這些年隨著人們對社群的理解越來越深入，應用的範圍越來越廣，社群已經不是簡單的一種思維、一種工具、一種形式，而是圍繞企業核心目標落地的一系列決策和行動。社群的力量為何越來越迅猛？為什麼很多人說社群經濟是新商業標配？筆者認為，商業的重心正在從“物”轉移到“人”，商業的驅動力正在從“流量”轉換為“關係”，商業的衡量標準正在從“價值”轉為“價值觀”。

世界在變，人到底變了沒有？

我們的社會從農業時代，走過工業時代，跨過資訊時代，來到數字時代，還在一路向人工智慧時代狂奔。

我們的企業經營從產品時代，走過品牌時代，跨過流量時代，來到使用者時代，我們人類正在經歷一個史無前例的轉變，從一群各自獨立的芸芸眾生變成相互連線的社群。

我們面臨著這呼嘯而過的時代車輪，我們還在因循守舊的用大眾傳播時代的方式去經營我們的企業，面對我們的客戶，顯得越來越力不從心，越來越黔驢技窮，這個時代不是鋪天蓋地打廣告就可以賺得盆滿缽滿了，不是聲音大夠權威，消費者就肯買你的賬，身邊的做企業的老闆陷入了拔劍四顧心茫然的階段，同時也走在了轉型觸網探索的路上。但大多基於種種因素而未能如願以償。

使用者變了嗎？

變了，變得越來越年輕了！變得越來越個性化越挑剔了！變得越來越不聽你不信你了，他們更願意主動搜尋，而不是被你推銷。她們更願意接受朋友、社群的推薦，而不是企業的廣告宣傳。他們不再僅僅滿足所謂的功能，他們還關注情感、場景、體驗，以及這個產品所給其帶來的精神價值。他們甚至對於美追求比上一代高了幾個層次，他們喜歡向企業表達自己訴求，他們甚至在產品質量差不多的情況下，他們更願意選擇他們信任的企業家或者高管。

沒變的是什麼？

是人性，是他們的需求，譬如對於美的追求，對於尊重、歸屬、社交的追求，對於方便的追求，對於美好生活的追求，這些東西千古未變，只是之前物資緊缺、彼此孤立、人微言輕，因為得不到，所以假裝不想要，現在企業的命運掌握在使用者的手裡，使用者主權時代業已來臨。

我們經常說傳統企業如何如何，那麼到底什麼是傳統企業呢？筆者個人認為傳統企業的界定標準就是，這家企業是否始終以客戶（使用者）價值實現作為思考原點，並有能力有行動實現客戶（使用者）價值。換句話說，不以創造並滿足客戶（使用者）價值為初心，不以實現創造並滿足客戶（使用者）價值實現模式變革、能力再造的企業都稱之為傳統企業。這是判斷是否屬於傳統企業的標準，這跟他是不是觸網，是不是建了電商平臺，是否口裡喊著使用者至上的網際網路思維沒關係，大家發現身邊披著網際網路外衣的傳統企業還少嗎？之前企業存在的目的是讓股東利益最大化，擴大規模，提升行業地位或者市場佔有率達到行業領導地位。現在打造企業自身使用者資產，經營長期穩定的使用者關係，創造使用者的終身價值是企業賴以生存發展的生命線。所以要打造屬於企業自己的社群，並且要上升到戰略的高度，而不僅僅認為他是一種思維，一種工具、一種形式，而是對企業的商業模式、經營模式、管理模式、運營模式的一次變革和重構！因為其具備系統性、長期性、一致性等特點。

那傳統企業如何構建社群戰略呢？

筆者認為有兩大根本前提：

第一、界定好自己的角色：同類&捕食者

企業將自己的角色定位為是使用者的同類還是捕食者，若是前者的話，使用者就更容易信任、接受並願意陪伴、支援並主動參與搖旗吶喊。企業跟使用者之間構建的是一種跨越交易的親密夥伴關係。若是後者的話，就是現在被戲稱的“殺豬模式”，所謂的使用者是企業的產品和服務變現的工具，是公司財務指標實現的跳板，這是一種涸澤而漁的短視行為或者基於生存需求的無奈之舉。目前有品質的消費者一般很容易界定企業的角色，你到底是他們的同類還是捕食者。企業做社群，首先要塑造目標使用者的同類人設，並落實到位，即所謂的共情、共鳴、共振到共贏。

第二、內部組織模式變革：社群型組織

內部組織若還是金字塔式、中心集權制、這在企業文化裡就沒有社群組織裡的所謂去中心化、去權威化、自組織、分散式、平等、自由、創新、協作的基因和特質。公司的員工是企業品牌的代言人，是企業運營模式的踐行者。組織模式若還是傳統玩法。社群戰略猶如鏡花水月，或者只是對外的一種營銷手段、客戶管理工具而已。難以發揮社群的真正威力。攘外必先安內，構建社群，從企業內部先開始。

筆者結合自身實踐和探索，認為構建社群戰略有四大操作要點：

1、建立社群的思維

企業全員特別是企業創始人和高管，要對社群思維有最本質的理解，這是使用者主導，資料驅動，定製化C2B商業形態。從產品的邏輯上升到人的邏輯，從人的邏輯上升到企業與使用者的關係以及使用者與使用者之間關係的邏輯。這個社群的思維涉及到企業的供應鏈關係、股東關係、員工關係、企業與使用者關係、使用者與使用者關係。以一貫之，無孔不入，無所不包。

2、重建基於社群戰略的組織架構

打造首席社群官，對社群進行宣傳和教育，要像佈道家一樣，要從與公司以及公司的首席營銷官一起深刻的研究社群，宣傳公司的品牌，以社群的角度看世界，此人主要實現以下四個職能

（1）、作為變革者，作為變革的推動者，改變公司的運作思維，所有的決策以經營使用者資產為出發點。所有的營銷以構建良性關係為原點。

（2）、理解和管理影響點：影響力如何形成又如何消失的？

（3）、監測並回應社群的行為：全流程參與、全流程傾聽、全流程服務

（4）、成為社群代言人而不是公司品牌代言人，開通並維護溝通渠道，利用消費者對品牌的慾望建立粉絲群，促進社群成員之間的相互交流，將社群成員變成社群影響者。

3、基於功能的社群工具掌握及運用

4、構建完善的社群運營體系

（1）、角色，就是當用戶想到你的時候，他們覺得你是一個什麼樣的人，你有什麼個性，行為，能夠給他們留下深刻的印象。比如蘋果是一家格調很高，很具有藝術性和科技感的公司，它是高高在上的教主，而果粉則是它的信眾，在它冷酷的凝視下體驗科技與美學的震撼。然而谷歌卻相反，它多元，平易近人，缺少一點藝術性，卻有著極客精神的工程師文化，谷歌的產品並不總是很完美，卻很酷。這就是每家企業所要有的企業角色。讓消費者一想到你，就知道你是什麼樣的人。企業人格化，創始人及高管個人品牌IP化。使用者選擇商品，可能選擇那些跟自己的品味、價值觀一致，選擇那些更有溫度更顯得親密的創始人的公司產品。

筆者曾經操盤的跨境社群電商專案，從開始就旨在塑造一個引領優質品味生活方式的佈道者及推動者，我們對於目標使用者的選擇。對於異業聯盟資源的整合、對於產品及服務的匹配，對於線下主題活動的策劃和設計，無不圍繞著角色而來。

（2）、場景：在原有的營銷的動作中，加入場景的維度，立刻變得更有針對性，那麼什麼是場景？場景是社群營銷發生的背景，在特定環境下傳播相關內容，更有利於被社群接受，影響該社群的角色，筆者曾輔導一個場景的典型案例家有喜事，一個以場景切入，資料驅動，社群運營的縣域新零售平臺，充分考慮到縣域市場人們的消費及生活場景，以結婚嫁娶、新居裝修及老人壽宴為所有服務的場景入口及產品服務聚焦入口，充分利用以上場景的可預見性可控性，剛需性、集中性等特點，在工業品下鄉的瀚海中闢出一塊新的陣地。

（3）、使用者：企業創始人、高管、員工是公司的第一批使用者，要對目標使用者畫像刻畫足夠清晰具體，種子使用者是社群崛起的根本性力量。

（4）、內容：內容不在於是否將事情講清楚說明白，而在於這內容如何能改善企業與使用者的關係，如何讓使用者與使用者之間主動討論、傳播和分享，所以在做內容時要深刻理解目標使用者，評估需求、確定商業目的、創造並編輯內容，針對不同平臺釋出不同內容，評估效果。

（5）、連線：連線是社群的本質，社群即透過不斷的連線而迅速引爆壯大的，連線關係和傳染物構成了社會網路。有時候因共同身份，大家連線在一起，有時候因為社交貨幣大家聚攏在一起，有時候因為利益機制，大家連線在一起。

說實話，這個問題太籠統了，傳統行業也有個經營範圍，不是所有企業都能建立社團營銷，這個沒有個具體標準。而且社團營銷建立是依託網際網路還是線下渠道這個都要單獨區分來看，

社群，是有共同愛好、共同需求的人組成的群體，有內容有互動，由多種形式組成。社群實現了人與人、人與物之間的連線，提升了營銷和服務的深度，建立起高效的的會員體系，增強了品牌影響力和使用者歸屬感，為企業發展賦予新的驅動力。

舉例如下：

A、分享型社群：因為某種興趣愛好而走到一起的社群，以知識經驗分享、行業交流探討為基礎，在此基礎上衍生出相對應的產品或者服務，可以是輕度的，比如分享個購物連結，也可以是走的比較深的，比如從線上引導到線下課程等等。

B、銷售導向社群：社群運營人員需要自己去做使用者轉化和銷售，也可能是粉絲使用者，也可能是忠實使用者。利用你自己的銷售套路和話術，根據使用者的生命週期，標籤屬性，習慣愛好等，挖掘你個人號或者社群裡面可以被轉化的人。

C、賦能型社群：需要社群運營人員去為小B和導購賦能，提供工具和課程，或者是素材活動，幫助他們更好的賣貨。

簡單來說，私域社群是用來使用者留存，維護，裂變的（針對的是忠實使用者），社群運營人員需要做的就是要不斷的輸出內容和運營SOP。維持和使用者之間的關係，讓這些老使用者能夠持續不斷的復購。不用太多營銷性質的內容，老使用者會感受到你的服務，願意去為你做轉介紹，或者自己靜默下單。（適合大品牌維護自己的老客戶和會員，也適合那些靠做圈子社群的知識付費公司）

首先談一個最重要的問題。想做好你的社群，其實也不用想的太複雜。

首先，社群就是人，這一點沒有錯，你能把“人”理解透徹了，你的社群也就能做的好了。

建群之前，你要明確你建群的目的是什麼？只有明確了你的目的，才知道接下來該怎麼做。大部分人的目的很簡單，就是想要賣貨，就是想要流量。賣貨的前提就是信任，你要做的就是在群裡培育信任。你想利用顧客幫你去裂變更多的流量，你就要滿足他們的需求，甚至是給他們點誘惑，這樣顧客才會幫你去裂變。

否則一點好處都沒有，誰會幫你去裂變呢？不可能的。

這裡分享兩個建立社群信任的方法。

客戶見證。這是最快最直接建立信任的方法，比如你是做減肥產品的，你的群裡有已經購買產品的顧客，還有沒有購買產品的顧客。你設立社群的玩法和機制，讓購買產品的顧客每天傳送產品的打卡，你給出相應的獎勵，這樣既能活躍社群，還能讓那些沒有購買產品的人見證到效果。如果效果顯著，那些沒有購買產品的人就會積極的購買，因為他們已經看到了見證，這是最好的建立信任的方法。社群活動。你可以經常的在群裡組織拼團或者秒殺的優惠活動，讓使用者覺得能在你這裡得到好處和實惠，這樣也可以增加信任。使用者裂變是獲取新使用者的一種方法，如果你想讓你的顧客幫你裂變更多顧客，你就要給出相應的激勵機制。比如邀請幾個朋友進群，就送某些禮品。邀請好友可以用wetool工具查詢，wetool可以精準的查詢出某個使用者邀請了幾個好友進群，方便資料統計。

當你和使用者建立信任，使用者幫你介紹新使用者以後，你要做的就是在群裡做好後續的服務，解答使用者的疑惑。並且要及時的維持社群的秩序，避免群裡出現廣告等負面因素。

價值吸引也是社群的重要組成部分。以減肥社群為例，群主經常的在群裡輸出健康、飲食、或者與減肥有關的專業知識，讓使用者覺得在這個社群裡可以得到相應的價值，並且對自己有幫助。這樣留存下來的使用者也是精準和高質量的。

這個時候，你在群裡再銷售類似產品的時候，群成員的轉化率自然會很高。

被動成交，價值吸引，只有你真正的用心輸出價值了，你才會在社群裡獲得更好的回報。

有的時候，一個好的社群，真的可以幫助商家成功的化解遇到的困難，讓商家在激烈的市場競爭中生存下來。

社群運營頁有很多其他地方需要注意，比如獲客拉新。沒有流量，沒有客戶，就談不上社群，社群要具備一定的規模，才有可能量變達到質變。

活動模型

社群營銷增長裂變目前比較常見的模型主要有“拼、幫、送、砍、券、比”幾種形式，最近還看到一種新的玩法理解：換。

拼：拼單、拼團，大家合力完成一件事情，雙方共贏。幫：幫助好友助力搶火車票，助力好友遊戲加速，助力好友農場澆水，邀請好友幫忙自己加速完成一個任務。送：買一贈一，比如瑞幸咖啡把這個模式做得很到位，邀請好友獲得免費咖啡。券：例如微信讀書，邀請好友閱讀某本書，雙方都可以獲得券。砍：最常見的就是砍價，之前朋友圈經常刷到的文案：是朋友就來砍我等等。砍的表現形式相對比較單一，主要集中在砍價。比：類似很多排行榜功能，引導使用者之間進行PK，帶動使用者的參與熱情，遊戲經常用這招。換：二手市場的崛起，各種舊物互換和交易，利用社交關係加強傳播和宣傳。

以上模型都有現成的工具，可以在微信端、搜尋端、各類設計網站去找到現成的創意設計。利用市面上已有的模型做好細節也是一種選擇，未必要絞盡腦汁去設計和創新全新的玩法。如果團隊很強，時間和資金成本足夠的話除外。

頁面策劃

H5頁面策劃重在結構和邏輯是否清晰。有的落地頁面屬於長圖，內容較為豐富，可以拆解為上中下三段。有些落地頁比較簡潔，只展示一屏。

上段：

一般突出活動主題、利益誘餌，越能抓住使用者越好。當然這些誘餌謀者中毒上對於使用者來說是必須有用的，可以有一些套路，比如免費領取但需要轉發朋友圈之類的，但不能欺騙和使用者。展示的第一屏也要儘快的做使用者引導操作，越早拿到使用者資訊越有利於後期的轉化跟進，如果行動號召放到最後才展示，使用者可能早已經離開頁面了，白白浪費了一次和使用者建立聯絡的機會。

中段：

如果說上段是提出我方觀點的環節，表明主題立意，那麼中段就要用論據做證明。常見的權威機構認證、行業資質材料、知名專家說明、顧客評語等，主要是為了打消使用者的顧慮，增強使用者對品牌的信任度。結合企業自身擁有的資源去強化和突出這一塊

無論是長圖還是短圖，活動主題、行動號召都是必不可少的，結構順序也可以多次反覆，對於使用者來說其實是無感知的，看過即行動是最好的期望值。

禮品選擇

你能想象到的禮品或者誘餌有哪些型別？

大致可以分為實物和虛擬兩大類，它們給人呈現的感知各不相同，依據活動特性、使用者需求做選擇。

實物類：

這類產品其實不好選擇，同時也涉及到物流運輸，成本較高。近期參與過的一次實物類活動是混沌大學的助力送《增長思維》簽名版書籍。送親筆簽名書還是能給人不少期待的。其他類似贈送創意週刊、定製版筆記本等小物件都是屬於低成本的一種玩法，可以一定程度上做到品牌傳播的效果。

虛擬類：

影片會員、話費券、紅包、消費和抵扣券...虛擬類商品相對簡單直接，領到即可用，沒有中間成本。

轉化路徑

全鏈路增長路徑重在什麼環節？增長駭客說的海盜船模型：AARRR，深入思考和處理過後又看到那些內容？

獲取使用者（Acquisition）提高活躍度（Activation）提高留存率（Retention）獲取收入（Revenue）自傳播（Refer）

獲取使用者可以透過內部渠道、外部渠道、推薦等形式獲得流量，完成使用者轉化；

提高活躍度、留存率一般常見的玩法有養成類小遊戲、大型活動、會員體系，把使用者從新客戶變成老客戶，慢慢的培養感情和建立關聯；

獲取收入更多還是需要依靠產品本身的質量，產品能否讓使用者滿意是最關鍵的。對於使用者來說產品是有用的，並且使用者確實有很強的需求動力；

自傳播更多的還要看活動本身的利益誘餌是否足夠，活動體驗的流暢性如何。如果一個活動本身能給人的吸引很少，想獲得大面積傳播自然很困難。

一個活動本身的增長週期會持續多久？

使用者視角：

活動設計者暫停活動投放是屬於強制停止活動，拋開這一點，一個活動本身傳播到什麼時候會讓使用者產生厭倦情緒？還是說只要有利可圖，這種活動理論上會一直延續？對於參與者來說關心的除了能獲得利益之外，對於自身的品牌形象的考量會有多少？如果一場活動可以無限延續下去，如果是你，一個有利可圖的活動你會堅持多久？我們曾經參加一個簽到活動200多天，最後還是間斷了。思考這些問題可能讓運營人自己對一個活動的理解角度有所不同。

設計視角：

作為活動設計方考量一場活動效果比較簡單和直接，使用者生命週期和獲客成本的效益如何，能夠帶來實際收益即算一次不錯的活動。單場活動，短週期活動考量可以從ROI角度很直觀的去計算。但是像雙十一這類活動，使用者其實越來越容易產生皮圈，它能持續多久並一直讓使用者積極參與？目前能想到的是活動品牌化，成為行業標杆，這是不是也說明了品牌還是最持久和穩定的流量來源。

這些年隨著人們對社群的理解越來越深入，應用的範圍越來越廣，社群已經不是簡單的一種思維、一種工具、一種形式，而是圍繞企業核心目標落地的一系列決策和行動。社群的力量為何越來越迅猛？為什麼很多人說社群經濟是新商業標配？筆者認為，商業的重心正在從“物”轉移到“人”，商業的驅動力正在從“流量”轉換為“關係”，商業的衡量標準正在從“價值”轉為“價值觀”。

世界在變，人到底變了沒有？

我們的社會從農業時代，走過工業時代，跨過資訊時代，來到數字時代，還在一路向人工智慧時代狂奔。

我們的企業經營從產品時代，走過品牌時代，跨過流量時代，來到使用者時代，我們人類正在經歷一個史無前例的轉變，從一群各自獨立的芸芸眾生變成相互連線的社群。

我們面臨著這呼嘯而過的時代車輪，我們還在因循守舊的用大眾傳播時代的方式去經營我們的企業，面對我們的客戶，顯得越來越力不從心，越來越黔驢技窮，這個時代不是鋪天蓋地打廣告就可以賺得盆滿缽滿了，不是聲音大夠權威，消費者就肯買你的賬，身邊的做企業的老闆陷入了拔劍四顧心茫然的階段，同時也走在了轉型觸網探索的路上。但大多基於種種因素而未能如願以償。

使用者變了嗎？

變了，變得越來越年輕了！變得越來越個性化越挑剔了！變得越來越不聽你不信你了，他們更願意主動搜尋，而不是被你推銷。她們更願意接受朋友、社群的推薦，而不是企業的廣告宣傳。他們不再僅僅滿足所謂的功能，他們還關注情感、場景、體驗，以及這個產品所給其帶來的精神價值。他們甚至對於美追求比上一代高了幾個層次，他們喜歡向企業表達自己訴求，他們甚至在產品質量差不多的情況下，他們更願意選擇他們信任的企業家或者高管。

沒變的是什麼？

是人性，是他們的需求，譬如對於美的追求，對於尊重、歸屬、社交的追求，對於方便的追求，對於美好生活的追求，這些東西千古未變，只是之前物資緊缺、彼此孤立、人微言輕，因為得不到，所以假裝不想要，現在企業的命運掌握在使用者的手裡，使用者主權時代業已來臨。

我們經常說傳統企業如何如何，那麼到底什麼是傳統企業呢？筆者個人認為傳統企業的界定標準就是，這家企業是否始終以客戶（使用者）價值實現作為思考原點，並有能力有行動實現客戶（使用者）價值。換句話說，不以創造並滿足客戶（使用者）價值為初心，不以實現創造並滿足客戶（使用者）價值實現模式變革、能力再造的企業都稱之為傳統企業。這是判斷是否屬於傳統企業的標準，這跟他是不是觸網，是不是建了電商平臺，是否口裡喊著使用者至上的網際網路思維沒關係，大家發現身邊披著網際網路外衣的傳統企業還少嗎？之前企業存在的目的是讓股東利益最大化，擴大規模，提升行業地位或者市場佔有率達到行業領導地位。現在打造企業自身使用者資產，經營長期穩定的使用者關係，創造使用者的終身價值是企業賴以生存發展的生命線。所以要打造屬於企業自己的社群，並且要上升到戰略的高度，而不僅僅認為他是一種思維，一種工具、一種形式，而是對企業的商業模式、經營模式、管理模式、運營模式的一次變革和重構！因為其具備系統性、長期性、一致性等特點。

那傳統企業如何構建社群戰略呢？

筆者認為有兩大根本前提：

第一、界定好自己的角色：同類&捕食者

企業將自己的角色定位為是使用者的同類還是捕食者，若是前者的話，使用者就更容易信任、接受並願意陪伴、支援並主動參與搖旗吶喊。企業跟使用者之間構建的是一種跨越交易的親密夥伴關係。若是後者的話，就是現在被戲稱的“殺豬模式”，所謂的使用者是企業的產品和服務變現的工具，是公司財務指標實現的跳板，這是一種涸澤而漁的短視行為或者基於生存需求的無奈之舉。目前有品質的消費者一般很容易界定企業的角色，你到底是他們的同類還是捕食者。企業做社群，首先要塑造目標使用者的同類人設，並落實到位，即所謂的共情、共鳴、共振到共贏。

第二、內部組織模式變革：社群型組織

內部組織若還是金字塔式、中心集權制、這在企業文化裡就沒有社群組織裡的所謂去中心化、去權威化、自組織、分散式、平等、自由、創新、協作的基因和特質。公司的員工是企業品牌的代言人，是企業運營模式的踐行者。組織模式若還是傳統玩法。社群戰略猶如鏡花水月，或者只是對外的一種營銷手段、客戶管理工具而已。難以發揮社群的真正威力。攘外必先安內，構建社群，從企業內部先開始。

筆者結合自身實踐和探索，認為構建社群戰略有四大操作要點：

1、建立社群的思維

企業全員特別是企業創始人和高管，要對社群思維有最本質的理解，這是使用者主導，資料驅動，定製化C2B商業形態。從產品的邏輯上升到人的邏輯，從人的邏輯上升到企業與使用者的關係以及使用者與使用者之間關係的邏輯。這個社群的思維涉及到企業的供應鏈關係、股東關係、員工關係、企業與使用者關係、使用者與使用者關係。以一貫之，無孔不入，無所不包。

2、重建基於社群戰略的組織架構

打造首席社群官，對社群進行宣傳和教育，要像佈道家一樣，要從與公司以及公司的首席營銷官一起深刻的研究社群，宣傳公司的品牌，以社群的角度看世界，此人主要實現以下四個職能

（1）、作為變革者，作為變革的推動者，改變公司的運作思維，所有的決策以經營使用者資產為出發點。所有的營銷以構建良性關係為原點。

（2）、理解和管理影響點：影響力如何形成又如何消失的？

（3）、監測並回應社群的行為：全流程參與、全流程傾聽、全流程服務

（4）、成為社群代言人而不是公司品牌代言人，開通並維護溝通渠道，利用消費者對品牌的慾望建立粉絲群，促進社群成員之間的相互交流，將社群成員變成社群影響者。

3、基於功能的社群工具掌握及運用

4、構建完善的社群運營體系

（1）、角色，就是當用戶想到你的時候，他們覺得你是一個什麼樣的人，你有什麼個性，行為，能夠給他們留下深刻的印象。比如蘋果是一家格調很高，很具有藝術性和科技感的公司，它是高高在上的教主，而果粉則是它的信眾，在它冷酷的凝視下體驗科技與美學的震撼。然而谷歌卻相反，它多元，平易近人，缺少一點藝術性，卻有著極客精神的工程師文化，谷歌的產品並不總是很完美，卻很酷。這就是每家企業所要有的企業角色。讓消費者一想到你，就知道你是什麼樣的人。企業人格化，創始人及高管個人品牌IP化。使用者選擇商品，可能選擇那些跟自己的品味、價值觀一致，選擇那些更有溫度更顯得親密的創始人的公司產品。

筆者曾經操盤的跨境社群電商專案，從開始就旨在塑造一個引領優質品味生活方式的佈道者及推動者，我們對於目標使用者的選擇。對於異業聯盟資源的整合、對於產品及服務的匹配，對於線下主題活動的策劃和設計，無不圍繞著角色而來。

（2）、場景：在原有的營銷的動作中，加入場景的維度，立刻變得更有針對性，那麼什麼是場景？場景是社群營銷發生的背景，在特定環境下傳播相關內容，更有利於被社群接受，影響該社群的角色，筆者曾輔導一個場景的典型案例家有喜事，一個以場景切入，資料驅動，社群運營的縣域新零售平臺，充分考慮到縣域市場人們的消費及生活場景，以結婚嫁娶、新居裝修及老人壽宴為所有服務的場景入口及產品服務聚焦入口，充分利用以上場景的可預見性可控性，剛需性、集中性等特點，在工業品下鄉的瀚海中闢出一塊新的陣地。

（3）、使用者：企業創始人、高管、員工是公司的第一批使用者，要對目標使用者畫像刻畫足夠清晰具體，種子使用者是社群崛起的根本性力量。

（4）、內容：內容不在於是否將事情講清楚說明白，而在於這內容如何能改善企業與使用者的關係，如何讓使用者與使用者之間主動討論、傳播和分享，所以在做內容時要深刻理解目標使用者，評估需求、確定商業目的、創造並編輯內容，針對不同平臺釋出不同內容，評估效果。

（5）、連線：連線是社群的本質，社群即透過不斷的連線而迅速引爆壯大的，連線關係和傳染物構成了社會網路。有時候因共同身份，大家連線在一起，有時候因為社交貨幣大家聚攏在一起，有時候因為利益機制，大家連線在一起。

說實話，這個問題太籠統了，傳統行業也有個經營範圍，不是所有企業都能建立社團營銷，這個沒有個具體標準。而且社團營銷建立是依託網際網路還是線下渠道這個都要單獨區分來看，

社群，是有共同愛好、共同需求的人組成的群體，有內容有互動，由多種形式組成。社群實現了人與人、人與物之間的連線，提升了營銷和服務的深度，建立起高效的的會員體系，增強了品牌影響力和使用者歸屬感，為企業發展賦予新的驅動力。

舉例如下：

A、分享型社群：因為某種興趣愛好而走到一起的社群，以知識經驗分享、行業交流探討為基礎，在此基礎上衍生出相對應的產品或者服務，可以是輕度的，比如分享個購物連結，也可以是走的比較深的，比如從線上引導到線下課程等等。

B、銷售導向社群：社群運營人員需要自己去做使用者轉化和銷售，也可能是粉絲使用者，也可能是忠實使用者。利用你自己的銷售套路和話術，根據使用者的生命週期，標籤屬性，習慣愛好等，挖掘你個人號或者社群裡面可以被轉化的人。

C、賦能型社群：需要社群運營人員去為小B和導購賦能，提供工具和課程，或者是素材活動，幫助他們更好的賣貨。

簡單來說，私域社群是用來使用者留存，維護，裂變的（針對的是忠實使用者），社群運營人員需要做的就是要不斷的輸出內容和運營SOP。維持和使用者之間的關係，讓這些老使用者能夠持續不斷的復購。不用太多營銷性質的內容，老使用者會感受到你的服務，願意去為你做轉介紹，或者自己靜默下單。（適合大品牌維護自己的老客戶和會員，也適合那些靠做圈子社群的知識付費公司）

首先談一個最重要的問題。想做好你的社群，其實也不用想的太複雜。

首先，社群就是人，這一點沒有錯，你能把“人”理解透徹了，你的社群也就能做的好了。

建群之前，你要明確你建群的目的是什麼？只有明確了你的目的，才知道接下來該怎麼做。大部分人的目的很簡單，就是想要賣貨，就是想要流量。賣貨的前提就是信任，你要做的就是在群裡培育信任。你想利用顧客幫你去裂變更多的流量，你就要滿足他們的需求，甚至是給他們點誘惑，這樣顧客才會幫你去裂變。

否則一點好處都沒有，誰會幫你去裂變呢？不可能的。

這裡分享兩個建立社群信任的方法。

客戶見證。這是最快最直接建立信任的方法，比如你是做減肥產品的，你的群裡有已經購買產品的顧客，還有沒有購買產品的顧客。你設立社群的玩法和機制，讓購買產品的顧客每天傳送產品的打卡，你給出相應的獎勵，這樣既能活躍社群，還能讓那些沒有購買產品的人見證到效果。如果效果顯著，那些沒有購買產品的人就會積極的購買，因為他們已經看到了見證，這是最好的建立信任的方法。社群活動。你可以經常的在群裡組織拼團或者秒殺的優惠活動，讓使用者覺得能在你這裡得到好處和實惠，這樣也可以增加信任。使用者裂變是獲取新使用者的一種方法，如果你想讓你的顧客幫你裂變更多顧客，你就要給出相應的激勵機制。比如邀請幾個朋友進群，就送某些禮品。邀請好友可以用wetool工具查詢，wetool可以精準的查詢出某個使用者邀請了幾個好友進群，方便資料統計。

當你和使用者建立信任，使用者幫你介紹新使用者以後，你要做的就是在群裡做好後續的服務，解答使用者的疑惑。並且要及時的維持社群的秩序，避免群裡出現廣告等負面因素。

價值吸引也是社群的重要組成部分。以減肥社群為例，群主經常的在群裡輸出健康、飲食、或者與減肥有關的專業知識，讓使用者覺得在這個社群裡可以得到相應的價值，並且對自己有幫助。這樣留存下來的使用者也是精準和高質量的。

這個時候，你在群裡再銷售類似產品的時候，群成員的轉化率自然會很高。

被動成交，價值吸引，只有你真正的用心輸出價值了，你才會在社群裡獲得更好的回報。

有的時候，一個好的社群，真的可以幫助商家成功的化解遇到的困難，讓商家在激烈的市場競爭中生存下來。

社群運營頁有很多其他地方需要注意，比如獲客拉新。沒有流量，沒有客戶，就談不上社群，社群要具備一定的規模，才有可能量變達到質變。

活動模型

社群營銷增長裂變目前比較常見的模型主要有“拼、幫、送、砍、券、比”幾種形式，最近還看到一種新的玩法理解：換。

拼：拼單、拼團，大家合力完成一件事情，雙方共贏。幫：幫助好友助力搶火車票，助力好友遊戲加速，助力好友農場澆水，邀請好友幫忙自己加速完成一個任務。送：買一贈一，比如瑞幸咖啡把這個模式做得很到位，邀請好友獲得免費咖啡。券：例如微信讀書，邀請好友閱讀某本書，雙方都可以獲得券。砍：最常見的就是砍價，之前朋友圈經常刷到的文案：是朋友就來砍我等等。砍的表現形式相對比較單一，主要集中在砍價。比：類似很多排行榜功能，引導使用者之間進行PK，帶動使用者的參與熱情，遊戲經常用這招。換：二手市場的崛起，各種舊物互換和交易，利用社交關係加強傳播和宣傳。

以上模型都有現成的工具，可以在微信端、搜尋端、各類設計網站去找到現成的創意設計。利用市面上已有的模型做好細節也是一種選擇，未必要絞盡腦汁去設計和創新全新的玩法。如果團隊很強，時間和資金成本足夠的話除外。

頁面策劃

H5頁面策劃重在結構和邏輯是否清晰。有的落地頁面屬於長圖，內容較為豐富，可以拆解為上中下三段。有些落地頁比較簡潔，只展示一屏。

上段：

一般突出活動主題、利益誘餌，越能抓住使用者越好。當然這些誘餌謀者中毒上對於使用者來說是必須有用的，可以有一些套路，比如免費領取但需要轉發朋友圈之類的，但不能欺騙和使用者。展示的第一屏也要儘快的做使用者引導操作，越早拿到使用者資訊越有利於後期的轉化跟進，如果行動號召放到最後才展示，使用者可能早已經離開頁面了，白白浪費了一次和使用者建立聯絡的機會。

中段：

如果說上段是提出我方觀點的環節，表明主題立意，那麼中段就要用論據做證明。常見的權威機構認證、行業資質材料、知名專家說明、顧客評語等，主要是為了打消使用者的顧慮，增強使用者對品牌的信任度。結合企業自身擁有的資源去強化和突出這一塊

無論是長圖還是短圖，活動主題、行動號召都是必不可少的，結構順序也可以多次反覆，對於使用者來說其實是無感知的，看過即行動是最好的期望值。

禮品選擇

你能想象到的禮品或者誘餌有哪些型別？

大致可以分為實物和虛擬兩大類，它們給人呈現的感知各不相同，依據活動特性、使用者需求做選擇。

實物類：

這類產品其實不好選擇，同時也涉及到物流運輸，成本較高。近期參與過的一次實物類活動是混沌大學的助力送《增長思維》簽名版書籍。送親筆簽名書還是能給人不少期待的。其他類似贈送創意週刊、定製版筆記本等小物件都是屬於低成本的一種玩法，可以一定程度上做到品牌傳播的效果。

虛擬類：

影片會員、話費券、紅包、消費和抵扣券...虛擬類商品相對簡單直接，領到即可用，沒有中間成本。

轉化路徑

全鏈路增長路徑重在什麼環節？增長駭客說的海盜船模型：AARRR，深入思考和處理過後又看到那些內容？

獲取使用者（Acquisition）提高活躍度（Activation）提高留存率（Retention）獲取收入（Revenue）自傳播（Refer）

獲取使用者可以透過內部渠道、外部渠道、推薦等形式獲得流量，完成使用者轉化；

提高活躍度、留存率一般常見的玩法有養成類小遊戲、大型活動、會員體系，把使用者從新客戶變成老客戶，慢慢的培養感情和建立關聯；

獲取收入更多還是需要依靠產品本身的質量，產品能否讓使用者滿意是最關鍵的。對於使用者來說產品是有用的，並且使用者確實有很強的需求動力；

自傳播更多的還要看活動本身的利益誘餌是否足夠，活動體驗的流暢性如何。如果一個活動本身能給人的吸引很少，想獲得大面積傳播自然很困難。

一個活動本身的增長週期會持續多久？

使用者視角：

活動設計者暫停活動投放是屬於強制停止活動，拋開這一點，一個活動本身傳播到什麼時候會讓使用者產生厭倦情緒？還是說只要有利可圖，這種活動理論上會一直延續？對於參與者來說關心的除了能獲得利益之外，對於自身的品牌形象的考量會有多少？如果一場活動可以無限延續下去，如果是你，一個有利可圖的活動你會堅持多久？我們曾經參加一個簽到活動200多天，最後還是間斷了。思考這些問題可能讓運營人自己對一個活動的理解角度有所不同。

設計視角：

作為活動設計方考量一場活動效果比較簡單和直接，使用者生命週期和獲客成本的效益如何，能夠帶來實際收益即算一次不錯的活動。單場活動，短週期活動考量可以從ROI角度很直觀的去計算。但是像雙十一這類活動，使用者其實越來越容易產生皮圈，它能持續多久並一直讓使用者積極參與？目前能想到的是活動品牌化，成為行業標杆，這是不是也說明了品牌還是最持久和穩定的流量來源。

這些年隨著人們對社群的理解越來越深入，應用的範圍越來越廣，社群已經不是簡單的一種思維、一種工具、一種形式，而是圍繞企業核心目標落地的一系列決策和行動。社群的力量為何越來越迅猛？為什麼很多人說社群經濟是新商業標配？筆者認為，商業的重心正在從“物”轉移到“人”，商業的驅動力正在從“流量”轉換為“關係”，商業的衡量標準正在從“價值”轉為“價值觀”。

世界在變，人到底變了沒有？

我們的社會從農業時代，走過工業時代，跨過資訊時代，來到數字時代，還在一路向人工智慧時代狂奔。

我們的企業經營從產品時代，走過品牌時代，跨過流量時代，來到使用者時代，我們人類正在經歷一個史無前例的轉變，從一群各自獨立的芸芸眾生變成相互連線的社群。

我們面臨著這呼嘯而過的時代車輪，我們還在因循守舊的用大眾傳播時代的方式去經營我們的企業，面對我們的客戶，顯得越來越力不從心，越來越黔驢技窮，這個時代不是鋪天蓋地打廣告就可以賺得盆滿缽滿了，不是聲音大夠權威，消費者就肯買你的賬，身邊的做企業的老闆陷入了拔劍四顧心茫然的階段，同時也走在了轉型觸網探索的路上。但大多基於種種因素而未能如願以償。

使用者變了嗎？

變了，變得越來越年輕了！變得越來越個性化越挑剔了！變得越來越不聽你不信你了，他們更願意主動搜尋，而不是被你推銷。她們更願意接受朋友、社群的推薦，而不是企業的廣告宣傳。他們不再僅僅滿足所謂的功能，他們還關注情感、場景、體驗，以及這個產品所給其帶來的精神價值。他們甚至對於美追求比上一代高了幾個層次，他們喜歡向企業表達自己訴求，他們甚至在產品質量差不多的情況下，他們更願意選擇他們信任的企業家或者高管。

沒變的是什麼？

是人性，是他們的需求，譬如對於美的追求，對於尊重、歸屬、社交的追求，對於方便的追求，對於美好生活的追求，這些東西千古未變，只是之前物資緊缺、彼此孤立、人微言輕，因為得不到，所以假裝不想要，現在企業的命運掌握在使用者的手裡，使用者主權時代業已來臨。

我們經常說傳統企業如何如何，那麼到底什麼是傳統企業呢？筆者個人認為傳統企業的界定標準就是，這家企業是否始終以客戶（使用者）價值實現作為思考原點，並有能力有行動實現客戶（使用者）價值。換句話說，不以創造並滿足客戶（使用者）價值為初心，不以實現創造並滿足客戶（使用者）價值實現模式變革、能力再造的企業都稱之為傳統企業。這是判斷是否屬於傳統企業的標準，這跟他是不是觸網，是不是建了電商平臺，是否口裡喊著使用者至上的網際網路思維沒關係，大家發現身邊披著網際網路外衣的傳統企業還少嗎？之前企業存在的目的是讓股東利益最大化，擴大規模，提升行業地位或者市場佔有率達到行業領導地位。現在打造企業自身使用者資產，經營長期穩定的使用者關係，創造使用者的終身價值是企業賴以生存發展的生命線。所以要打造屬於企業自己的社群，並且要上升到戰略的高度，而不僅僅認為他是一種思維，一種工具、一種形式，而是對企業的商業模式、經營模式、管理模式、運營模式的一次變革和重構！因為其具備系統性、長期性、一致性等特點。

那傳統企業如何構建社群戰略呢？

筆者認為有兩大根本前提：

第一、界定好自己的角色：同類&捕食者

企業將自己的角色定位為是使用者的同類還是捕食者，若是前者的話，使用者就更容易信任、接受並願意陪伴、支援並主動參與搖旗吶喊。企業跟使用者之間構建的是一種跨越交易的親密夥伴關係。若是後者的話，就是現在被戲稱的“殺豬模式”，所謂的使用者是企業的產品和服務變現的工具，是公司財務指標實現的跳板，這是一種涸澤而漁的短視行為或者基於生存需求的無奈之舉。目前有品質的消費者一般很容易界定企業的角色，你到底是他們的同類還是捕食者。企業做社群，首先要塑造目標使用者的同類人設，並落實到位，即所謂的共情、共鳴、共振到共贏。

第二、內部組織模式變革：社群型組織

內部組織若還是金字塔式、中心集權制、這在企業文化裡就沒有社群組織裡的所謂去中心化、去權威化、自組織、分散式、平等、自由、創新、協作的基因和特質。公司的員工是企業品牌的代言人，是企業運營模式的踐行者。組織模式若還是傳統玩法。社群戰略猶如鏡花水月，或者只是對外的一種營銷手段、客戶管理工具而已。難以發揮社群的真正威力。攘外必先安內，構建社群，從企業內部先開始。

筆者結合自身實踐和探索，認為構建社群戰略有四大操作要點：

1、建立社群的思維

企業全員特別是企業創始人和高管，要對社群思維有最本質的理解，這是使用者主導，資料驅動，定製化C2B商業形態。從產品的邏輯上升到人的邏輯，從人的邏輯上升到企業與使用者的關係以及使用者與使用者之間關係的邏輯。這個社群的思維涉及到企業的供應鏈關係、股東關係、員工關係、企業與使用者關係、使用者與使用者關係。以一貫之，無孔不入，無所不包。

2、重建基於社群戰略的組織架構

打造首席社群官，對社群進行宣傳和教育，要像佈道家一樣，要從與公司以及公司的首席營銷官一起深刻的研究社群，宣傳公司的品牌，以社群的角度看世界，此人主要實現以下四個職能

（1）、作為變革者，作為變革的推動者，改變公司的運作思維，所有的決策以經營使用者資產為出發點。所有的營銷以構建良性關係為原點。

（2）、理解和管理影響點：影響力如何形成又如何消失的？

（3）、監測並回應社群的行為：全流程參與、全流程傾聽、全流程服務

（4）、成為社群代言人而不是公司品牌代言人，開通並維護溝通渠道，利用消費者對品牌的慾望建立粉絲群，促進社群成員之間的相互交流，將社群成員變成社群影響者。

3、基於功能的社群工具掌握及運用

4、構建完善的社群運營體系

（1）、角色，就是當用戶想到你的時候，他們覺得你是一個什麼樣的人，你有什麼個性，行為，能夠給他們留下深刻的印象。比如蘋果是一家格調很高，很具有藝術性和科技感的公司，它是高高在上的教主，而果粉則是它的信眾，在它冷酷的凝視下體驗科技與美學的震撼。然而谷歌卻相反，它多元，平易近人，缺少一點藝術性，卻有著極客精神的工程師文化，谷歌的產品並不總是很完美，卻很酷。這就是每家企業所要有的企業角色。讓消費者一想到你，就知道你是什麼樣的人。企業人格化，創始人及高管個人品牌IP化。使用者選擇商品，可能選擇那些跟自己的品味、價值觀一致，選擇那些更有溫度更顯得親密的創始人的公司產品。

筆者曾經操盤的跨境社群電商專案，從開始就旨在塑造一個引領優質品味生活方式的佈道者及推動者，我們對於目標使用者的選擇。對於異業聯盟資源的整合、對於產品及服務的匹配，對於線下主題活動的策劃和設計，無不圍繞著角色而來。

（2）、場景：在原有的營銷的動作中，加入場景的維度，立刻變得更有針對性，那麼什麼是場景？場景是社群營銷發生的背景，在特定環境下傳播相關內容，更有利於被社群接受，影響該社群的角色，筆者曾輔導一個場景的典型案例家有喜事，一個以場景切入，資料驅動，社群運營的縣域新零售平臺，充分考慮到縣域市場人們的消費及生活場景，以結婚嫁娶、新居裝修及老人壽宴為所有服務的場景入口及產品服務聚焦入口，充分利用以上場景的可預見性可控性，剛需性、集中性等特點，在工業品下鄉的瀚海中闢出一塊新的陣地。

（3）、使用者：企業創始人、高管、員工是公司的第一批使用者，要對目標使用者畫像刻畫足夠清晰具體，種子使用者是社群崛起的根本性力量。

（4）、內容：內容不在於是否將事情講清楚說明白，而在於這內容如何能改善企業與使用者的關係，如何讓使用者與使用者之間主動討論、傳播和分享，所以在做內容時要深刻理解目標使用者，評估需求、確定商業目的、創造並編輯內容，針對不同平臺釋出不同內容，評估效果。

（5）、連線：連線是社群的本質，社群即透過不斷的連線而迅速引爆壯大的，連線關係和傳染物構成了社會網路。有時候因共同身份，大家連線在一起，有時候因為社交貨幣大家聚攏在一起，有時候因為利益機制，大家連線在一起。

說實話，這個問題太籠統了，傳統行業也有個經營範圍，不是所有企業都能建立社團營銷，這個沒有個具體標準。而且社團營銷建立是依託網際網路還是線下渠道這個都要單獨區分來看，

社群，是有共同愛好、共同需求的人組成的群體，有內容有互動，由多種形式組成。社群實現了人與人、人與物之間的連線，提升了營銷和服務的深度，建立起高效的的會員體系，增強了品牌影響力和使用者歸屬感，為企業發展賦予新的驅動力。

舉例如下：

A、分享型社群：因為某種興趣愛好而走到一起的社群，以知識經驗分享、行業交流探討為基礎，在此基礎上衍生出相對應的產品或者服務，可以是輕度的，比如分享個購物連結，也可以是走的比較深的，比如從線上引導到線下課程等等。

B、銷售導向社群：社群運營人員需要自己去做使用者轉化和銷售，也可能是粉絲使用者，也可能是忠實使用者。利用你自己的銷售套路和話術，根據使用者的生命週期，標籤屬性，習慣愛好等，挖掘你個人號或者社群裡面可以被轉化的人。

C、賦能型社群：需要社群運營人員去為小B和導購賦能，提供工具和課程，或者是素材活動，幫助他們更好的賣貨。

簡單來說，私域社群是用來使用者留存，維護，裂變的（針對的是忠實使用者），社群運營人員需要做的就是要不斷的輸出內容和運營SOP。維持和使用者之間的關係，讓這些老使用者能夠持續不斷的復購。不用太多營銷性質的內容，老使用者會感受到你的服務，願意去為你做轉介紹，或者自己靜默下單。（適合大品牌維護自己的老客戶和會員，也適合那些靠做圈子社群的知識付費公司）

首先談一個最重要的問題。想做好你的社群，其實也不用想的太複雜。

首先，社群就是人，這一點沒有錯，你能把“人”理解透徹了，你的社群也就能做的好了。

建群之前，你要明確你建群的目的是什麼？只有明確了你的目的，才知道接下來該怎麼做。大部分人的目的很簡單，就是想要賣貨，就是想要流量。賣貨的前提就是信任，你要做的就是在群裡培育信任。你想利用顧客幫你去裂變更多的流量，你就要滿足他們的需求，甚至是給他們點誘惑，這樣顧客才會幫你去裂變。

否則一點好處都沒有，誰會幫你去裂變呢？不可能的。

這裡分享兩個建立社群信任的方法。

客戶見證。這是最快最直接建立信任的方法，比如你是做減肥產品的，你的群裡有已經購買產品的顧客，還有沒有購買產品的顧客。你設立社群的玩法和機制，讓購買產品的顧客每天傳送產品的打卡，你給出相應的獎勵，這樣既能活躍社群，還能讓那些沒有購買產品的人見證到效果。如果效果顯著，那些沒有購買產品的人就會積極的購買，因為他們已經看到了見證，這是最好的建立信任的方法。社群活動。你可以經常的在群裡組織拼團或者秒殺的優惠活動，讓使用者覺得能在你這裡得到好處和實惠，這樣也可以增加信任。使用者裂變是獲取新使用者的一種方法，如果你想讓你的顧客幫你裂變更多顧客，你就要給出相應的激勵機制。比如邀請幾個朋友進群，就送某些禮品。邀請好友可以用wetool工具查詢，wetool可以精準的查詢出某個使用者邀請了幾個好友進群，方便資料統計。

當你和使用者建立信任，使用者幫你介紹新使用者以後，你要做的就是在群裡做好後續的服務，解答使用者的疑惑。並且要及時的維持社群的秩序，避免群裡出現廣告等負面因素。

價值吸引也是社群的重要組成部分。以減肥社群為例，群主經常的在群裡輸出健康、飲食、或者與減肥有關的專業知識，讓使用者覺得在這個社群裡可以得到相應的價值，並且對自己有幫助。這樣留存下來的使用者也是精準和高質量的。

這個時候，你在群裡再銷售類似產品的時候，群成員的轉化率自然會很高。

被動成交，價值吸引，只有你真正的用心輸出價值了，你才會在社群裡獲得更好的回報。

有的時候，一個好的社群，真的可以幫助商家成功的化解遇到的困難，讓商家在激烈的市場競爭中生存下來。

社群運營頁有很多其他地方需要注意，比如獲客拉新。沒有流量，沒有客戶，就談不上社群，社群要具備一定的規模，才有可能量變達到質變。

活動模型

社群營銷增長裂變目前比較常見的模型主要有“拼、幫、送、砍、券、比”幾種形式，最近還看到一種新的玩法理解：換。

拼：拼單、拼團，大家合力完成一件事情，雙方共贏。幫：幫助好友助力搶火車票，助力好友遊戲加速，助力好友農場澆水，邀請好友幫忙自己加速完成一個任務。送：買一贈一，比如瑞幸咖啡把這個模式做得很到位，邀請好友獲得免費咖啡。券：例如微信讀書，邀請好友閱讀某本書，雙方都可以獲得券。砍：最常見的就是砍價，之前朋友圈經常刷到的文案：是朋友就來砍我等等。砍的表現形式相對比較單一，主要集中在砍價。比：類似很多排行榜功能，引導使用者之間進行PK，帶動使用者的參與熱情，遊戲經常用這招。換：二手市場的崛起，各種舊物互換和交易，利用社交關係加強傳播和宣傳。

以上模型都有現成的工具，可以在微信端、搜尋端、各類設計網站去找到現成的創意設計。利用市面上已有的模型做好細節也是一種選擇，未必要絞盡腦汁去設計和創新全新的玩法。如果團隊很強，時間和資金成本足夠的話除外。

頁面策劃

H5頁面策劃重在結構和邏輯是否清晰。有的落地頁面屬於長圖，內容較為豐富，可以拆解為上中下三段。有些落地頁比較簡潔，只展示一屏。

上段：

一般突出活動主題、利益誘餌，越能抓住使用者越好。當然這些誘餌謀者中毒上對於使用者來說是必須有用的，可以有一些套路，比如免費領取但需要轉發朋友圈之類的，但不能欺騙和使用者。展示的第一屏也要儘快的做使用者引導操作，越早拿到使用者資訊越有利於後期的轉化跟進，如果行動號召放到最後才展示，使用者可能早已經離開頁面了，白白浪費了一次和使用者建立聯絡的機會。

中段：

如果說上段是提出我方觀點的環節，表明主題立意，那麼中段就要用論據做證明。常見的權威機構認證、行業資質材料、知名專家說明、顧客評語等，主要是為了打消使用者的顧慮，增強使用者對品牌的信任度。結合企業自身擁有的資源去強化和突出這一塊

無論是長圖還是短圖，活動主題、行動號召都是必不可少的，結構順序也可以多次反覆，對於使用者來說其實是無感知的，看過即行動是最好的期望值。

禮品選擇

你能想象到的禮品或者誘餌有哪些型別？

大致可以分為實物和虛擬兩大類，它們給人呈現的感知各不相同，依據活動特性、使用者需求做選擇。

實物類：

這類產品其實不好選擇，同時也涉及到物流運輸，成本較高。近期參與過的一次實物類活動是混沌大學的助力送《增長思維》簽名版書籍。送親筆簽名書還是能給人不少期待的。其他類似贈送創意週刊、定製版筆記本等小物件都是屬於低成本的一種玩法，可以一定程度上做到品牌傳播的效果。

虛擬類：

影片會員、話費券、紅包、消費和抵扣券...虛擬類商品相對簡單直接，領到即可用，沒有中間成本。

轉化路徑

全鏈路增長路徑重在什麼環節？增長駭客說的海盜船模型：AARRR，深入思考和處理過後又看到那些內容？

獲取使用者（Acquisition）提高活躍度（Activation）提高留存率（Retention）獲取收入（Revenue）自傳播（Refer）

獲取使用者可以透過內部渠道、外部渠道、推薦等形式獲得流量，完成使用者轉化；

提高活躍度、留存率一般常見的玩法有養成類小遊戲、大型活動、會員體系，把使用者從新客戶變成老客戶，慢慢的培養感情和建立關聯；

獲取收入更多還是需要依靠產品本身的質量，產品能否讓使用者滿意是最關鍵的。對於使用者來說產品是有用的，並且使用者確實有很強的需求動力；

自傳播更多的還要看活動本身的利益誘餌是否足夠，活動體驗的流暢性如何。如果一個活動本身能給人的吸引很少，想獲得大面積傳播自然很困難。

一個活動本身的增長週期會持續多久？

使用者視角：

活動設計者暫停活動投放是屬於強制停止活動，拋開這一點，一個活動本身傳播到什麼時候會讓使用者產生厭倦情緒？還是說只要有利可圖，這種活動理論上會一直延續？對於參與者來說關心的除了能獲得利益之外，對於自身的品牌形象的考量會有多少？如果一場活動可以無限延續下去，如果是你，一個有利可圖的活動你會堅持多久？我們曾經參加一個簽到活動200多天，最後還是間斷了。思考這些問題可能讓運營人自己對一個活動的理解角度有所不同。

設計視角：

作為活動設計方考量一場活動效果比較簡單和直接，使用者生命週期和獲客成本的效益如何，能夠帶來實際收益即算一次不錯的活動。單場活動，短週期活動考量可以從ROI角度很直觀的去計算。但是像雙十一這類活動，使用者其實越來越容易產生皮圈，它能持續多久並一直讓使用者積極參與？目前能想到的是活動品牌化，成為行業標杆，這是不是也說明了品牌還是最持久和穩定的流量來源。

這些年隨著人們對社群的理解越來越深入，應用的範圍越來越廣，社群已經不是簡單的一種思維、一種工具、一種形式，而是圍繞企業核心目標落地的一系列決策和行動。社群的力量為何越來越迅猛？為什麼很多人說社群經濟是新商業標配？筆者認為，商業的重心正在從“物”轉移到“人”，商業的驅動力正在從“流量”轉換為“關係”，商業的衡量標準正在從“價值”轉為“價值觀”。

世界在變，人到底變了沒有？

我們的社會從農業時代，走過工業時代，跨過資訊時代，來到數字時代，還在一路向人工智慧時代狂奔。

我們的企業經營從產品時代，走過品牌時代，跨過流量時代，來到使用者時代，我們人類正在經歷一個史無前例的轉變，從一群各自獨立的芸芸眾生變成相互連線的社群。

我們面臨著這呼嘯而過的時代車輪，我們還在因循守舊的用大眾傳播時代的方式去經營我們的企業，面對我們的客戶，顯得越來越力不從心，越來越黔驢技窮，這個時代不是鋪天蓋地打廣告就可以賺得盆滿缽滿了，不是聲音大夠權威，消費者就肯買你的賬，身邊的做企業的老闆陷入了拔劍四顧心茫然的階段，同時也走在了轉型觸網探索的路上。但大多基於種種因素而未能如願以償。

使用者變了嗎？

變了，變得越來越年輕了！變得越來越個性化越挑剔了！變得越來越不聽你不信你了，他們更願意主動搜尋，而不是被你推銷。她們更願意接受朋友、社群的推薦，而不是企業的廣告宣傳。他們不再僅僅滿足所謂的功能，他們還關注情感、場景、體驗，以及這個產品所給其帶來的精神價值。他們甚至對於美追求比上一代高了幾個層次，他們喜歡向企業表達自己訴求，他們甚至在產品質量差不多的情況下，他們更願意選擇他們信任的企業家或者高管。

沒變的是什麼？

是人性，是他們的需求，譬如對於美的追求，對於尊重、歸屬、社交的追求，對於方便的追求，對於美好生活的追求，這些東西千古未變，只是之前物資緊缺、彼此孤立、人微言輕，因為得不到，所以假裝不想要，現在企業的命運掌握在使用者的手裡，使用者主權時代業已來臨。

我們經常說傳統企業如何如何，那麼到底什麼是傳統企業呢？筆者個人認為傳統企業的界定標準就是，這家企業是否始終以客戶（使用者）價值實現作為思考原點，並有能力有行動實現客戶（使用者）價值。換句話說，不以創造並滿足客戶（使用者）價值為初心，不以實現創造並滿足客戶（使用者）價值實現模式變革、能力再造的企業都稱之為傳統企業。這是判斷是否屬於傳統企業的標準，這跟他是不是觸網，是不是建了電商平臺，是否口裡喊著使用者至上的網際網路思維沒關係，大家發現身邊披著網際網路外衣的傳統企業還少嗎？之前企業存在的目的是讓股東利益最大化，擴大規模，提升行業地位或者市場佔有率達到行業領導地位。現在打造企業自身使用者資產，經營長期穩定的使用者關係，創造使用者的終身價值是企業賴以生存發展的生命線。所以要打造屬於企業自己的社群，並且要上升到戰略的高度，而不僅僅認為他是一種思維，一種工具、一種形式，而是對企業的商業模式、經營模式、管理模式、運營模式的一次變革和重構！因為其具備系統性、長期性、一致性等特點。

那傳統企業如何構建社群戰略呢？

筆者認為有兩大根本前提：

第一、界定好自己的角色：同類&捕食者

企業將自己的角色定位為是使用者的同類還是捕食者，若是前者的話，使用者就更容易信任、接受並願意陪伴、支援並主動參與搖旗吶喊。企業跟使用者之間構建的是一種跨越交易的親密夥伴關係。若是後者的話，就是現在被戲稱的“殺豬模式”，所謂的使用者是企業的產品和服務變現的工具，是公司財務指標實現的跳板，這是一種涸澤而漁的短視行為或者基於生存需求的無奈之舉。目前有品質的消費者一般很容易界定企業的角色，你到底是他們的同類還是捕食者。企業做社群，首先要塑造目標使用者的同類人設，並落實到位，即所謂的共情、共鳴、共振到共贏。

第二、內部組織模式變革：社群型組織

內部組織若還是金字塔式、中心集權制、這在企業文化裡就沒有社群組織裡的所謂去中心化、去權威化、自組織、分散式、平等、自由、創新、協作的基因和特質。公司的員工是企業品牌的代言人，是企業運營模式的踐行者。組織模式若還是傳統玩法。社群戰略猶如鏡花水月，或者只是對外的一種營銷手段、客戶管理工具而已。難以發揮社群的真正威力。攘外必先安內，構建社群，從企業內部先開始。

筆者結合自身實踐和探索，認為構建社群戰略有四大操作要點：

1、建立社群的思維

企業全員特別是企業創始人和高管，要對社群思維有最本質的理解，這是使用者主導，資料驅動，定製化C2B商業形態。從產品的邏輯上升到人的邏輯，從人的邏輯上升到企業與使用者的關係以及使用者與使用者之間關係的邏輯。這個社群的思維涉及到企業的供應鏈關係、股東關係、員工關係、企業與使用者關係、使用者與使用者關係。以一貫之，無孔不入，無所不包。

2、重建基於社群戰略的組織架構

打造首席社群官，對社群進行宣傳和教育，要像佈道家一樣，要從與公司以及公司的首席營銷官一起深刻的研究社群，宣傳公司的品牌，以社群的角度看世界，此人主要實現以下四個職能

（1）、作為變革者，作為變革的推動者，改變公司的運作思維，所有的決策以經營使用者資產為出發點。所有的營銷以構建良性關係為原點。

（2）、理解和管理影響點：影響力如何形成又如何消失的？

（3）、監測並回應社群的行為：全流程參與、全流程傾聽、全流程服務

（4）、成為社群代言人而不是公司品牌代言人，開通並維護溝通渠道，利用消費者對品牌的慾望建立粉絲群，促進社群成員之間的相互交流，將社群成員變成社群影響者。

3、基於功能的社群工具掌握及運用

4、構建完善的社群運營體系

（1）、角色，就是當用戶想到你的時候，他們覺得你是一個什麼樣的人，你有什麼個性，行為，能夠給他們留下深刻的印象。比如蘋果是一家格調很高，很具有藝術性和科技感的公司，它是高高在上的教主，而果粉則是它的信眾，在它冷酷的凝視下體驗科技與美學的震撼。然而谷歌卻相反，它多元，平易近人，缺少一點藝術性，卻有著極客精神的工程師文化，谷歌的產品並不總是很完美，卻很酷。這就是每家企業所要有的企業角色。讓消費者一想到你，就知道你是什麼樣的人。企業人格化，創始人及高管個人品牌IP化。使用者選擇商品，可能選擇那些跟自己的品味、價值觀一致，選擇那些更有溫度更顯得親密的創始人的公司產品。

筆者曾經操盤的跨境社群電商專案，從開始就旨在塑造一個引領優質品味生活方式的佈道者及推動者，我們對於目標使用者的選擇。對於異業聯盟資源的整合、對於產品及服務的匹配，對於線下主題活動的策劃和設計，無不圍繞著角色而來。

（2）、場景：在原有的營銷的動作中，加入場景的維度，立刻變得更有針對性，那麼什麼是場景？場景是社群營銷發生的背景，在特定環境下傳播相關內容，更有利於被社群接受，影響該社群的角色，筆者曾輔導一個場景的典型案例家有喜事，一個以場景切入，資料驅動，社群運營的縣域新零售平臺，充分考慮到縣域市場人們的消費及生活場景，以結婚嫁娶、新居裝修及老人壽宴為所有服務的場景入口及產品服務聚焦入口，充分利用以上場景的可預見性可控性，剛需性、集中性等特點，在工業品下鄉的瀚海中闢出一塊新的陣地。

（3）、使用者：企業創始人、高管、員工是公司的第一批使用者，要對目標使用者畫像刻畫足夠清晰具體，種子使用者是社群崛起的根本性力量。

（4）、內容：內容不在於是否將事情講清楚說明白，而在於這內容如何能改善企業與使用者的關係，如何讓使用者與使用者之間主動討論、傳播和分享，所以在做內容時要深刻理解目標使用者，評估需求、確定商業目的、創造並編輯內容，針對不同平臺釋出不同內容，評估效果。

（5）、連線：連線是社群的本質，社群即透過不斷的連線而迅速引爆壯大的，連線關係和傳染物構成了社會網路。有時候因共同身份，大家連線在一起，有時候因為社交貨幣大家聚攏在一起，有時候因為利益機制，大家連線在一起。

說實話，這個問題太籠統了，傳統行業也有個經營範圍，不是所有企業都能建立社團營銷，這個沒有個具體標準。而且社團營銷建立是依託網際網路還是線下渠道這個都要單獨區分來看，

社群，是有共同愛好、共同需求的人組成的群體，有內容有互動，由多種形式組成。社群實現了人與人、人與物之間的連線，提升了營銷和服務的深度，建立起高效的的會員體系，增強了品牌影響力和使用者歸屬感，為企業發展賦予新的驅動力。

舉例如下：

A、分享型社群：因為某種興趣愛好而走到一起的社群，以知識經驗分享、行業交流探討為基礎，在此基礎上衍生出相對應的產品或者服務，可以是輕度的，比如分享個購物連結，也可以是走的比較深的，比如從線上引導到線下課程等等。

B、銷售導向社群：社群運營人員需要自己去做使用者轉化和銷售，也可能是粉絲使用者，也可能是忠實使用者。利用你自己的銷售套路和話術，根據使用者的生命週期，標籤屬性，習慣愛好等，挖掘你個人號或者社群裡面可以被轉化的人。

C、賦能型社群：需要社群運營人員去為小B和導購賦能，提供工具和課程，或者是素材活動，幫助他們更好的賣貨。

簡單來說，私域社群是用來使用者留存，維護，裂變的（針對的是忠實使用者），社群運營人員需要做的就是要不斷的輸出內容和運營SOP。維持和使用者之間的關係，讓這些老使用者能夠持續不斷的復購。不用太多營銷性質的內容，老使用者會感受到你的服務，願意去為你做轉介紹，或者自己靜默下單。（適合大品牌維護自己的老客戶和會員，也適合那些靠做圈子社群的知識付費公司）

首先談一個最重要的問題。想做好你的社群，其實也不用想的太複雜。

首先，社群就是人，這一點沒有錯，你能把“人”理解透徹了，你的社群也就能做的好了。

建群之前，你要明確你建群的目的是什麼？只有明確了你的目的，才知道接下來該怎麼做。大部分人的目的很簡單，就是想要賣貨，就是想要流量。賣貨的前提就是信任，你要做的就是在群裡培育信任。你想利用顧客幫你去裂變更多的流量，你就要滿足他們的需求，甚至是給他們點誘惑，這樣顧客才會幫你去裂變。

否則一點好處都沒有，誰會幫你去裂變呢？不可能的。

這裡分享兩個建立社群信任的方法。

客戶見證。這是最快最直接建立信任的方法，比如你是做減肥產品的，你的群裡有已經購買產品的顧客，還有沒有購買產品的顧客。你設立社群的玩法和機制，讓購買產品的顧客每天傳送產品的打卡，你給出相應的獎勵，這樣既能活躍社群，還能讓那些沒有購買產品的人見證到效果。如果效果顯著，那些沒有購買產品的人就會積極的購買，因為他們已經看到了見證，這是最好的建立信任的方法。社群活動。你可以經常的在群裡組織拼團或者秒殺的優惠活動，讓使用者覺得能在你這裡得到好處和實惠，這樣也可以增加信任。使用者裂變是獲取新使用者的一種方法，如果你想讓你的顧客幫你裂變更多顧客，你就要給出相應的激勵機制。比如邀請幾個朋友進群，就送某些禮品。邀請好友可以用wetool工具查詢，wetool可以精準的查詢出某個使用者邀請了幾個好友進群，方便資料統計。

當你和使用者建立信任，使用者幫你介紹新使用者以後，你要做的就是在群裡做好後續的服務，解答使用者的疑惑。並且要及時的維持社群的秩序，避免群裡出現廣告等負面因素。

價值吸引也是社群的重要組成部分。以減肥社群為例，群主經常的在群裡輸出健康、飲食、或者與減肥有關的專業知識，讓使用者覺得在這個社群裡可以得到相應的價值，並且對自己有幫助。這樣留存下來的使用者也是精準和高質量的。

這個時候，你在群裡再銷售類似產品的時候，群成員的轉化率自然會很高。

被動成交，價值吸引，只有你真正的用心輸出價值了，你才會在社群裡獲得更好的回報。

有的時候，一個好的社群，真的可以幫助商家成功的化解遇到的困難，讓商家在激烈的市場競爭中生存下來。

社群運營頁有很多其他地方需要注意，比如獲客拉新。沒有流量，沒有客戶，就談不上社群，社群要具備一定的規模，才有可能量變達到質變。

活動模型

社群營銷增長裂變目前比較常見的模型主要有“拼、幫、送、砍、券、比”幾種形式，最近還看到一種新的玩法理解：換。

拼：拼單、拼團，大家合力完成一件事情，雙方共贏。幫：幫助好友助力搶火車票，助力好友遊戲加速，助力好友農場澆水，邀請好友幫忙自己加速完成一個任務。送：買一贈一，比如瑞幸咖啡把這個模式做得很到位，邀請好友獲得免費咖啡。券：例如微信讀書，邀請好友閱讀某本書，雙方都可以獲得券。砍：最常見的就是砍價，之前朋友圈經常刷到的文案：是朋友就來砍我等等。砍的表現形式相對比較單一，主要集中在砍價。比：類似很多排行榜功能，引導使用者之間進行PK，帶動使用者的參與熱情，遊戲經常用這招。換：二手市場的崛起，各種舊物互換和交易，利用社交關係加強傳播和宣傳。

以上模型都有現成的工具，可以在微信端、搜尋端、各類設計網站去找到現成的創意設計。利用市面上已有的模型做好細節也是一種選擇，未必要絞盡腦汁去設計和創新全新的玩法。如果團隊很強，時間和資金成本足夠的話除外。

頁面策劃

H5頁面策劃重在結構和邏輯是否清晰。有的落地頁面屬於長圖，內容較為豐富，可以拆解為上中下三段。有些落地頁比較簡潔，只展示一屏。

上段：

一般突出活動主題、利益誘餌，越能抓住使用者越好。當然這些誘餌謀者中毒上對於使用者來說是必須有用的，可以有一些套路，比如免費領取但需要轉發朋友圈之類的，但不能欺騙和使用者。展示的第一屏也要儘快的做使用者引導操作，越早拿到使用者資訊越有利於後期的轉化跟進，如果行動號召放到最後才展示，使用者可能早已經離開頁面了，白白浪費了一次和使用者建立聯絡的機會。

中段：

如果說上段是提出我方觀點的環節，表明主題立意，那麼中段就要用論據做證明。常見的權威機構認證、行業資質材料、知名專家說明、顧客評語等，主要是為了打消使用者的顧慮，增強使用者對品牌的信任度。結合企業自身擁有的資源去強化和突出這一塊

無論是長圖還是短圖，活動主題、行動號召都是必不可少的，結構順序也可以多次反覆，對於使用者來說其實是無感知的，看過即行動是最好的期望值。

禮品選擇

你能想象到的禮品或者誘餌有哪些型別？

大致可以分為實物和虛擬兩大類，它們給人呈現的感知各不相同，依據活動特性、使用者需求做選擇。

實物類：

這類產品其實不好選擇，同時也涉及到物流運輸，成本較高。近期參與過的一次實物類活動是混沌大學的助力送《增長思維》簽名版書籍。送親筆簽名書還是能給人不少期待的。其他類似贈送創意週刊、定製版筆記本等小物件都是屬於低成本的一種玩法，可以一定程度上做到品牌傳播的效果。

虛擬類：

影片會員、話費券、紅包、消費和抵扣券...虛擬類商品相對簡單直接，領到即可用，沒有中間成本。

轉化路徑

全鏈路增長路徑重在什麼環節？增長駭客說的海盜船模型：AARRR，深入思考和處理過後又看到那些內容？

獲取使用者（Acquisition）提高活躍度（Activation）提高留存率（Retention）獲取收入（Revenue）自傳播（Refer）

獲取使用者可以透過內部渠道、外部渠道、推薦等形式獲得流量，完成使用者轉化；

提高活躍度、留存率一般常見的玩法有養成類小遊戲、大型活動、會員體系，把使用者從新客戶變成老客戶，慢慢的培養感情和建立關聯；

獲取收入更多還是需要依靠產品本身的質量，產品能否讓使用者滿意是最關鍵的。對於使用者來說產品是有用的，並且使用者確實有很強的需求動力；

自傳播更多的還要看活動本身的利益誘餌是否足夠，活動體驗的流暢性如何。如果一個活動本身能給人的吸引很少，想獲得大面積傳播自然很困難。

一個活動本身的增長週期會持續多久？

使用者視角：

活動設計者暫停活動投放是屬於強制停止活動，拋開這一點，一個活動本身傳播到什麼時候會讓使用者產生厭倦情緒？還是說只要有利可圖，這種活動理論上會一直延續？對於參與者來說關心的除了能獲得利益之外，對於自身的品牌形象的考量會有多少？如果一場活動可以無限延續下去，如果是你，一個有利可圖的活動你會堅持多久？我們曾經參加一個簽到活動200多天，最後還是間斷了。思考這些問題可能讓運營人自己對一個活動的理解角度有所不同。

設計視角：

作為活動設計方考量一場活動效果比較簡單和直接，使用者生命週期和獲客成本的效益如何，能夠帶來實際收益即算一次不錯的活動。單場活動，短週期活動考量可以從ROI角度很直觀的去計算。但是像雙十一這類活動，使用者其實越來越容易產生皮圈，它能持續多久並一直讓使用者積極參與？目前能想到的是活動品牌化，成為行業標杆，這是不是也說明了品牌還是最持久和穩定的流量來源。

這些年隨著人們對社群的理解越來越深入，應用的範圍越來越廣，社群已經不是簡單的一種思維、一種工具、一種形式，而是圍繞企業核心目標落地的一系列決策和行動。社群的力量為何越來越迅猛？為什麼很多人說社群經濟是新商業標配？筆者認為，商業的重心正在從“物”轉移到“人”，商業的驅動力正在從“流量”轉換為“關係”，商業的衡量標準正在從“價值”轉為“價值觀”。

世界在變，人到底變了沒有？

我們的社會從農業時代，走過工業時代，跨過資訊時代，來到數字時代，還在一路向人工智慧時代狂奔。

我們的企業經營從產品時代，走過品牌時代，跨過流量時代，來到使用者時代，我們人類正在經歷一個史無前例的轉變，從一群各自獨立的芸芸眾生變成相互連線的社群。

我們面臨著這呼嘯而過的時代車輪，我們還在因循守舊的用大眾傳播時代的方式去經營我們的企業，面對我們的客戶，顯得越來越力不從心，越來越黔驢技窮，這個時代不是鋪天蓋地打廣告就可以賺得盆滿缽滿了，不是聲音大夠權威，消費者就肯買你的賬，身邊的做企業的老闆陷入了拔劍四顧心茫然的階段，同時也走在了轉型觸網探索的路上。但大多基於種種因素而未能如願以償。

使用者變了嗎？

變了，變得越來越年輕了！變得越來越個性化越挑剔了！變得越來越不聽你不信你了，他們更願意主動搜尋，而不是被你推銷。她們更願意接受朋友、社群的推薦，而不是企業的廣告宣傳。他們不再僅僅滿足所謂的功能，他們還關注情感、場景、體驗，以及這個產品所給其帶來的精神價值。他們甚至對於美追求比上一代高了幾個層次，他們喜歡向企業表達自己訴求，他們甚至在產品質量差不多的情況下，他們更願意選擇他們信任的企業家或者高管。

沒變的是什麼？

是人性，是他們的需求，譬如對於美的追求，對於尊重、歸屬、社交的追求，對於方便的追求，對於美好生活的追求，這些東西千古未變，只是之前物資緊缺、彼此孤立、人微言輕，因為得不到，所以假裝不想要，現在企業的命運掌握在使用者的手裡，使用者主權時代業已來臨。

我們經常說傳統企業如何如何，那麼到底什麼是傳統企業呢？筆者個人認為傳統企業的界定標準就是，這家企業是否始終以客戶（使用者）價值實現作為思考原點，並有能力有行動實現客戶（使用者）價值。換句話說，不以創造並滿足客戶（使用者）價值為初心，不以實現創造並滿足客戶（使用者）價值實現模式變革、能力再造的企業都稱之為傳統企業。這是判斷是否屬於傳統企業的標準，這跟他是不是觸網，是不是建了電商平臺，是否口裡喊著使用者至上的網際網路思維沒關係，大家發現身邊披著網際網路外衣的傳統企業還少嗎？之前企業存在的目的是讓股東利益最大化，擴大規模，提升行業地位或者市場佔有率達到行業領導地位。現在打造企業自身使用者資產，經營長期穩定的使用者關係，創造使用者的終身價值是企業賴以生存發展的生命線。所以要打造屬於企業自己的社群，並且要上升到戰略的高度，而不僅僅認為他是一種思維，一種工具、一種形式，而是對企業的商業模式、經營模式、管理模式、運營模式的一次變革和重構！因為其具備系統性、長期性、一致性等特點。

那傳統企業如何構建社群戰略呢？

筆者認為有兩大根本前提：

第一、界定好自己的角色：同類&捕食者

企業將自己的角色定位為是使用者的同類還是捕食者，若是前者的話，使用者就更容易信任、接受並願意陪伴、支援並主動參與搖旗吶喊。企業跟使用者之間構建的是一種跨越交易的親密夥伴關係。若是後者的話，就是現在被戲稱的“殺豬模式”，所謂的使用者是企業的產品和服務變現的工具，是公司財務指標實現的跳板，這是一種涸澤而漁的短視行為或者基於生存需求的無奈之舉。目前有品質的消費者一般很容易界定企業的角色，你到底是他們的同類還是捕食者。企業做社群，首先要塑造目標使用者的同類人設，並落實到位，即所謂的共情、共鳴、共振到共贏。

第二、內部組織模式變革：社群型組織

內部組織若還是金字塔式、中心集權制、這在企業文化裡就沒有社群組織裡的所謂去中心化、去權威化、自組織、分散式、平等、自由、創新、協作的基因和特質。公司的員工是企業品牌的代言人，是企業運營模式的踐行者。組織模式若還是傳統玩法。社群戰略猶如鏡花水月，或者只是對外的一種營銷手段、客戶管理工具而已。難以發揮社群的真正威力。攘外必先安內，構建社群，從企業內部先開始。

筆者結合自身實踐和探索，認為構建社群戰略有四大操作要點：

1、建立社群的思維

企業全員特別是企業創始人和高管，要對社群思維有最本質的理解，這是使用者主導，資料驅動，定製化C2B商業形態。從產品的邏輯上升到人的邏輯，從人的邏輯上升到企業與使用者的關係以及使用者與使用者之間關係的邏輯。這個社群的思維涉及到企業的供應鏈關係、股東關係、員工關係、企業與使用者關係、使用者與使用者關係。以一貫之，無孔不入，無所不包。

2、重建基於社群戰略的組織架構

打造首席社群官，對社群進行宣傳和教育，要像佈道家一樣，要從與公司以及公司的首席營銷官一起深刻的研究社群，宣傳公司的品牌，以社群的角度看世界，此人主要實現以下四個職能

（1）、作為變革者，作為變革的推動者，改變公司的運作思維，所有的決策以經營使用者資產為出發點。所有的營銷以構建良性關係為原點。

（2）、理解和管理影響點：影響力如何形成又如何消失的？

（3）、監測並回應社群的行為：全流程參與、全流程傾聽、全流程服務

（4）、成為社群代言人而不是公司品牌代言人，開通並維護溝通渠道，利用消費者對品牌的慾望建立粉絲群，促進社群成員之間的相互交流，將社群成員變成社群影響者。

3、基於功能的社群工具掌握及運用

4、構建完善的社群運營體系

（1）、角色，就是當用戶想到你的時候，他們覺得你是一個什麼樣的人，你有什麼個性，行為，能夠給他們留下深刻的印象。比如蘋果是一家格調很高，很具有藝術性和科技感的公司，它是高高在上的教主，而果粉則是它的信眾，在它冷酷的凝視下體驗科技與美學的震撼。然而谷歌卻相反，它多元，平易近人，缺少一點藝術性，卻有著極客精神的工程師文化，谷歌的產品並不總是很完美，卻很酷。這就是每家企業所要有的企業角色。讓消費者一想到你，就知道你是什麼樣的人。企業人格化，創始人及高管個人品牌IP化。使用者選擇商品，可能選擇那些跟自己的品味、價值觀一致，選擇那些更有溫度更顯得親密的創始人的公司產品。

筆者曾經操盤的跨境社群電商專案，從開始就旨在塑造一個引領優質品味生活方式的佈道者及推動者，我們對於目標使用者的選擇。對於異業聯盟資源的整合、對於產品及服務的匹配，對於線下主題活動的策劃和設計，無不圍繞著角色而來。

（2）、場景：在原有的營銷的動作中，加入場景的維度，立刻變得更有針對性，那麼什麼是場景？場景是社群營銷發生的背景，在特定環境下傳播相關內容，更有利於被社群接受，影響該社群的角色，筆者曾輔導一個場景的典型案例家有喜事，一個以場景切入，資料驅動，社群運營的縣域新零售平臺，充分考慮到縣域市場人們的消費及生活場景，以結婚嫁娶、新居裝修及老人壽宴為所有服務的場景入口及產品服務聚焦入口，充分利用以上場景的可預見性可控性，剛需性、集中性等特點，在工業品下鄉的瀚海中闢出一塊新的陣地。

（3）、使用者：企業創始人、高管、員工是公司的第一批使用者，要對目標使用者畫像刻畫足夠清晰具體，種子使用者是社群崛起的根本性力量。

（4）、內容：內容不在於是否將事情講清楚說明白，而在於這內容如何能改善企業與使用者的關係，如何讓使用者與使用者之間主動討論、傳播和分享，所以在做內容時要深刻理解目標使用者，評估需求、確定商業目的、創造並編輯內容，針對不同平臺釋出不同內容，評估效果。

（5）、連線：連線是社群的本質，社群即透過不斷的連線而迅速引爆壯大的，連線關係和傳染物構成了社會網路。有時候因共同身份，大家連線在一起，有時候因為社交貨幣大家聚攏在一起，有時候因為利益機制，大家連線在一起。

說實話，這個問題太籠統了，傳統行業也有個經營範圍，不是所有企業都能建立社團營銷，這個沒有個具體標準。而且社團營銷建立是依託網際網路還是線下渠道這個都要單獨區分來看，

社群，是有共同愛好、共同需求的人組成的群體，有內容有互動，由多種形式組成。社群實現了人與人、人與物之間的連線，提升了營銷和服務的深度，建立起高效的的會員體系，增強了品牌影響力和使用者歸屬感，為企業發展賦予新的驅動力。

舉例如下：

A、分享型社群：因為某種興趣愛好而走到一起的社群，以知識經驗分享、行業交流探討為基礎，在此基礎上衍生出相對應的產品或者服務，可以是輕度的，比如分享個購物連結，也可以是走的比較深的，比如從線上引導到線下課程等等。

B、銷售導向社群：社群運營人員需要自己去做使用者轉化和銷售，也可能是粉絲使用者，也可能是忠實使用者。利用你自己的銷售套路和話術，根據使用者的生命週期，標籤屬性，習慣愛好等，挖掘你個人號或者社群裡面可以被轉化的人。

C、賦能型社群：需要社群運營人員去為小B和導購賦能，提供工具和課程，或者是素材活動，幫助他們更好的賣貨。

簡單來說，私域社群是用來使用者留存，維護，裂變的（針對的是忠實使用者），社群運營人員需要做的就是要不斷的輸出內容和運營SOP。維持和使用者之間的關係，讓這些老使用者能夠持續不斷的復購。不用太多營銷性質的內容，老使用者會感受到你的服務，願意去為你做轉介紹，或者自己靜默下單。（適合大品牌維護自己的老客戶和會員，也適合那些靠做圈子社群的知識付費公司）

首先談一個最重要的問題。想做好你的社群，其實也不用想的太複雜。

首先，社群就是人，這一點沒有錯，你能把“人”理解透徹了，你的社群也就能做的好了。

建群之前，你要明確你建群的目的是什麼？只有明確了你的目的，才知道接下來該怎麼做。大部分人的目的很簡單，就是想要賣貨，就是想要流量。賣貨的前提就是信任，你要做的就是在群裡培育信任。你想利用顧客幫你去裂變更多的流量，你就要滿足他們的需求，甚至是給他們點誘惑，這樣顧客才會幫你去裂變。

否則一點好處都沒有，誰會幫你去裂變呢？不可能的。

這裡分享兩個建立社群信任的方法。

客戶見證。這是最快最直接建立信任的方法，比如你是做減肥產品的，你的群裡有已經購買產品的顧客，還有沒有購買產品的顧客。你設立社群的玩法和機制，讓購買產品的顧客每天傳送產品的打卡，你給出相應的獎勵，這樣既能活躍社群，還能讓那些沒有購買產品的人見證到效果。如果效果顯著，那些沒有購買產品的人就會積極的購買，因為他們已經看到了見證，這是最好的建立信任的方法。社群活動。你可以經常的在群裡組織拼團或者秒殺的優惠活動，讓使用者覺得能在你這裡得到好處和實惠，這樣也可以增加信任。使用者裂變是獲取新使用者的一種方法，如果你想讓你的顧客幫你裂變更多顧客，你就要給出相應的激勵機制。比如邀請幾個朋友進群，就送某些禮品。邀請好友可以用wetool工具查詢，wetool可以精準的查詢出某個使用者邀請了幾個好友進群，方便資料統計。

當你和使用者建立信任，使用者幫你介紹新使用者以後，你要做的就是在群裡做好後續的服務，解答使用者的疑惑。並且要及時的維持社群的秩序，避免群裡出現廣告等負面因素。

價值吸引也是社群的重要組成部分。以減肥社群為例，群主經常的在群裡輸出健康、飲食、或者與減肥有關的專業知識，讓使用者覺得在這個社群裡可以得到相應的價值，並且對自己有幫助。這樣留存下來的使用者也是精準和高質量的。

這個時候，你在群裡再銷售類似產品的時候，群成員的轉化率自然會很高。

被動成交，價值吸引，只有你真正的用心輸出價值了，你才會在社群裡獲得更好的回報。

有的時候，一個好的社群，真的可以幫助商家成功的化解遇到的困難，讓商家在激烈的市場競爭中生存下來。

社群運營頁有很多其他地方需要注意，比如獲客拉新。沒有流量，沒有客戶，就談不上社群，社群要具備一定的規模，才有可能量變達到質變。

活動模型

社群營銷增長裂變目前比較常見的模型主要有“拼、幫、送、砍、券、比”幾種形式，最近還看到一種新的玩法理解：換。

拼：拼單、拼團，大家合力完成一件事情，雙方共贏。幫：幫助好友助力搶火車票，助力好友遊戲加速，助力好友農場澆水，邀請好友幫忙自己加速完成一個任務。送：買一贈一，比如瑞幸咖啡把這個模式做得很到位，邀請好友獲得免費咖啡。券：例如微信讀書，邀請好友閱讀某本書，雙方都可以獲得券。砍：最常見的就是砍價，之前朋友圈經常刷到的文案：是朋友就來砍我等等。砍的表現形式相對比較單一，主要集中在砍價。比：類似很多排行榜功能，引導使用者之間進行PK，帶動使用者的參與熱情，遊戲經常用這招。換：二手市場的崛起，各種舊物互換和交易，利用社交關係加強傳播和宣傳。

以上模型都有現成的工具，可以在微信端、搜尋端、各類設計網站去找到現成的創意設計。利用市面上已有的模型做好細節也是一種選擇，未必要絞盡腦汁去設計和創新全新的玩法。如果團隊很強，時間和資金成本足夠的話除外。

頁面策劃

H5頁面策劃重在結構和邏輯是否清晰。有的落地頁面屬於長圖，內容較為豐富，可以拆解為上中下三段。有些落地頁比較簡潔，只展示一屏。

上段：

一般突出活動主題、利益誘餌，越能抓住使用者越好。當然這些誘餌謀者中毒上對於使用者來說是必須有用的，可以有一些套路，比如免費領取但需要轉發朋友圈之類的，但不能欺騙和使用者。展示的第一屏也要儘快的做使用者引導操作，越早拿到使用者資訊越有利於後期的轉化跟進，如果行動號召放到最後才展示，使用者可能早已經離開頁面了，白白浪費了一次和使用者建立聯絡的機會。

中段：

如果說上段是提出我方觀點的環節，表明主題立意，那麼中段就要用論據做證明。常見的權威機構認證、行業資質材料、知名專家說明、顧客評語等，主要是為了打消使用者的顧慮，增強使用者對品牌的信任度。結合企業自身擁有的資源去強化和突出這一塊

無論是長圖還是短圖，活動主題、行動號召都是必不可少的，結構順序也可以多次反覆，對於使用者來說其實是無感知的，看過即行動是最好的期望值。

禮品選擇

你能想象到的禮品或者誘餌有哪些型別？

大致可以分為實物和虛擬兩大類，它們給人呈現的感知各不相同，依據活動特性、使用者需求做選擇。

實物類：

這類產品其實不好選擇，同時也涉及到物流運輸，成本較高。近期參與過的一次實物類活動是混沌大學的助力送《增長思維》簽名版書籍。送親筆簽名書還是能給人不少期待的。其他類似贈送創意週刊、定製版筆記本等小物件都是屬於低成本的一種玩法，可以一定程度上做到品牌傳播的效果。

虛擬類：

影片會員、話費券、紅包、消費和抵扣券...虛擬類商品相對簡單直接，領到即可用，沒有中間成本。

轉化路徑

全鏈路增長路徑重在什麼環節？增長駭客說的海盜船模型：AARRR，深入思考和處理過後又看到那些內容？

獲取使用者（Acquisition）提高活躍度（Activation）提高留存率（Retention）獲取收入（Revenue）自傳播（Refer）

獲取使用者可以透過內部渠道、外部渠道、推薦等形式獲得流量，完成使用者轉化；

提高活躍度、留存率一般常見的玩法有養成類小遊戲、大型活動、會員體系，把使用者從新客戶變成老客戶，慢慢的培養感情和建立關聯；

獲取收入更多還是需要依靠產品本身的質量，產品能否讓使用者滿意是最關鍵的。對於使用者來說產品是有用的，並且使用者確實有很強的需求動力；

自傳播更多的還要看活動本身的利益誘餌是否足夠，活動體驗的流暢性如何。如果一個活動本身能給人的吸引很少，想獲得大面積傳播自然很困難。

一個活動本身的增長週期會持續多久？

使用者視角：

活動設計者暫停活動投放是屬於強制停止活動，拋開這一點，一個活動本身傳播到什麼時候會讓使用者產生厭倦情緒？還是說只要有利可圖，這種活動理論上會一直延續？對於參與者來說關心的除了能獲得利益之外，對於自身的品牌形象的考量會有多少？如果一場活動可以無限延續下去，如果是你，一個有利可圖的活動你會堅持多久？我們曾經參加一個簽到活動200多天，最後還是間斷了。思考這些問題可能讓運營人自己對一個活動的理解角度有所不同。

設計視角：

作為活動設計方考量一場活動效果比較簡單和直接，使用者生命週期和獲客成本的效益如何，能夠帶來實際收益即算一次不錯的活動。單場活動，短週期活動考量可以從ROI角度很直觀的去計算。但是像雙十一這類活動，使用者其實越來越容易產生皮圈，它能持續多久並一直讓使用者積極參與？目前能想到的是活動品牌化，成為行業標杆，這是不是也說明了品牌還是最持久和穩定的流量來源。

這些年隨著人們對社群的理解越來越深入，應用的範圍越來越廣，社群已經不是簡單的一種思維、一種工具、一種形式，而是圍繞企業核心目標落地的一系列決策和行動。社群的力量為何越來越迅猛？為什麼很多人說社群經濟是新商業標配？筆者認為，商業的重心正在從“物”轉移到“人”，商業的驅動力正在從“流量”轉換為“關係”，商業的衡量標準正在從“價值”轉為“價值觀”。

世界在變，人到底變了沒有？

我們的社會從農業時代，走過工業時代，跨過資訊時代，來到數字時代，還在一路向人工智慧時代狂奔。

我們的企業經營從產品時代，走過品牌時代，跨過流量時代，來到使用者時代，我們人類正在經歷一個史無前例的轉變，從一群各自獨立的芸芸眾生變成相互連線的社群。

我們面臨著這呼嘯而過的時代車輪，我們還在因循守舊的用大眾傳播時代的方式去經營我們的企業，面對我們的客戶，顯得越來越力不從心，越來越黔驢技窮，這個時代不是鋪天蓋地打廣告就可以賺得盆滿缽滿了，不是聲音大夠權威，消費者就肯買你的賬，身邊的做企業的老闆陷入了拔劍四顧心茫然的階段，同時也走在了轉型觸網探索的路上。但大多基於種種因素而未能如願以償。

使用者變了嗎？

變了，變得越來越年輕了！變得越來越個性化越挑剔了！變得越來越不聽你不信你了，他們更願意主動搜尋，而不是被你推銷。她們更願意接受朋友、社群的推薦，而不是企業的廣告宣傳。他們不再僅僅滿足所謂的功能，他們還關注情感、場景、體驗，以及這個產品所給其帶來的精神價值。他們甚至對於美追求比上一代高了幾個層次，他們喜歡向企業表達自己訴求，他們甚至在產品質量差不多的情況下，他們更願意選擇他們信任的企業家或者高管。

沒變的是什麼？

是人性，是他們的需求，譬如對於美的追求，對於尊重、歸屬、社交的追求，對於方便的追求，對於美好生活的追求，這些東西千古未變，只是之前物資緊缺、彼此孤立、人微言輕，因為得不到，所以假裝不想要，現在企業的命運掌握在使用者的手裡，使用者主權時代業已來臨。

我們經常說傳統企業如何如何，那麼到底什麼是傳統企業呢？筆者個人認為傳統企業的界定標準就是，這家企業是否始終以客戶（使用者）價值實現作為思考原點，並有能力有行動實現客戶（使用者）價值。換句話說，不以創造並滿足客戶（使用者）價值為初心，不以實現創造並滿足客戶（使用者）價值實現模式變革、能力再造的企業都稱之為傳統企業。這是判斷是否屬於傳統企業的標準，這跟他是不是觸網，是不是建了電商平臺，是否口裡喊著使用者至上的網際網路思維沒關係，大家發現身邊披著網際網路外衣的傳統企業還少嗎？之前企業存在的目的是讓股東利益最大化，擴大規模，提升行業地位或者市場佔有率達到行業領導地位。現在打造企業自身使用者資產，經營長期穩定的使用者關係，創造使用者的終身價值是企業賴以生存發展的生命線。所以要打造屬於企業自己的社群，並且要上升到戰略的高度，而不僅僅認為他是一種思維，一種工具、一種形式，而是對企業的商業模式、經營模式、管理模式、運營模式的一次變革和重構！因為其具備系統性、長期性、一致性等特點。

那傳統企業如何構建社群戰略呢？

筆者認為有兩大根本前提：

第一、界定好自己的角色：同類&捕食者

企業將自己的角色定位為是使用者的同類還是捕食者，若是前者的話，使用者就更容易信任、接受並願意陪伴、支援並主動參與搖旗吶喊。企業跟使用者之間構建的是一種跨越交易的親密夥伴關係。若是後者的話，就是現在被戲稱的“殺豬模式”，所謂的使用者是企業的產品和服務變現的工具，是公司財務指標實現的跳板，這是一種涸澤而漁的短視行為或者基於生存需求的無奈之舉。目前有品質的消費者一般很容易界定企業的角色，你到底是他們的同類還是捕食者。企業做社群，首先要塑造目標使用者的同類人設，並落實到位，即所謂的共情、共鳴、共振到共贏。

第二、內部組織模式變革：社群型組織

內部組織若還是金字塔式、中心集權制、這在企業文化裡就沒有社群組織裡的所謂去中心化、去權威化、自組織、分散式、平等、自由、創新、協作的基因和特質。公司的員工是企業品牌的代言人，是企業運營模式的踐行者。組織模式若還是傳統玩法。社群戰略猶如鏡花水月，或者只是對外的一種營銷手段、客戶管理工具而已。難以發揮社群的真正威力。攘外必先安內，構建社群，從企業內部先開始。

筆者結合自身實踐和探索，認為構建社群戰略有四大操作要點：

1、建立社群的思維

企業全員特別是企業創始人和高管，要對社群思維有最本質的理解，這是使用者主導，資料驅動，定製化C2B商業形態。從產品的邏輯上升到人的邏輯，從人的邏輯上升到企業與使用者的關係以及使用者與使用者之間關係的邏輯。這個社群的思維涉及到企業的供應鏈關係、股東關係、員工關係、企業與使用者關係、使用者與使用者關係。以一貫之，無孔不入，無所不包。

2、重建基於社群戰略的組織架構

打造首席社群官，對社群進行宣傳和教育，要像佈道家一樣，要從與公司以及公司的首席營銷官一起深刻的研究社群，宣傳公司的品牌，以社群的角度看世界，此人主要實現以下四個職能

（1）、作為變革者，作為變革的推動者，改變公司的運作思維，所有的決策以經營使用者資產為出發點。所有的營銷以構建良性關係為原點。

（2）、理解和管理影響點：影響力如何形成又如何消失的？

（3）、監測並回應社群的行為：全流程參與、全流程傾聽、全流程服務

（4）、成為社群代言人而不是公司品牌代言人，開通並維護溝通渠道，利用消費者對品牌的慾望建立粉絲群，促進社群成員之間的相互交流，將社群成員變成社群影響者。

3、基於功能的社群工具掌握及運用

4、構建完善的社群運營體系

（1）、角色，就是當用戶想到你的時候，他們覺得你是一個什麼樣的人，你有什麼個性，行為，能夠給他們留下深刻的印象。比如蘋果是一家格調很高，很具有藝術性和科技感的公司，它是高高在上的教主，而果粉則是它的信眾，在它冷酷的凝視下體驗科技與美學的震撼。然而谷歌卻相反，它多元，平易近人，缺少一點藝術性，卻有著極客精神的工程師文化，谷歌的產品並不總是很完美，卻很酷。這就是每家企業所要有的企業角色。讓消費者一想到你，就知道你是什麼樣的人。企業人格化，創始人及高管個人品牌IP化。使用者選擇商品，可能選擇那些跟自己的品味、價值觀一致，選擇那些更有溫度更顯得親密的創始人的公司產品。

筆者曾經操盤的跨境社群電商專案，從開始就旨在塑造一個引領優質品味生活方式的佈道者及推動者，我們對於目標使用者的選擇。對於異業聯盟資源的整合、對於產品及服務的匹配，對於線下主題活動的策劃和設計，無不圍繞著角色而來。

（2）、場景：在原有的營銷的動作中，加入場景的維度，立刻變得更有針對性，那麼什麼是場景？場景是社群營銷發生的背景，在特定環境下傳播相關內容，更有利於被社群接受，影響該社群的角色，筆者曾輔導一個場景的典型案例家有喜事，一個以場景切入，資料驅動，社群運營的縣域新零售平臺，充分考慮到縣域市場人們的消費及生活場景，以結婚嫁娶、新居裝修及老人壽宴為所有服務的場景入口及產品服務聚焦入口，充分利用以上場景的可預見性可控性，剛需性、集中性等特點，在工業品下鄉的瀚海中闢出一塊新的陣地。

（3）、使用者：企業創始人、高管、員工是公司的第一批使用者，要對目標使用者畫像刻畫足夠清晰具體，種子使用者是社群崛起的根本性力量。

（4）、內容：內容不在於是否將事情講清楚說明白，而在於這內容如何能改善企業與使用者的關係，如何讓使用者與使用者之間主動討論、傳播和分享，所以在做內容時要深刻理解目標使用者，評估需求、確定商業目的、創造並編輯內容，針對不同平臺釋出不同內容，評估效果。

（5）、連線：連線是社群的本質，社群即透過不斷的連線而迅速引爆壯大的，連線關係和傳染物構成了社會網路。有時候因共同身份，大家連線在一起，有時候因為社交貨幣大家聚攏在一起，有時候因為利益機制，大家連線在一起。

說實話，這個問題太籠統了，傳統行業也有個經營範圍，不是所有企業都能建立社團營銷，這個沒有個具體標準。而且社團營銷建立是依託網際網路還是線下渠道這個都要單獨區分來看，

社群，是有共同愛好、共同需求的人組成的群體，有內容有互動，由多種形式組成。社群實現了人與人、人與物之間的連線，提升了營銷和服務的深度，建立起高效的的會員體系，增強了品牌影響力和使用者歸屬感，為企業發展賦予新的驅動力。

舉例如下：

A、分享型社群：因為某種興趣愛好而走到一起的社群，以知識經驗分享、行業交流探討為基礎，在此基礎上衍生出相對應的產品或者服務，可以是輕度的，比如分享個購物連結，也可以是走的比較深的，比如從線上引導到線下課程等等。

B、銷售導向社群：社群運營人員需要自己去做使用者轉化和銷售，也可能是粉絲使用者，也可能是忠實使用者。利用你自己的銷售套路和話術，根據使用者的生命週期，標籤屬性，習慣愛好等，挖掘你個人號或者社群裡面可以被轉化的人。

C、賦能型社群：需要社群運營人員去為小B和導購賦能，提供工具和課程，或者是素材活動，幫助他們更好的賣貨。

簡單來說，私域社群是用來使用者留存，維護，裂變的（針對的是忠實使用者），社群運營人員需要做的就是要不斷的輸出內容和運營SOP。維持和使用者之間的關係，讓這些老使用者能夠持續不斷的復購。不用太多營銷性質的內容，老使用者會感受到你的服務，願意去為你做轉介紹，或者自己靜默下單。（適合大品牌維護自己的老客戶和會員，也適合那些靠做圈子社群的知識付費公司）

首先談一個最重要的問題。想做好你的社群，其實也不用想的太複雜。

首先，社群就是人，這一點沒有錯，你能把“人”理解透徹了，你的社群也就能做的好了。

建群之前，你要明確你建群的目的是什麼？只有明確了你的目的，才知道接下來該怎麼做。大部分人的目的很簡單，就是想要賣貨，就是想要流量。賣貨的前提就是信任，你要做的就是在群裡培育信任。你想利用顧客幫你去裂變更多的流量，你就要滿足他們的需求，甚至是給他們點誘惑，這樣顧客才會幫你去裂變。

否則一點好處都沒有，誰會幫你去裂變呢？不可能的。

這裡分享兩個建立社群信任的方法。

客戶見證。這是最快最直接建立信任的方法，比如你是做減肥產品的，你的群裡有已經購買產品的顧客，還有沒有購買產品的顧客。你設立社群的玩法和機制，讓購買產品的顧客每天傳送產品的打卡，你給出相應的獎勵，這樣既能活躍社群，還能讓那些沒有購買產品的人見證到效果。如果效果顯著，那些沒有購買產品的人就會積極的購買，因為他們已經看到了見證，這是最好的建立信任的方法。社群活動。你可以經常的在群裡組織拼團或者秒殺的優惠活動，讓使用者覺得能在你這裡得到好處和實惠，這樣也可以增加信任。使用者裂變是獲取新使用者的一種方法，如果你想讓你的顧客幫你裂變更多顧客，你就要給出相應的激勵機制。比如邀請幾個朋友進群，就送某些禮品。邀請好友可以用wetool工具查詢，wetool可以精準的查詢出某個使用者邀請了幾個好友進群，方便資料統計。

當你和使用者建立信任，使用者幫你介紹新使用者以後，你要做的就是在群裡做好後續的服務，解答使用者的疑惑。並且要及時的維持社群的秩序，避免群裡出現廣告等負面因素。

價值吸引也是社群的重要組成部分。以減肥社群為例，群主經常的在群裡輸出健康、飲食、或者與減肥有關的專業知識，讓使用者覺得在這個社群裡可以得到相應的價值，並且對自己有幫助。這樣留存下來的使用者也是精準和高質量的。

這個時候，你在群裡再銷售類似產品的時候，群成員的轉化率自然會很高。

被動成交，價值吸引，只有你真正的用心輸出價值了，你才會在社群裡獲得更好的回報。

有的時候，一個好的社群，真的可以幫助商家成功的化解遇到的困難，讓商家在激烈的市場競爭中生存下來。

社群運營頁有很多其他地方需要注意，比如獲客拉新。沒有流量，沒有客戶，就談不上社群，社群要具備一定的規模，才有可能量變達到質變。

活動模型

社群營銷增長裂變目前比較常見的模型主要有“拼、幫、送、砍、券、比”幾種形式，最近還看到一種新的玩法理解：換。

拼：拼單、拼團，大家合力完成一件事情，雙方共贏。幫：幫助好友助力搶火車票，助力好友遊戲加速，助力好友農場澆水，邀請好友幫忙自己加速完成一個任務。送：買一贈一，比如瑞幸咖啡把這個模式做得很到位，邀請好友獲得免費咖啡。券：例如微信讀書，邀請好友閱讀某本書，雙方都可以獲得券。砍：最常見的就是砍價，之前朋友圈經常刷到的文案：是朋友就來砍我等等。砍的表現形式相對比較單一，主要集中在砍價。比：類似很多排行榜功能，引導使用者之間進行PK，帶動使用者的參與熱情，遊戲經常用這招。換：二手市場的崛起，各種舊物互換和交易，利用社交關係加強傳播和宣傳。

以上模型都有現成的工具，可以在微信端、搜尋端、各類設計網站去找到現成的創意設計。利用市面上已有的模型做好細節也是一種選擇，未必要絞盡腦汁去設計和創新全新的玩法。如果團隊很強，時間和資金成本足夠的話除外。

頁面策劃

H5頁面策劃重在結構和邏輯是否清晰。有的落地頁面屬於長圖，內容較為豐富，可以拆解為上中下三段。有些落地頁比較簡潔，只展示一屏。

上段：

一般突出活動主題、利益誘餌，越能抓住使用者越好。當然這些誘餌謀者中毒上對於使用者來說是必須有用的，可以有一些套路，比如免費領取但需要轉發朋友圈之類的，但不能欺騙和使用者。展示的第一屏也要儘快的做使用者引導操作，越早拿到使用者資訊越有利於後期的轉化跟進，如果行動號召放到最後才展示，使用者可能早已經離開頁面了，白白浪費了一次和使用者建立聯絡的機會。

中段：

如果說上段是提出我方觀點的環節，表明主題立意，那麼中段就要用論據做證明。常見的權威機構認證、行業資質材料、知名專家說明、顧客評語等，主要是為了打消使用者的顧慮，增強使用者對品牌的信任度。結合企業自身擁有的資源去強化和突出這一塊

無論是長圖還是短圖，活動主題、行動號召都是必不可少的，結構順序也可以多次反覆，對於使用者來說其實是無感知的，看過即行動是最好的期望值。

禮品選擇

你能想象到的禮品或者誘餌有哪些型別？

大致可以分為實物和虛擬兩大類，它們給人呈現的感知各不相同，依據活動特性、使用者需求做選擇。

實物類：

這類產品其實不好選擇，同時也涉及到物流運輸，成本較高。近期參與過的一次實物類活動是混沌大學的助力送《增長思維》簽名版書籍。送親筆簽名書還是能給人不少期待的。其他類似贈送創意週刊、定製版筆記本等小物件都是屬於低成本的一種玩法，可以一定程度上做到品牌傳播的效果。

虛擬類：

影片會員、話費券、紅包、消費和抵扣券...虛擬類商品相對簡單直接，領到即可用，沒有中間成本。

轉化路徑

全鏈路增長路徑重在什麼環節？增長駭客說的海盜船模型：AARRR，深入思考和處理過後又看到那些內容？

獲取使用者（Acquisition）提高活躍度（Activation）提高留存率（Retention）獲取收入（Revenue）自傳播（Refer）

獲取使用者可以透過內部渠道、外部渠道、推薦等形式獲得流量，完成使用者轉化；

提高活躍度、留存率一般常見的玩法有養成類小遊戲、大型活動、會員體系，把使用者從新客戶變成老客戶，慢慢的培養感情和建立關聯；

獲取收入更多還是需要依靠產品本身的質量，產品能否讓使用者滿意是最關鍵的。對於使用者來說產品是有用的，並且使用者確實有很強的需求動力；

自傳播更多的還要看活動本身的利益誘餌是否足夠，活動體驗的流暢性如何。如果一個活動本身能給人的吸引很少，想獲得大面積傳播自然很困難。

一個活動本身的增長週期會持續多久？

使用者視角：

活動設計者暫停活動投放是屬於強制停止活動，拋開這一點，一個活動本身傳播到什麼時候會讓使用者產生厭倦情緒？還是說只要有利可圖，這種活動理論上會一直延續？對於參與者來說關心的除了能獲得利益之外，對於自身的品牌形象的考量會有多少？如果一場活動可以無限延續下去，如果是你，一個有利可圖的活動你會堅持多久？我們曾經參加一個簽到活動200多天，最後還是間斷了。思考這些問題可能讓運營人自己對一個活動的理解角度有所不同。

設計視角：

作為活動設計方考量一場活動效果比較簡單和直接，使用者生命週期和獲客成本的效益如何，能夠帶來實際收益即算一次不錯的活動。單場活動，短週期活動考量可以從ROI角度很直觀的去計算。但是像雙十一這類活動，使用者其實越來越容易產生皮圈，它能持續多久並一直讓使用者積極參與？目前能想到的是活動品牌化，成為行業標杆，這是不是也說明了品牌還是最持久和穩定的流量來源。

這些年隨著人們對社群的理解越來越深入，應用的範圍越來越廣，社群已經不是簡單的一種思維、一種工具、一種形式，而是圍繞企業核心目標落地的一系列決策和行動。社群的力量為何越來越迅猛？為什麼很多人說社群經濟是新商業標配？筆者認為，商業的重心正在從“物”轉移到“人”，商業的驅動力正在從“流量”轉換為“關係”，商業的衡量標準正在從“價值”轉為“價值觀”。

世界在變，人到底變了沒有？

我們的社會從農業時代，走過工業時代，跨過資訊時代，來到數字時代，還在一路向人工智慧時代狂奔。

我們的企業經營從產品時代，走過品牌時代，跨過流量時代，來到使用者時代，我們人類正在經歷一個史無前例的轉變，從一群各自獨立的芸芸眾生變成相互連線的社群。

我們面臨著這呼嘯而過的時代車輪，我們還在因循守舊的用大眾傳播時代的方式去經營我們的企業，面對我們的客戶，顯得越來越力不從心，越來越黔驢技窮，這個時代不是鋪天蓋地打廣告就可以賺得盆滿缽滿了，不是聲音大夠權威，消費者就肯買你的賬，身邊的做企業的老闆陷入了拔劍四顧心茫然的階段，同時也走在了轉型觸網探索的路上。但大多基於種種因素而未能如願以償。

使用者變了嗎？

變了，變得越來越年輕了！變得越來越個性化越挑剔了！變得越來越不聽你不信你了，他們更願意主動搜尋，而不是被你推銷。她們更願意接受朋友、社群的推薦，而不是企業的廣告宣傳。他們不再僅僅滿足所謂的功能，他們還關注情感、場景、體驗，以及這個產品所給其帶來的精神價值。他們甚至對於美追求比上一代高了幾個層次，他們喜歡向企業表達自己訴求，他們甚至在產品質量差不多的情況下，他們更願意選擇他們信任的企業家或者高管。

沒變的是什麼？

是人性，是他們的需求，譬如對於美的追求，對於尊重、歸屬、社交的追求，對於方便的追求，對於美好生活的追求，這些東西千古未變，只是之前物資緊缺、彼此孤立、人微言輕，因為得不到，所以假裝不想要，現在企業的命運掌握在使用者的手裡，使用者主權時代業已來臨。

我們經常說傳統企業如何如何，那麼到底什麼是傳統企業呢？筆者個人認為傳統企業的界定標準就是，這家企業是否始終以客戶（使用者）價值實現作為思考原點，並有能力有行動實現客戶（使用者）價值。換句話說，不以創造並滿足客戶（使用者）價值為初心，不以實現創造並滿足客戶（使用者）價值實現模式變革、能力再造的企業都稱之為傳統企業。這是判斷是否屬於傳統企業的標準，這跟他是不是觸網，是不是建了電商平臺，是否口裡喊著使用者至上的網際網路思維沒關係，大家發現身邊披著網際網路外衣的傳統企業還少嗎？之前企業存在的目的是讓股東利益最大化，擴大規模，提升行業地位或者市場佔有率達到行業領導地位。現在打造企業自身使用者資產，經營長期穩定的使用者關係，創造使用者的終身價值是企業賴以生存發展的生命線。所以要打造屬於企業自己的社群，並且要上升到戰略的高度，而不僅僅認為他是一種思維，一種工具、一種形式，而是對企業的商業模式、經營模式、管理模式、運營模式的一次變革和重構！因為其具備系統性、長期性、一致性等特點。

那傳統企業如何構建社群戰略呢？

筆者認為有兩大根本前提：

第一、界定好自己的角色：同類&捕食者

企業將自己的角色定位為是使用者的同類還是捕食者，若是前者的話，使用者就更容易信任、接受並願意陪伴、支援並主動參與搖旗吶喊。企業跟使用者之間構建的是一種跨越交易的親密夥伴關係。若是後者的話，就是現在被戲稱的“殺豬模式”，所謂的使用者是企業的產品和服務變現的工具，是公司財務指標實現的跳板，這是一種涸澤而漁的短視行為或者基於生存需求的無奈之舉。目前有品質的消費者一般很容易界定企業的角色，你到底是他們的同類還是捕食者。企業做社群，首先要塑造目標使用者的同類人設，並落實到位，即所謂的共情、共鳴、共振到共贏。

第二、內部組織模式變革：社群型組織

內部組織若還是金字塔式、中心集權制、這在企業文化裡就沒有社群組織裡的所謂去中心化、去權威化、自組織、分散式、平等、自由、創新、協作的基因和特質。公司的員工是企業品牌的代言人，是企業運營模式的踐行者。組織模式若還是傳統玩法。社群戰略猶如鏡花水月，或者只是對外的一種營銷手段、客戶管理工具而已。難以發揮社群的真正威力。攘外必先安內，構建社群，從企業內部先開始。

筆者結合自身實踐和探索，認為構建社群戰略有四大操作要點：

1、建立社群的思維

企業全員特別是企業創始人和高管，要對社群思維有最本質的理解，這是使用者主導，資料驅動，定製化C2B商業形態。從產品的邏輯上升到人的邏輯，從人的邏輯上升到企業與使用者的關係以及使用者與使用者之間關係的邏輯。這個社群的思維涉及到企業的供應鏈關係、股東關係、員工關係、企業與使用者關係、使用者與使用者關係。以一貫之，無孔不入，無所不包。

2、重建基於社群戰略的組織架構

打造首席社群官，對社群進行宣傳和教育，要像佈道家一樣，要從與公司以及公司的首席營銷官一起深刻的研究社群，宣傳公司的品牌，以社群的角度看世界，此人主要實現以下四個職能

（1）、作為變革者，作為變革的推動者，改變公司的運作思維，所有的決策以經營使用者資產為出發點。所有的營銷以構建良性關係為原點。

（2）、理解和管理影響點：影響力如何形成又如何消失的？

（3）、監測並回應社群的行為：全流程參與、全流程傾聽、全流程服務

（4）、成為社群代言人而不是公司品牌代言人，開通並維護溝通渠道，利用消費者對品牌的慾望建立粉絲群，促進社群成員之間的相互交流，將社群成員變成社群影響者。

3、基於功能的社群工具掌握及運用

4、構建完善的社群運營體系

（1）、角色，就是當用戶想到你的時候，他們覺得你是一個什麼樣的人，你有什麼個性，行為，能夠給他們留下深刻的印象。比如蘋果是一家格調很高，很具有藝術性和科技感的公司，它是高高在上的教主，而果粉則是它的信眾，在它冷酷的凝視下體驗科技與美學的震撼。然而谷歌卻相反，它多元，平易近人，缺少一點藝術性，卻有著極客精神的工程師文化，谷歌的產品並不總是很完美，卻很酷。這就是每家企業所要有的企業角色。讓消費者一想到你，就知道你是什麼樣的人。企業人格化，創始人及高管個人品牌IP化。使用者選擇商品，可能選擇那些跟自己的品味、價值觀一致，選擇那些更有溫度更顯得親密的創始人的公司產品。

筆者曾經操盤的跨境社群電商專案，從開始就旨在塑造一個引領優質品味生活方式的佈道者及推動者，我們對於目標使用者的選擇。對於異業聯盟資源的整合、對於產品及服務的匹配，對於線下主題活動的策劃和設計，無不圍繞著角色而來。

（2）、場景：在原有的營銷的動作中，加入場景的維度，立刻變得更有針對性，那麼什麼是場景？場景是社群營銷發生的背景，在特定環境下傳播相關內容，更有利於被社群接受，影響該社群的角色，筆者曾輔導一個場景的典型案例家有喜事，一個以場景切入，資料驅動，社群運營的縣域新零售平臺，充分考慮到縣域市場人們的消費及生活場景，以結婚嫁娶、新居裝修及老人壽宴為所有服務的場景入口及產品服務聚焦入口，充分利用以上場景的可預見性可控性，剛需性、集中性等特點，在工業品下鄉的瀚海中闢出一塊新的陣地。

（3）、使用者：企業創始人、高管、員工是公司的第一批使用者，要對目標使用者畫像刻畫足夠清晰具體，種子使用者是社群崛起的根本性力量。

（4）、內容：內容不在於是否將事情講清楚說明白，而在於這內容如何能改善企業與使用者的關係，如何讓使用者與使用者之間主動討論、傳播和分享，所以在做內容時要深刻理解目標使用者，評估需求、確定商業目的、創造並編輯內容，針對不同平臺釋出不同內容，評估效果。

（5）、連線：連線是社群的本質，社群即透過不斷的連線而迅速引爆壯大的，連線關係和傳染物構成了社會網路。有時候因共同身份，大家連線在一起，有時候因為社交貨幣大家聚攏在一起，有時候因為利益機制，大家連線在一起。

說實話，這個問題太籠統了，傳統行業也有個經營範圍，不是所有企業都能建立社團營銷，這個沒有個具體標準。而且社團營銷建立是依託網際網路還是線下渠道這個都要單獨區分來看，