企業的需要然後實現區域聯動的品牌加成。
阿里雲被整合，他們提供品牌輸出、能力輸出、產品輸出，然後讓1+1>2，我們作為區域的服務中心，我們提供運營、銷售、培訓的能力，針對區域的覆蓋能力，以此來實現客戶成功和客戶閉環，通過數字化的轉型，提升企業的資訊化，企業營銷、人才物和一系列行為，助力企業實現商業變現，真正給企業創造價值、效率和節省成本。我的分享到這裡，謝謝大家！