決策週期長、客單價高、消費頻次偏低——不同於很多快消品可以在KOL的簡單撩撥下迅速打動使用者、促成消費，一直以來，旅行達人帶貨模式在KOL（關鍵意見領袖）圈子並不被看好，而因路徑模糊、積極投入卻屢屢受挫，部分旅遊企業也由此變得意興闌珊。

如何構建旅遊業從內容到交易的轉化鏈路，真正打通KOL“種拔一體”的全閉環？在行業陷入某種群體性迷茫之際，以大量資源投入和生態體系搭建為基礎，結合今年雙11取得的絢麗戰績，飛豬向業界宣告其達人帶貨生態體系的成功實踐。

根據飛豬資料顯示，生態體系下的達人們在雙11期間帶貨總成交額超6億，以排行榜首的公眾號達人嬉遊為例，今年其在飛豬雙11單日賣出4000多萬，平均3秒成交1單，雙11期間其總銷售額超1.7億 、成交量近11w單，帶貨力近乎爆表。而除嬉遊以外，包括精明常旅客、Aires行記等眾多旅遊KOL在飛豬雙11的戰績同樣堪稱驚豔。

飛豬雙11達人帶貨生態體系並非始於2019，之所以今年能取得如此戰績，在業內看來，其主要源於三點：一是雙11營造的促銷氛圍，二是飛豬憑自身平臺優勢而形成的生態體系，三是消費日趨個性化、消費水平升級的背景。

概括而言，飛豬“達人生態體系”的帶貨模式，其核心是平臺將商家提供的海量商品資訊進行梳理，並與商家確定每個商品的分傭模式，再交由合適的達人群體從中選擇，達人根據商品生產和輸出面向消費者端的互動內容，提升消費者對產品的認知，向其“種草”、促成交易。

飛豬消費者營運部副總經理徐翔介紹，為了有效幫助商家推廣品牌、圈粉與賣貨，飛豬會根據行業特徵，將市場劃分為幾十個細分維度與主題，然後在這些細分領域裡找到具有一定專業度的達人。“這些旅行達人不僅僅是單純地根據商品生產推廣內容，很多專業達人會在推廣商品前收集市場需求，對商家提供的商品提出重新包裝或者改造的建議。這種反向C2B的模式，是飛豬的達人生態體系在此次雙11展現出亮眼成績的一大重要因素。”

從此次雙11部分爆款產品”橫空出世“來看，這一觀點有具備足夠說服力的案例作支撐。以歐洲星途河輪商品為例，飛豬平臺達人嬉遊在推廣前，通過飛豬的連線向商家提出重新調整商品內容和服務的建議，在商家的配合下，使原商品變得更滿足中國消費者的出行習慣，還比市場上同類商品便宜了近一半。星途河輪商品由此成為平臺雙11開售期間最引人關注的商品之一。

客觀而言，在飛豬開放的商品池裡有幾千款產品，各款產品特性不一。參與平臺此次雙11達人帶貨的無論是洲際、萬豪等國際酒店集團，還是中青旅、春秋旅遊等旅行社，這些商家有兩大特點，一是具備可控資源的、具有一定毛利率的資源方及品牌方，比較傾向於通過達人帶貨模式銷售，比如萬豪、洲際等酒店集團推出的全國多地通用酒店券商品，之所以雙11期間通過飛豬達人帶貨模式銷量分別近4000和6000單，則歸因於集團掌控有豐富、高覆蓋度的資源庫存；二是原來通過傳統銷售方式很難銷售的一些小眾商品與高階商品，希望藉助這條路徑在飛豬上賣貨。以馬爾地夫瓦露島這一小眾高階目的地為例，通過達人帶貨，雙11期間該產品在飛豬售價7999-2.5萬，銷量近500單、總銷售額達近900萬元，名列所有馬代商品第一。

另一方面，儘管處於中長尾的細分市場的KOL或者旅遊達人背後缺少供應鏈，亟需構建一條商業化變現的通路，但達人群體由於人設和理念的差異，本身所影響的私域粉絲受眾也不盡相同，這無疑會給雙方互動帶來某種選擇困難。從平臺角度出發，如何在雙方特質匹配的前提下，輔助兩端實現高效對接，顯然不是件易事。而一旦成功的匹配到商品和達人，則顯示出爆炸性的帶貨效果，如開元森泊旗艦店的莫干山森泊商品，雙11期間通過達人帶貨賣出了1萬單。

據了解，針對不同型別的商家與達人，飛豬採取了“雙線”舉措——“一條線針對頭部：我們為頭部商家提供定製化的達人營銷方案；與頭部達人做溝通、約定，也會定向幫助他們找到適合其所推的商品，同時推動商家提供更優的商業化政策；另一條線針對腰部和尾部：飛豬更多是搭建一個平臺，讓雙方撮合交易。”

通過飛豬平臺的撮合，此次雙11，包括前文提到的中青旅馬爾地夫瓦露島商品、歐洲星途河輪商品、洲際酒店集團全國多城通票和寧海安嵐酒店森林溫泉別墅套餐等商品，在達人帶貨生態體系的匹配下，總成交額近3000萬。據飛豬透露，達人帶貨銷售排名靠前的商品中，有40%都是第一次雙11銷售。

亮眼的成績讓行業不得不關注此次雙11期間飛豬操盤的這場達人營銷大戲，也可以說是旅行達人帶貨的一次現象級案例。飛豬的平臺模式使得達人、商家、消費者無縫銜接，並共同打造了“旅行達人生態體系”，顯然，這是一場商家、消費者以及達人共贏的生態體系。