身為一個旅遊人，深知工作經驗必須是一點一滴積累的，學校和書本可以教你基礎知識，讓你知道現代旅遊的發展和美好願景，可以在思想和理論上給與你指導，但是課堂不會告訴你是如何賺錢，因為教室裡絕對不會教導遊你如何推銷自費專案，如何賣出自己的土特產品。提高自己的收入這碼事，全國的導遊基本上都是憑本事+靠天吃飯，憑本事自然講的是打鐵自身必須硬，而靠天當然講的是其中的運氣成分。只有自身硬在遇到好的客戶時候你才能把價值發揮到極致，反過來說運氣不好，遇到客人多數以一毛不拔的“純跟團”那就是再好的導遊使勁揮身解數估計效果也不會太好。當然經驗老到的導遊往往可以創造奇蹟。

當初自己剛拿到導遊證，已經步入旅遊旺季，協助公司老導遊帶了2個學生團之後，就迎接來了自己第一次真正的帶團，旅遊旺季人手緊缺估計公司也是趕鴨子上架。和我一同進入旅行社的4個新導遊都是剛拿到證的菜鳥。一週後，我去了四川、另外三個人分別去了雲南、新疆和東北。可以說是天南海北的配置了。

其他人暫且不提，單單說說我這次真真正正的自己帶團就真的是學了很多，受益匪淺。之前的幾次也說了都是“小跟班”有老導遊上場，基本上也就是跑跑腿，複雜問題有人家頂著，而且又是學生團，說白了沒什麼要求，孩子團基本上把安全問題搞定，沒有亂七八糟的事情太簡單了。

這次四川之行可以說是給了自己一次昇華，帶的一個團38個小學老師，各種問題層出不窮，做過旅遊的都知道，小學老師團基本上好多人不喜歡，為啥？問題比較多消費能力比較差。一個新手碰到一個比較複雜的團自然有的時候焦頭爛額。不過只有在解決問題的時候才能鍛鍊自己的本事也是好事。這些問題拋開不說，當時給我衝擊最大的是，我見識到了一個真正導遊該有的銷售能力。

導遊是什麼？如果我沒記錯書本的定義是：受旅行社委派，擁有合法證件，給與遊客充當嚮導和講解的工作人員。而我自己的理解是什麼？ 導遊其實是一個銷售，而這個銷售必須上知天下，下通地理，中曉人和，利用自己的人格魅力和廣博專業知識出售自己的產品，那麼產品是什麼？可以是旅遊景區的美景、新鮮空氣、娛樂專案、風土人情、土特產品等等旅遊資源和產品。

下面咱們撤回正題，看看我是為啥如此讚許當時地接導遊的銷售能力。景色介紹不必多說，像我剛拿導遊證的新手，我記得西柏坡景區我也能誇誇其談的介紹3小時，讓客人大為滿意。現在回想起來當時的地接小姐姐真的是步步為營，可能早就讓遊客進入了自己的“陷阱”。

當時客人蔘加的是7日遊，包含的景區有九寨溝、黃龍、汶川地震遺址、峨眉山、樂山大佛，進入的購物店有、飲茶文化基地、竹製品體驗館、珠寶玉石店，還有一家土特產購物店。而自費專案有2個，一個是當地的民俗體驗有點類似於下馬酒，有歡迎儀式演出和基本的特色小吃，還有一個是晚上的實景演出。

後來我尋思出來當時導遊是推薦分為主次點的並沒有想要一鍋端，店鋪主要推得是珠寶玉石和土特產，茶藝體驗和竹製品基本上屬於“放養”狀態，而節目推薦主要是民俗體驗而非實景演出。為什麼會這樣，第一點一個團的購買力是有限的，每個人都有自己的預算在裡面，沒特殊情況不會超出太多。而導遊當然想要遊客把錢花在刀刃上，也就是“分點”高的店鋪上。無疑珠寶店和土特產的分成比例肯定相對較高，珠寶一件價值上千上萬很容易，而土特產又是每個人必買的東西。出來一趟親戚朋友你不得多少帶一點麼？

當然推薦當地的民俗特色而不是大型實景演出道理也是一樣的，民俗特色的提點相對較高不說，而且售價明顯比正規晚會的實景演出更加便宜。遊客更加容易接受。那麼接下來說一說這個民俗演出導遊是怎麼推薦的呢？一味的說表演好看，東西好吃，最貼近當地百姓生活麼？ NO 這個導遊更加技高一籌，因為客人都是石家莊人，好多人並不是很能吃辣，這個導遊在問客人飲食習慣的時候就先了解清楚了。當時的回答是 那午飯的時候我給大家說讓廚房別弄那麼辣哈！結果呢，大家都被套路了，飯菜吃的時候格外的辣，我當時以為四川能吃辣，所以我們的不辣做出還還是這麼辣，事實證明我還是太年輕啊！這只不過是導遊推薦民俗活動的“前菜”。

吃完午飯，車子開始出發趕往下一個目的地。後來我知道哈，如果車子正常基本上四點多可以到達旅館。可是中途導遊特意給我們繞路“免費”增加了一個景色漂亮的泡子，對於石家莊這個多數只能看到平原上麥子的遊客來說，這裡的景色太美啦！所以，導遊下車時候說的，咱們別耽誤行程呀，自由活動拍照半小時都回來哈！那是耳旁風，一個小時出頭大家才“浪夠”回來。這時候本來午飯因為太辣本就麼有多吃，又因為美景忘乎所以跑了一個小時的遊客啥感覺？又渴又餓啊！這時候在和大家講一講當地的特色馬奶酒、犛牛肉、乳酪、再說說舒適的農家小屋過得暢快日子，我去！遊客自己就提出來了咱們這次旅遊能不能體驗一把呀！ 說時遲，這時塊，車子剛好就到了民俗體驗的場地了。

38個人主動提出咱們把還有2個小時才能到的團餐，延遲到第三天沒有正餐那次吃行不行，我們花錢去吃你說的犛牛肉、乳酪行不行！我們真的想看看歌舞，喝個小酒。吃個小肉了！不想晚上又吃那辣的不行的團餐了！你猜怎麼著，就連那個天天暈車暈的不行的幾個大媽，在泡子呼吸了1小時新鮮空氣後都變得食慾大開。38個人除了領隊早就安排，了為了讓他給地接導遊幫襯免費了，其他人全都“祈求”著導遊花錢來了一餐自費的“農家樂”。高啊！實在是高，路程的長短、飲食的習慣、景點之間的配合、人性的弱點都算到了。這才是一個合格的銷售。

這個重點推出去，導遊已經完成了預計的一半，後面導遊的服務更加周到細緻 ，比親閨女都要親，其他一些不是主打的店鋪，導遊甚至和遊客主動聊，哎呦 這個只是在行程上的東西，大家配合進去一下就好了，買不買看個人需求。我也懂得大家想法的、、、、巴拉巴拉一大滴，讓大家感覺這個導遊真不錯，出來不是為了賺錢，就是為了交朋友啊！

那麼珠寶店親愛的導遊怎麼打呢？ 團裡面女遊客的人數差不多有22個，佔比較大而且女人才是珠寶首飾的主要消費能力，所以導遊在第一天開始的時候已經在和這些女人有意無意的再聊“美容養顏”的事情了，話題就從，姐，雖然你是北方人 面板可真好，哎呦，沒法和你比，你批發咋這麼好，用什麼化妝品呀？這樣不經意的丟擲來，在有意無意的把自己面板好，顯年輕的事情往這上面引導。再加上這個導遊確實面板特別好，而且娃娃臉顯年輕，這幾乎讓和導遊姐妹想稱的客人堅定不移的認為珠寶能美容能養顏能改變自己氣場。

那麼男遊客就放棄了當然不是，五行八卦聊起來，命裡風水咔咔一整，聊到最後自己能賺錢、能夠躲過汶川的浩劫似乎都和自己佩戴的水晶息息相關了。這裡面的道道相信不說大家也會懂，而這些當時無論是相信這些知識或者是處於比自己姐妹還親的導遊面子而買買買的客人也好。估計回家後可能都會看到我今天所講的這些路數，不過事實存在的是，這個導遊把自己想要推薦的“產品”完美的買了出去。最好的銷售，在我的心裡非導遊莫屬！