寫了好長時間小清新了，今天來點兒勁爆的。扒一扒旅遊業裡的“潛規則”。

我最早開始做導遊是2001年，其中斷斷續續做了十多年的旅遊行業，從前臺銷售、大客戶服務、旅行社同業業務、線路策劃、線路操作、市場企劃一直到公商務團組、政務接待、私包團司導、散拼團領隊幾乎幹遍了旅行社的各個崗位。

2015年，我有幸被國家旅遊局評選為“中國好導遊”。我自認為自己在旅遊這個行業中多少見到過點兒事兒，有點兒說一說的資本。今天我就說個比較敏感的問題——導遊回扣。

我覺得回扣這個事兒既沒必要遮遮掩掩，也沒必要不好意思，有些事兒拿出來講明白會獲得大家的理解與支援，畢竟君子坦蕩蕩，小人常慼慼。

國內的旅遊團的事兒我了解的少，大家可能比我更有發言權，畢竟，國內旅遊團我都沒參加過。

我今天主要聊聊出境旅遊。

我就自問自答幾個可能大家感興趣的問題：

1、導遊帶著去的店一定比一般的商店貴麼？

客觀的講，這個不一定，主要看是什麼商品。

比如大品牌或者奢侈品，基本上不會有差價的。舉個例子：巴黎老佛爺。

巴黎老佛爺（Galeries Lafayette）成立於1893年，因其坐落於Lafayette大街因此被命名為Lafayette商場，中文

作為世界知名的商場，在全法國都有分店。無論您是跟團去還是自己去，東西的價格都是一樣的，而且櫃檯也不知道您是旅遊團的客人還是自己閒逛的市民。

同樣的情況還存在於瑞士的手錶店，無論是寶齊萊（Bucherer）、古柏林（Gübelin）還是齊士霍夫（Kirchhofer）錶店；無論您買的是百達斐麗、勞力士還是斯沃琪，只要是手錶店就有回扣拿，沒有例外。而且絕大多數錶店並不要求導遊一定在場。所以櫃檯也都是按照普通遊客來對待，同質同價。但是有時候一些表是可以殺殺價的，殺價的主要是中低檔的手錶。

古柏林（Gübelin）1854年由鐘錶匠人Maurice Breitschmid創立於盧塞恩，目前分店遍佈全瑞士。

但是，非世界知名品牌就不好說了……

比如紐西蘭的綿羊油……

這個我就不上圖片了，免的說我黑嘴。之前曾經有朋友讓我去紐西蘭幫著買點兒紐西蘭綿羊油，我到了紐西蘭以後跑了幾個超市，沒找到，後來又去了化妝品店，店員和我說：

“沒有，要不您去隔壁藥房問問？”

然後我到了隔壁藥房，店員和我說：

“沒有，要不您去隔壁化妝品店問問？”

我又到了化妝品店，跟人家一說，人家沉思了一會兒：

要不您去Queens大街亞洲人開的旅遊紀念品店問問吧，我們這兒的人不用那個東西，所以您在別的地方很難買到。

2、導遊回扣能拿多少？

這個問題挺複雜的。不是我賣關子，畢竟世界這麼大，世界各地的情況都不太一樣。但是總體的原則是：越貴的東西比例越少，大牌商品相對而言比例會少一些。

比如在瑞士，一塊一萬多人民幣的浪琴手錶有可能能拿到15%的回扣，但到了二十萬的卡地亞就只能拿到2%了，如果是百達斐麗可能只有1%。

便宜的商品如果給客戶打折了，就會從導遊的回扣裡面扣出，但是一般不會扣的皮毛不剩。

貴的商品，特別是大牌基本上不打折，比如紐約第五大道卡地亞的珠寶。

澳洲的羊絨被、美國的西洋參、泰國的紅寶石……這些東西的回扣比例比較高，一般是20%-60%之間，但是並不全是導遊拿，這裡面地接社也會得到一部分的反傭。甚至如果是“對賭”的線路，國內的旅行社也會拿到一部分。

3、導遊怎麼知道我買了多少東西？

相信大家對這樣的場景不陌生

很簡單，退稅。

像倫敦哈羅德百貨、巴黎老佛爺、巴黎春天等國人扎堆兒的商場都會有專門的服務處幫住顧客填寫退稅申請單。在填寫的時候，遊客的購物資訊就被錄入了，然後和導遊的遊客名單進行比對計算回扣金額。有些店是當時就可以拿，有的是這次來拿上一次的，有些時候金額過大的需要走銀行電匯的手續。整體來講：管理正規、流程規範。

瑞士是個比較厲害的國家。

在瑞士，如果客人在自己購物的時候買了紀念品或者手錶、珠寶之類的東西，導遊第二天拿著客人的護照影印件或者旅行社名單去找店裡，店裡一樣會給佣金，誠信經營、童叟無欺。

泰國的機場免稅店的系統也非常先進。

泰國皇權免稅店給導遊都開了賬戶，當客人抵達機場辦理完值機手續，抵達隔離區購物時，後臺客服幫助錄入客戶資訊，一旦有人購物直接佣金就計入賬戶了。

當然，還有些商鋪用的辦法是比較Low的，比如美國巴斯托的Tanger奧特萊斯，下車的客人每個人身上貼一個號碼……忒原始了。

現在又出現了新的形式，比如某個國內知名OTA，給出境遊的客人發打折券/打折程式碼，其實這也是回扣的新形式。

我個人認為，這種在不損害客戶個人利益的前提下能夠給產業鏈上提供服務的人員一點實實在在的利益的事兒是好事兒，畢竟人家也是付出了勞動的。

4、當導遊看來是個不錯的職業吧？

其實哪行哪業都不容易。

對於出境團隊旅遊來講，導遊準確的講應該叫“領隊”。當然，有些導遊兼顧了領隊和地接導遊雙重身份。

對於職業導遊，尤其是帶收入較高線路的領隊是不可能自己不出血就獲利的。這個在業內叫“人頭費”。

很多人奇怪，歐洲一趟機票四五千塊，那麼這六千多一個人的外賣價格，旅行社怎麼有利潤？美國機票正常也是得三四千塊，一個團也三四千塊，那導遊就光喝西北風？

其實很多時候這裡是有“對賭”成分的。

“人頭費”是旅遊行業裡的一個約定俗成的規定。

比如一個歐洲十日團，導遊需要交納一個人差不多2000塊的人頭費。以40人左右的團為例，就是說還沒出團，導遊就已經虧損了將近10萬人民幣了。此外，路途上的旅遊大巴停車費、高速費、旅遊車進城費都是由導遊承擔，分分鐘10萬+就出去了……這還不算導遊得給旅行社押的“服務品質保證金”。一旦產生投訴，旅行社“息事寧人”的錢都是從導遊的保證金裡出。

其實購物只能算是錦上添花，真正能把這十幾萬揹回來的實際上是“自費活動”，比如法國來個夜遊，美國來個大峽谷直升機什麼的。

其實與收入相比，工作壓力和未來的不確定性才是最大的困惑。

有任何風吹草動旅遊業都是站在前列線上受到衝擊的，而且恢復起來，特別是出境旅遊，特別特別慢。打個比方，如果四月份國內穩定了，大家敢出來爬爬山什麼的了，但是去義大利？上日本？坐郵輪……您敢去麼？

所以最近，我周圍的導遊朋友都開始做微商、送外賣、找工作……

5、君子愛財，取之有道

最後講一個小故事。

2015年，我帶了一個歐洲團，那是我最後一次帶歐洲散拼團，四十個人。

對於回扣的事兒我向來都不避諱，在團上，每當客人開玩笑問到這個事兒的時候，我都一五一十的跟人家說真話，弄的很多客人都很吃驚。不過大家給我的評價都是：實實在在。

記得在巴黎春天，有一個客人把我叫了過去。

“桑導，這倆包我都看上了，不過我是送人的，只買一個，你給拿拿主意，哪個好？”客人拿了倆價格差不多的大牌包。

“這我哪給的了主意啊，我也不認識您的朋友，年齡啊、愛好啊，還是您了解啊。”我也挺為難的。

“那這樣吧，你告訴我哪個你拿回扣多？”

“Gucci”

“OK，買了。”

做人簡單點兒，有很多事兒沒必要藏著掖著。誰也不傻，互相坦誠一點兒大家都能理解對方。

曾經有一對老夫婦，在團上第一天就和我說：小夥子，這次出來自費活動我們都參加，但是東西家裡都不缺，我們也沒什麼需要的，估計買不了什麼東西，你別介意啊。

聽這話就從心裡痛快。人家對於我工作的理解和對我個人的尊重，這比錢要重要，也來的實際。

無論是哪行哪業，都會有些不適合在這個行業中發展的人的存在，也正是因為這個，我們往往聽到了很多關於導遊這個職業的負面報道，但這些真的都是極少數的存在，好導遊，好人，永遠是大多數。