引言

新零售業態下，紅星美凱龍，資產盈利模式的優點有哪些？——首先，作為國內領先的家居連鎖賣場，紅星美凱龍通過經營自營和委管商場，為入駐商戶、委管合作方、家居家裝顧客群提供全方位的服務獲取收入。在多年的深耕下，自營商場和委管商場兩項主營業務為企業帶來了優質且持續的現金流。其中，委管商場業務又細分為項目前期冠名諮詢委託管理服務、項目年度冠名諮詢委託管理服務、商業諮詢費及招商佣金、工程項目商業管理諮詢費。

不同的收費區間、收費方式、毛利率進行組合搭配，降低經營風險。與此同時，紅星美凱龍通過尋求新的利潤增長點、拓展多元化業務實現輕資產的轉型。互聯網家裝、互聯網零售、家居金融等新業務的探索為企業帶來了廣闊的市場和消費人群。

一、利潤源忠誠度高，攤薄客流成本

家居賣場覆蓋服務範圍廣，且在一個區域經營多年，在市場認知、服務穩定性、品質保證、口碑等方面贏得消費者的信任，因此在本行業賣場知名度大於品牌知名度，許多品牌需要藉助賣場的信用背書獲取客流量。紅星美凱龍是連鎖家居賣場的行業龍頭，具有品牌信用背書的優勢，能為自己創設的品牌進行宣傳，降低了獲客的成本。

許多紅星美凱龍的忠實客戶，會對賣場旗下的新興品牌持續保持好感。另一方面，家裝業務是家居裝飾及傢俱銷售產業鏈條的上游環節，因此具有相關業務消費者重合性，利潤源忠誠度高。

公司以家居賣場為中間平臺，品牌背書為支持，整合家居上游的家裝環節和下游的傢俱銷售環節，為消費者提供從裝修設計到傢俱購買的一站式服務，既擴大了市場又完善了消費者全面完整的購物體驗。

通過將家裝業務前置，與家居商場業務相互促進，發揮協同引流效應，提高了商場的復購率的同時使公司的營業收入多元化。

二、利潤槓桿全渠道化，提升經營效率

新零售業態下，紅星美凱龍用輕資產化的構架和輕資產引領的生態盈利模式撬動了1222億的收入，圍繞打造“全渠道家居業務平臺服務商”的定位發展，這無疑體現了紅星美凱龍領先的渠道運營能力。

公司是少數有能力實施全渠道客戶流量運營的家居裝飾及傢俱商場運營商之一，從利潤低廉的生產商到高利潤率的平臺商，從單一的線下賣場到輻射線上線下家居行業的全域型超級流量場，從主營的雙輪業務到多元的產業鏈拓展延伸，從依賴商場自然流量到幫助商戶前、中、後端觸達、創造、吸引流量，實現家居消費效率的提升。

公司通過線上及線下數字化的會員招募及運營，包括口碑營銷、社群運營、直播營銷、主題營銷等手段，利用數字化運營工具進行多個互聯網營銷平臺的建設和升級，顯著提升會員黏性。

在運營上，天貓“家裝同城站”項目、3D設計雲平臺建設項目和新一代家裝平臺系統建設項目的落地都能提升紅星美凱龍在線上線下業務融合的能力。公司以最低的成本，通過全渠道運營，經營最大範圍的會員流量，倍增槓桿利潤貢獻度。

三、紅星美凱龍輕資產盈利模式的不足

1. 利潤點利潤貢獻度偏低，綜合毛利率被削弱

企業實施輕資產盈利模式的初期就是積極尋找新的盈利增長點，而紅星美凱龍新開發的利潤點具有市場潛力大但是利潤拉力不足的特點，這也對公司經營的各項財務比率產生了削弱影響。

雖然向輕資產模式發展的大方向明確，但是表現在盈利和收現能力上的效果並不明顯。與駕輕就熟的傳統商場業務相比，擴展性業務的經營模式、發展速度及風險更激進，如果未能取得預期成果，公司整體的業務經營、財務狀況、當期業績及戰略制定都會受到衝擊。因此，企業對輕資產利潤點的深度開發和經營還有待加強。

2. 投資性房地產佔比奇高，輕資產化程度不顯著

紅星美凱龍邁向輕資產、重運營、降槓桿之路的第一步就是要逐步削減重資產投資，化解重資產模式帶來的“副作用”。紅星美凱龍改變計量模式，將自有物業記入投資性房地產，並且按公允價值模式進行後續計量。

由於公司自營商場卡位優質地段而帶來的投資性房地產公允價值變動收益貢獻了較大的利潤比重，但這部分收益存在著不確定性和波動性。

隨著大城市市場的不斷飽和，自營方式作為一二線城市擴店增收的有效方式顯然不再適用於三四五線城市的渠道下沉，所以委管方式能以更快的速度，更少的投入迅速佔領市場。紅星美凱龍需要在今後的經營發展中不斷擴大輕資產委管模式的輻射面積，同時降低投資性房地產的比重。

3. 財務槓桿居高，負債規模負累重

紅星美凱龍邁向輕資產、重運營、降槓桿之路的關鍵一步還有去槓桿。在償債能力方面，紅星美凱龍的處於競爭弱勢。

自營模式的賣場建設前期需要大量的資金投入，這些資金包括30%是自有資金，其餘為70%的銀行貸款、發行債券等外部融資。在未來輕資產模式的逐步深化下，這些有息負債的水平有望降低，財務槓桿進一步得到優化。

4. 渠道引流標準不明晰，新零售體系欠完善

紅星美凱龍邁向輕資產、重運營、降槓桿之路的核心一步還有重運營。運營能力的提升是增強企業槓桿撬動力，倍增經營利潤的必要前提。

雖然紅星美凱龍正攜手阿里積極佈局新零售，希望通過新零售變革增強主業競爭力。但是，目前的紅星美凱龍正處於新零售佈局的初級階段，體系設計和渠道運營均呈現“點”、“線”的形式，還未能對企業輕資產引領下的生態盈利模式產生系統性的影響。

四、新零售業態下紅星美凱龍輕資產盈利模式優化策略

（一）深入挖掘新業務，提升利潤點毛利率

新零售業態下，紅星美凱龍應結合互聯網技術和新零售平臺，探索更多元化的細分業務，從業務的覆蓋廣度上提高消費者流量。目前，紅星美凱龍在拓展性業務的發掘上收效良好，但是在業務開發的初期，單項毛利率不高。所以，當前應聚焦利潤空間較高的業務環節，對於那些利潤低且與消費需求悖離的傳統業務產品可以減少投入。

開發相關性較高的業務領域，有利於能力和資源的整合，充分利用自身的品牌價值、營銷能力、運營能力等優勢資源拓展可持續推動企業盈利的產品。

當然，企業也應關注業務的發展空間，比如商品銷售及家裝業務在運營初期會受到利潤不高的影響，但是其增長潛力和增值空間很有前景，所以應深度培養，加深各業務之間的關聯性，相互促進，使自身的品牌資產與可持續盈利能力相輔相成，提升利潤點毛利率，打造多條盈利點增長曲線。

（二）減少投資性房地產，推廣輕資產模式

大的資產規模，必定付出大的成本代價。從價值鏈理論和微笑曲線理論來看，公司應合理劃定業務範圍，集中力量開發高效能的業務或環節，以此提高核心利潤率。

為了降低投資性房地產公允價值變動損益對利潤的影響，企業應逐步降低投資性房地產的佔比，減少對自營模式的投入。此消彼長，積極探索輕資源，推廣輕資源模式。比如，大力發展委管業務，開發委管模式的細分領域；利用品牌價值、連鎖網絡、管理能力、資本投入、渠道運營能力等輕資源提供多元化服務。

相比投資性房地產，這部分資源能以“低”財務投入、“小”資產規模、“輕”資產形態帶來“高”投資收益，既優化了資產結構，盤活非流動資產，又提升了輕資產資源的經營報酬率。

（三）降低財務槓桿率，縮減有息負債規模

企業財務槓桿率的高低與資產規模直接相關。如果降低了投資性房地產的佔比，改善了資產結構，增強了資產的流動性與靈活性，財務槓桿率自然會有所下降。如果企業的輕資產佔比高，涉及的費用支出和資本投入會相應減少，企業的融資需求就能緩解。

其次，企業應拓展多元化的籌資渠道降低融資成本，直接融資與間接融資相結合，提高無息負債的比例。

利用輕資產資源的典型特徵進行融資，比如合理佔用上下游資金，增強在供應鏈中的議價能力，增加應付賬款並減少應收賬款的數量，縮減運營成本；加強存貨管理，提高各項週轉率，縮減銷售成本；進行金融創新尋求資金支持，嘗試運作資產證券化，利用優質投資性房地產的信譽保障以及品牌影響力的質量背書，縮減融資成本。多管齊下，就能降低資產負債率，優化償債能力。

（四）明晰渠道引流標準，完善新零售體系

目前，紅星美凱龍在全渠道拓展的廣度上已經卓有成效，今後應在擴展深度和渠道的細分領域進行挖掘。革新推進GMV全拆解要素優化，重點評估流量、轉化率、客單價、復購率四項指標及相關提升措施。

在流量方面，可衡量企業線上線下渠道的綜合收益，充分關注阿里流量池的引流量。對於其他三項指標，其中IMP平臺的賦能為企業提升轉化率提供支持，互聯網零售和家裝平臺、設計雲體系的建設有望提升客單價和復購率。

結語

總的來說，盈利模式的優化策略需要不斷完善。建議從以下四個環節佈局：深入挖掘新業務，提升利潤點毛利率；減少投資性房地產，推廣輕資產模式；降低財務槓桿率，縮減有息負債規模；明晰渠道引流標準，完善新零售體系。