哈哈，怎麼說呢！

這是典型的一個培訓案例！這個例子呢，也是典型的逆向思維案例，你想啊和尚都沒頭髮，你怎麼賣給他？

銷售史上的一道經典面試題“如何把梳子賣給和尚”。馬雲曾經因為這道經典面試題開除了阿里內訓師，認為將產品賣給不需要的人就是欺騙，缺乏誠信的行為。今天就簡單聊一下這個話題——如何把梳子賣給和尚？

促使人形成購買動機要靠兩個要素：

需求和慾望

先說需求，和尚沒有頭髮，根本用不到梳子，讓和尚買梳子無異於竹籃打水，顯然是徒勞的，需求這條路走不通。

再說慾望，如何能吸引和尚買梳子？

首先我們必須明白，我們面對的是一個特殊群體，無慾無求，每天吃齋唸佛，平心靜氣。

其次肯定的是這一定不是一把普通的梳子，普通的梳子平平無奇，何來慾望。

想讓和尚買梳子，就要關注他們的“修行慾望”。

和尚的“修行慾望”有什麼，在我僅有的認知裡，主要包含：師傅和佛經。

1）師傅。師傅是修行者的靈魂。這把梳子是師傅所留。這位師傅當年入佛門就是因為在菩提樹下梳頭時，頓悟人生。從此，便剃度修行，感悟人生。

2）佛經。梳子上的佛經乃某位大師花一年時間，一字一句，純手工而刻，刻佛經的同時，領悟佛法，成了佛門弟子敬仰的大師。

和尚有“修行慾望”，普通人也有普通人的“購買慾望”。主要有幾種：

第一種：梳子本身的價值

如：這把梳子得來不易，其材質生長經過上百年，印度精選百年檀木，經由大師純手工打磨而成。一月僅能打造4把，可謂耗之心血而成。

第二種：給梳子編一個故事，讓受眾為故事而買單

如：這把梳子是由爺爺的爺爺的爺爺傳承而來。聽爺爺的爺爺的爺爺說，這把梳子曾是奶奶送給爺爺的爺爺的爺爺定情信物。當年，爺爺與無父母之命、媒妁之言的奶奶相愛，受以家人阻撓，就在爺爺快要放棄與奶奶的這段感情時，奶奶送了爺爺這把梳子。可爺爺奶奶還是因為家庭的關係，沒有在一起。從此，爺爺的爺爺的爺爺便視若珍寶，一代一代流傳下來。為的是提示子孫們，要努力追求幸福，不要留下自己一輩子的遺憾。

第三種：賦予梳子文化意義，讓這把梳子變得不普通

如：合作IP

都看到這裡了 ，懂了嗎？

哈哈哈哈

沒問題！沒人規定和尚不能買梳子。

和尚可以做中間商轉買給尼姑！也可以收藏還俗時備用或贈送平民，香寄。

有需求就有市場！

自己以前中職教書的時候，講過這個案例，印象中最後賣得很多的人，還採用的命名是叫"積善梳"，課堂中是以故事與概念營銷起的作用去闡述的。

今天，這個問題，引用一個阿里馬雲開除員工的故事，很有必要。事情起因是這樣的，當年阿里巴巴裡面有一個員工給其他人培訓，他起了一個搞笑的話題，是什麼呢？他說要把梳子賣給和尚。

這個培訓例子應該有大多數人聽說過的，但阿里的內部員工也有沒聽說過的，大家聽得津津有味。

這個例子是一個逆向思維的思路，你想，和尚都沒有頭髮要怎麼賣給他呢？

從逆向思維來說，一個銷售把梳子賣給和尚是可以的，重點是不要侷限在和尚本身。你想啊，每天來的香客有很多，其中大部分是女的，銷售可以給這個和尚講其他的寺廟不送東西，我們可以送啊，梳子在中國傳統中代表的有順順利利的意思，香客除了前來表達恭敬心還帶走比較好的心情也是可以的。

馬雲呢，不這樣想。把梳子賣給和尚是有問題的，梳子是拿來梳頭的，和尚沒有頭髮是不需要的。一個物品真正的意義在於使用價值，你把一個東西賣給不需要的人就有了忽悠的成分。現在是進步的時代，是一個資源共享，開發創新，人工大資料的時代，靠一個忽悠的想法，靠騙把梳子賣給和尚就跟把普通食品包裝成營養品賣給老年人沒有什麼區別。

所以馬雲就把這個員工開除了。不過，作為一個聽到這個故事的聽者，反正我是沒有辦法反駁馬雲的觀點。

其實，對於我們來說，怎樣處理都可以的，關鍵看站在什麼角度去看。

看問題的立場與角度，決定我們對這件事的行為。

希望這個回答對您有啟發，有益處。

這個問題比較複雜，兩種觀點。第一，如果非賣不可，那麼就發掘賣點。比如，可以賣給和尚，讓和尚把梳子當成紀念品賣給來燒香的女香客，或者賜予梳子特殊的含義特殊的象徵，讓香客們買。第二，如果有選擇，就不賣，畢竟銷售是連結產品和消費者的，而不是無中生有創造需求的，銷售的職責是為消費者選到最好的商品，為產品選到合適的主人。而這種創造的需求，想水中月，鏡中花，不能長久。

關於賣梳子給和尚的問題我們不妨從以下3個維度來分析。

1、生產端：如果從生產者的角度去考慮，他不管這梳子是銷售給誰，不管你是有頭髮沒有頭髮的，有需求沒有需求的，他只是一個生產者，最終的梳子的用途他是不做考慮的，他注重的是產品有沒有賣出去，款有沒有收回來。

2、市場營銷端：每個產品都有自己的特性及使用價值，如何把產品的具體使用特性發揮的更好甚至能有其他特性的衍生，這就是營銷的技巧。梳子本身的特性是為有髮質的人提供便利，這是本質用途。如果放在寺廟裡賣給和尚正常人的思維第一反應覺得很荒唐，和尚沒有頭髮，用不到梳子。但是營銷的最高手段就是讓產品具有衍生效能。可以讓梳子作為善男信女的一個信物引子供其心有慰藉，正所謂白髮三千丈，緣愁似個長。

3、個人銷售端：把一個對客戶沒有任何使用價值的產品強硬推銷給客戶，我認為這就是典型的欺騙誘導型消費。因為這個過程中全靠銷售者的一張巧嘴，過程中肯定會產生很多誘惑引導性的欺騙語言，有蠱惑消費者消費的嫌疑。消費者不傻最終明白自己是被欺騙消費，由此對銷售者心增厭惡。

綜上所說，這個賣梳子給和尚這個命題，正所謂仁者見仁智者見智，沒有一個正確錯誤的定論。

“如何把梳子賣給和尚”這道問題火了這麼多年，依舊在江湖留下傳說。但不同的時代這個問題有不同的角度來解答。

公司為了考驗銷售人員的應變能力提出這個問題

1.面對和尚本身不是梳子的直接需求人，可以深度挖掘，創造需求，達到終端銷售的目的。比如，經常用梳子梳頭皮可以有效按摩大腦皮層，促進大腦血液流通，增強記憶力，增加悟性。對於和尚來說，經常需要背誦經文，參悟佛法，一把好的梳子能更快悟禪。

2.透過和尚這個入口，挖掘其背後的客戶群體，這個思路是做大客戶銷售的思路。透過分析寺廟的香客流量，統計香客性別比例佔比，統計香客添香油錢的平均客單價，從而給寺廟作出一個提高整體運營效率的方案。首先，需要提升寺廟女香客的佔比，因為一個女香客起碼每次能帶動三到四個新增香客，第二個女香客比較喜歡攀比，尋求心靈慰藉，寺廟香油錢80%以上佔比都由女香客產出。具體執行措施如下：

寺廟採購一批木梳，放在佛前頌經開光七七四十九天，取名叫“善緣木梳”，採用飢餓營銷的方式，首批僅限99個有緣女施主，以添油錢捐善款拍賣競價的方式；當“善緣木梳”名氣打出去之後，再大量推出，僅限女施主，添油錢滿500元，贈送一把木梳。從而滿足大多數人的需求；當女施主收割完畢，再推出第三代木梳，僅限有物件的男施主，同樣拍賣99把，叫“定情梳”，以加持過的木梳送給心愛的女人，就像你隨時在她身邊保護她一樣；同時，再推出針對男施主的贈送門檻，有低中高三種捐款的梳子，可以對應，666元，999元，1999元，一般女孩子都不想男人送太低價的。當然，以上純屬娛樂，在現如今的時代，已經不再是賣方時代了。一切以使用者為導向，所以不再是如何想辦法把梳子賣給和尚，而是深入瞭解和尚這個群體有什麼需求，從而去滿足他們的需求。

對於這個營銷故事，可以總結出三點營銷的道理：

1.挖掘客戶需求是成交的訣竅。

無論遇到怎樣的客戶，不管他們喜不喜歡我們的產品，只要我們從產品中挖掘出客戶的需求，成交就不難。

2.銷售不只是賣產品，更是一種服務。

賣產品的實質是賣服務，單純地將產品特性介紹給客戶，很難贏得客戶的青睞。因此，我們在銷售產品的同時也是在提供一種服務。

3.思路決定銷路

沒有賣不出的產品，只有把握不到的客戶需求。只要勇於突破傳統思維，創新營銷方式，分析和把握客戶心理，就會有銷路。

一◐在企業的市場營銷體系中，有一個系統叫市場營銷策劃，或分例為：市場策劃和營銷策劃，其分支中包含營銷模式策劃亦稱商業模式策劃，梳子賣給和尚稱為「概念營銷」，屬於營銷模式策劃的範疇。形如「新媒體營銷」「線上展會營銷」，「借勢營銷」等諸多例數不盡的營銷策劃產品一樣，是營銷策劃中的一種產品。

二◐「概念營銷」是透過塑造產品的功能、原理、文化、內涵等，顛覆人們常規的認知意識，把概念植入於產品中開展營銷推廣，被廣泛的為企業和商家所用。

三◐「概念營銷」是浩瀚的市場營銷體系中的、區域性的營銷表現手段，是一種營銷模式或銷售技術，企業和商家更需要注重市場營銷系統化的構建，全方位的運作，才有望實現可持續的市場業績。

四流的銷售員賣口才

三流的銷售員賣產品

二流的銷售員賣品牌

一流的銷售員賣方案

這是一個發現新市場，幫助潛在客戶發覺需求，解決生意困境出謀劃策的例子。用方案做成銷售。

跟把冰箱賣給愛司機預設愛斯基摩人是差不多一個道理的。

把梳子賣給和尚，一是撓癢，二是作為功德梳。帶動寺廟香火。

第二個需求效益比較大。這個故事的啟發就是敢於在空白市場中拓展銷售機會，發揮主觀能動性積極引導客戶，做好銷售，

現實中做銷售，客戶總會第一時間說不需要。然後拒絕。

這種情況。很多人都是直接認為沒有成交機會，離開了

聰明的銷售員往往把自己的產品和客戶現有的生意，遇到的困境聯絡起來。發覺客戶的真正需要，幫助客戶解決實際問題。創造效益。

首先，在企業的營銷系統中，有一個系統叫做營銷策劃，或者可以分為：營銷策劃和營銷策劃。有一種營銷模式叫“概念營銷”。向僧侶出售梳子是營銷類別之一。像眾多的營銷策劃產品如“新媒體營銷”、“網上展示營銷”和“槓桿營銷”一樣，它是營銷策劃中的一個產品。

第二，“概念營銷”是透過塑造產品的功能、原理、文化和內涵來顛覆人們的傳統認知意識，並在產品中推廣被企業和商家廣泛使用的概念植入。

第三，“概念營銷”是龐大營銷體系中的一種區域性營銷表現方法，是一種營銷模式或銷售技術。為了實現可持續的市場績效，企業和商家需要更加重視營銷的系統性建設和全方位運作。

銷售中的故事

B TO B行業中從業多年，經常聽到三個關於銷售的故事。第一個故事是怎麼樣把梳子賣到寺院；第二個故事是程門立雪，感動客戶；第三個故事是銷售大神們逢敵便殺，所向披靡。而這些故事也一直伴隨著我們從銷售菜鳥走到今天。

飯局中的討論

回到銷售專業上，上週和幾個不同行業銷售朋友一起吃火鍋。推杯換盞中，我提出了這個問題。B TO B行業銷售過程中，專業和商務那個更重要？問題提出來，大家討論的很激烈。賣中央空調的孫總說：“銷售就是搞關係，找到關鍵人，利益談好，產品過得去就可以，關鍵是關鍵人和利益。”IT裝置的強哥說：“我們這個行業近幾年不好乾，客戶往往要求最低價中標，我們只有靠服務和配件賺點小錢。第一次見完客戶後，先請客戶吃個飯，探探水深水淺。現在客戶也不好請，誰也不差一頓飯。”諮詢行業的牛姐姐掃了大家一眼，端起酒杯先和大家碰了一下，緩緩的說：“我們就是靠專業取勝，把客戶講服了就可以，有時候客戶還要請我們吃飯。”聽著這些話，我陷入思考中……

我的理解

這些年我經常宣揚的觀點是，單純商務型的銷售會越來越沒有市場，我們要向顧問式銷售轉型。工作中，我也經常用痛點、策略、需求、關鍵人這些觀點影響著銷售。而今天飯局中的討論，我覺得應該重新定位銷售過程中商務和專業所起的作用。

上圖中，從產品的角度我們按價格和應用的複雜程度分成了四個象限。下面我們分析一下在不同的象限中，商務和專業應用的程度。

第一象限中的產品是價格高、應用不太複雜的產品。這種型別的產品銷售過程中，我的感覺商務起很大的作用，比如工業用品行業中的大型裝置等。

第二象限中的產品是價格高、應用複雜的產品。這種型別產品在銷售過程中，專業和商務手段都很重要，但專業的作用會更大一點。比如軟體、諮詢行業。

第三象限中的產品是價格低、應用簡單的產品。這種型別的產品在銷售過程中，如果是對企業的業務，一般是容易起量的產品。比如辦公用品、低值易耗品等，這種型別的產品銷售過程中商務會起一些作用。但近些年網際網路的興起，網路採購會產生比較大的影響。

第四象限中的產品是價格不高、應用相對複雜的產品。有的人可能說，這種型別的產品有嗎？然而對企業而言，滿足需求、降低成本永遠是不二法則，比如SAAS行業中軟體產品或者是工具產品基本就屬於這個象限的產品。在這種型別產品的銷售過程中，專業知識還是起一定作用的。

銷售過程中，專業和商務永遠是非常重要的兩個方面，不能厚此薄彼。這篇文章只是從產品的角度簡要分析了一下商務和專業在銷售過程中的作用，望大家參考

我認為這是個完全不懂的銷售人作的事，正所謂，物有所用，用其適處。歸根結底就一句話，你的銷售，尋找的是他的需要！

把梳子賣給和尚的故事流傳非常廣，有幾種版本：

一個是死纏爛打，感動和尚，最後賣了一把；

一個是看見香客蓬頭垢面，建議寺廟案臺上放梳子給香客用，最後賣了10把；

第三個是建議把梳子做成“積善梳“，把梳子開光，上面刻字，給每一個捐了香火錢一個禮物，於是第三個人賣了很多把梳子。

人們都會覺得第三個人太厲害了，沒有需求，創業需求，沒條件，創造條件，完成了任務。人們也會經常讚美第三個人勵志，不放棄，逆向思維，把市場做的很大。這其實就是一個銷售案例，到到目前為止，還沒有看到哪個寺廟有這樣的梳子。

後來馬雲說把產品賣給不需要的人就是資源浪費，並且開除了那個內訓師。網上一直是這麼流傳的，但是不知道真假。

對於這個故事，我有二點看法：

1、逆向思維非常重要：我們在無法改變現有條件，需要把別人不需要的東西賣出去，就要開啟新的需求。

就像一個島上的人都不穿鞋子，有人會說在這裡開鞋店一定是瘋子，沒人買；有的人會覺得那麼多人沒有鞋子穿，這個市場巨大。

2、從市場思維轉為使用者思維：從前會說得終端渠道得天下，現在是得使用者者得天下，每個平臺都會說自己有多少使用者。

真正使用你的產品，才會真正的有粘性。只有經常互動，有交流，使用者體驗感好。才會讓你的產品賣的更好更多，形成口碑裂變。

首先應該肯定你的這個問題有創意，因為你跳出了人們固有的定格想法。梳子原本固有的功能是梳頭髮，然而人們常常會忽略了梳子還可以進行頭皮按摩。和尚雖然不需要梳頭髮，但是如果能夠讓和尚

沒有賣不出去的東西、只有賣不出去東西的人、首先和尚對梳子這東西是可能不需要、至少目前不需要、但不代表以後不需要、還有不確定和尚身邊的資源

水滸傳裡和潘巧雲有姦情的和尚，房間裡有梳子。行者武松，有頭髮。魯智深鬍子多，可能是亦要梳子。說說笑笑，不必當真。

這個故事，無非是想說明銷售沒有不可能的，只要努力，只要有辦法，銷售就一定能成功，但我特別不欣賞這個故事，做為從業銷售工作將近20年的老業務，我一直堅持自己的初心：銷售不只是賣產品，更是一個交朋友，為自己客戶提供服務，創造價值工作。如果只是為了賣產品，賺取利潤，當然可以，但失去了銷售的真正價值，更失去了銷售過程中帶來的樂趣，沒有必要把自己的產品銷售給不真正需要的客戶，否則不會有長久持續的發展，失去了銷售工作的社會價值和真諦！

價格優惠，質量可以，初1十⑤，一定是一個最好的開銷，拍賣時間

說五花八門的花樣較多，可是現在收是除了木頭的就是塑膠，那些高官厚祿，我應該會買，啊，有的時候順便也買

如果能夠成功的把一個梳子賣給沒有需要的和尚，那麼這個銷售的能力或許是比較強的，但是如果總是把東西賣給那些不需要的人的話，這樣的銷售價值觀一定是不值得去推廣的。

首先轉變和尚的觀今念，再做銷售。

理由:

1、和尚把梳子作贈品送給遊客，擴大寺廟的宣傳；

2、做紀念品銷售給遊客，增加寺廟的收入；

3、遊客損款後，梳子做為寺廟的功德品送給遊客。

梳子上面刻有不同的字