2B產品指的是面對企業客戶的網際網路產品或者服務。

2C產品指的是面對個人使用者的網際網路產品或者服務。

2B產品的核心訴求有：功能、流程、效率。

2C產品強調剛需，痛點，高頻，體驗。

一. 市場特點

1.使用者目標群體

2B產品客戶和使用者指代兩個群體，客戶代表企業或組織，它是產品的買方，使用者通常是指企業或組織內部的工作人員，他們是產品的真正使用者；

2C產品的客戶和使用者通常指的是同一個自然人，又稱“個人”。

2.目標群體使用產品的目的不同

2B產品用於企業生產及銷售過程；

2C產品被個人用於最終消費。

3.為目標群體提供的價值不同

2C產品，給消費者提供的更多的是使用價值，滿足人的馬斯洛五層需求；

2B產品，給企業提供的更多的是生產經營價值，幫助企業開源（融資、銷售渠道、增強產品特性），或者節流（在生產運營方面提高效率，降低成本） 。

4.目標群體數量規模不同

2B產品購買者數量較少，規模較大，有些企業綁定了2、3家大客戶；

2C產品則通常有很大的使用者基數。

5.與目標群體關係的密切程度不同

2B產品與客戶關係密切，由於較少的顧客數量以及大客戶較重的話語權，2B公司常被要求定製產品，以滿足不同的企業顧客需求；

2C產品通常做標品，通常採用和幾個典型使用者保持密切關係，透過統計分析結果來驗證是否滿足群體需求。

6.目標群體的採購者不同

2B產品要經過專業採購人員來購買，而且必須按照組織的購買政策、約束和要求購買商品；

2C產品由自然人進行購買，決策較為感性。

7.目標群體的決策鏈不同

2B產品是以企業（組織）為單位進行決策和購買，通常有更多的人影響企業購買決策，例如技術負責人、合規人員、採購經理，甚至CEO；

2C產品是以個人（家庭）為單位進行決策和購買，一般只需要一個人就能決策購買。

8.與客戶的溝通方式不同

2B產品需要經過多次銷售溝通，消除客戶的戒備，才能夠達成交易；

2C產品需要讓產品自己說話，在良好體驗中中促成購買。

9.產品的需求彈性不同

2B產品的市場需求一般缺乏彈性，受價格變化的影響不大，比如你是招聘網站，用人單位不會因為你的促銷活動而大量購買招聘服務；

2C產品的市場需求相對彈性較大。波動需求的影響效果不同。

10.客戶的地域分佈不同

2B產品的購買者在地域上比較集中，較容易形成生態；

2C產品的使用者地域分佈則較為分散。

11.產業鏈上的位置不同

2B的產品，可以進入產業鏈中除了末端以外的其他市場，受消費者需求的波動影響比較大；

2C的產品直接面對消費者，在產業鏈的最末端，相對而言受到需求波動的影響比較小。

二.營銷/運營上的不同

1.營銷方式

2B產品需要專業的銷售人員來打通決策鏈，2B產品的決策鏈比較長，通常可以分為發起者、使用者、影響者、決定者、批准者、購買者等；

2C產品一般就是使用者自己決策，所以可以利用產品即營銷的方式來打動使用者。

2.推廣方式的不同

2B產品的客戶數量少，但是地域分佈比較集中，所以比較適合透過線下的方式來推廣，尤其是一些行業會議，投放非常精準；

2C的產品，使用者基數大，又有共同的上網習慣，所以比較適合透過網路營銷的方式進行推廣。

3.售後服務的區別

2B產品，有專業的客戶成功團隊，開發已有客戶的付費潛力以及保障客戶的續約成功率；

2C產品，偏向於最小化售後成本，通常只設立客服部門。

4.運營方式上的區別

2B產品，通常依靠市場、銷售、客服部門的配合，來完成業務的運營工作；

2C產品，一些需要自己生產內容的公司，例如資訊類、社群類的，會有專門的人員負責運營。

5.產品體驗

2B天然就是反人性的，因為它是為企業/組織提供價值，就要將自然人角色化、規範化，並予以監督管控，例如釘釘、CRM、ERP，需要思考是否應該在非人性的框架內儘量做到人性化。

6.使用者畫像的不同

2B產品中，通常以虛擬的角色而非自然人來建立畫像，例如 高管、系統管理員、財務人員、稽核人員、客服人員等，因為精準客戶是能夠找到的，產品經理可以接觸到每一個客戶；

2C產品中，通常以自然人的屬性來分類建立畫像，例如年齡、性別、地域、生活習慣、消費習慣等，因為絕對理想的使用者很難找到，產品經理只有幾個並非100%符合的使用者樣本。

7.產品的需求特點不同

2C的產品，通常需要產品經理來不斷地挖掘使用者需求，因為也許連使用者自己都不知道想要什麼；

2B的產品，客戶一般都知道自己想要什麼，產品經理通常只需要幫助客戶梳理邏輯，滿足需求。

8.產品迭代速度的不同

2B產品求穩，企業要的是安全、穩定，不要因為產品的變化讓企業付出額外的成本，除了修復bug外，每月1-2次更新是正常的；

2C產品求新，使用者需要的是新鮮感、滿足感，最好每週都要有新的版本，讓使用者不斷感知到變化，並且捕捉產品對使用者最細微的影響。

9.產品設計思路的不同

2B產品以梳理業務邏輯為切入點進行設計；

2C產品以使用者典型場景為切入點來進行設計。

10.組織結構的不同

做2C產品的公司，最基本的組織結構一般會由產品、技術、運營、客服、HR、行政、財務組成，產品經理是產品的Owner，話語權重一些；

做2B產品的公司，最基本的組織結構是由市場、銷售、客服\售後、產品研發、HR、行政、財務組成，市場和銷售控制著公司大量的預算和收入，會對產品經理及研發部門施加很大壓力。