產業B2B平臺的關鍵切入資源有三個，分別是：產業資源、IT技術和資金資源。所以，搭建一個成功的B2B產業平臺，首先要把這三種資源找齊。

擁有了這三個要素，是否就萬事俱備了？

現實並沒有想像得那麼簡單。

產業資源、IT技術、資金資源都具備了，但是客戶是否買賬，還是要看這個平臺能給客戶帶來什麼。

這往往是最難的地方！我們把這個過程叫做：找痛點。

1、供應鏈的“三流”維度

產業B2B平臺的本質是產業供應鏈平臺，因此尋找痛點也應從供應鏈的角度入手，即：實物流、資訊流、資金流。

從實物流的角度，可以思考的問題有：交易環節是否過多，物流的效率是否過低，物流的服務水平如何，貨損貨差是否普遍存在，物流費率是否過高…

從資訊流的角度，可以思考的問題有：資訊透明度是否過低，依靠資訊不對稱博取差價是否是行業普遍現狀，行業資訊化水平是否過低，手工紙面單據是否過多，行業資料是否有效利用…

從資金流的角度，可以思考的問題有：資金的收付環節是否存在較長賬期，產品的可市場化（標準化）程度是否足夠高，資金的使用成本是否過高，融資的時間是否過長…

從三流整體匹配的角度，還需要來思考：行業的供應鏈管理成熟度處在什麼位置？我們知道，供應鏈管理水平最高的行業往往是那些競爭十分激烈的行業，例如汽車行業、電子行業、快消品行業、服裝行業等。而傳統行業，如建築業、農產品、大宗商品等往往較為落後，存在大量的機會和痛點。

尤其是那些國家重點扶持和大力補貼的傳統行業，往往越補貼越落後。就拿白糖這個採購品類來說，國內供應鏈管理水平原本就十分落後，政府依舊不斷補貼糖價，導致國內外白糖價格倒掛：進口糖價格低、質量好，但是沒有配額進不來；國產糖價格高、質量差，但是有國家保護不愁賣。這就造成了白糖產業的上游缺乏變革的動力，在大宗商品市場波動的時候顯得特別脆弱。

2、平臺的“三交”維度

與“三流”維度類似的，還有一個所謂的“三交”維度。即：交易、交付和互動。這三個維度，是典型的網際網路思維。交易更多的是關注線上，交付更多的是關注線下，互動更多的是關注協同，如何透過平臺提高上下游的協同水平。

從交易的角度，可以思考的問題有：交易流程是否太過複雜，交易的效率是否過於低下，線下的交易是否可以資料化，交易的資料是否可以產生附加價值，交易是否存在不對等性…

從交付的角度，可以思考的問題有：交付標準是否存在，交付效率是否低下，交付質量是否過低，交付費用是否過高，交付環節是否過多，交付糾紛怎麼解決等…

從互動的角度，可以思考的問題有：交易雙方的典型畫像是什麼，如何滿足交易雙方多樣化需求，如何站在人性的角度解決互動問題，如何提高上下游協同的水平，計劃怎麼做、庫存怎麼管、補貨怎麼弄等等…

3、平臺的“客戶定位”維度

除了從“三流”、“三交”維度分析，還可以從客戶定位來分析。這裡面也可以一分為二。

從客戶的位置角度思考。產業供應鏈的“三流”往往非常長，平臺往往很難上下游、端到端通吃。因此，還必須將供應鏈根據交易的環節進行切割，將供應鏈分成生產端、流通端和銷售端。甚至還需要提高分析的顆粒度，進一步將其展開到某個具體的交易環節，例如：從廠商到一級經銷商、從經銷商到B端客戶、或者是從廠商到B端直銷等等。需要搞清楚平臺具體為哪些個環節的客戶來服務。

從客戶的規模角度思考。客戶的規模有大有小。找鋼網的創始人王東提到他所服務的客戶主要是下游海量的中小客戶。這是典型的網際網路思維，即“長尾理論”所帶來的聚沙成塔的效應。但是，也有平臺主要針對的是大中型客戶，這類平臺往往在某一方面很重，具備足夠優勢，例如物流優勢，或者是分銷渠道銷售優勢等，因此備受大型客戶的青睞。

以上，我們從三個維度分析瞭如何尋找B2B平臺切入的“痛點”。找到了痛點，才能進一步進行平臺產品的設計。當然，並不是所有的“痛點”對我們都是有效的。往往某個“痛點”可能對別的平臺有用，對我們自己可能無效。關鍵是痛點的解決方案是否與我們所擁有的資源（產業資源、IT技術、資金資源）相互匹配。