餐盒LOGO印刷，餐飲外賣的承諾

在餐盒上印刷上商家店名和電話一方面為商家更多宣傳，另外更重要的是給用餐者一種明明白白消費，放放心心用餐的保障。

雖然這個行業競爭很激烈，開店的多關店的也多，但人們還是相信“民以食為天”，這個行業對消費者粘性還是非常大的。正因為此，大家都可以發現，有人把店開倒了，馬上就有人在原地接盤，在這個領域的創業者永遠不缺。幾乎每一個在寫字樓工作的白領都可以說，自從我過來後，吃倒了幾家店。其實，這並不意味著你能量大，而是因為太多人有類似的感覺。

現在這個對現金流極為依賴的行業，在現金流的進項上遇到了卡頓。這一卡頓店租、採購費用、員工工資、貸款利息等就遇到麻煩了。疫情之下，堂吃佔主流的餐飲業，一下遇到頂不住就要關門的尷尬境地。出路在何？

今天出去看了看疫情前多那些比較火多飯店，一個字：難！ 準備今年踏入這個行業的朋友還是多考慮下，如果確實要做必須的給房東籤多幾年合同！還有今年房租應該會相對便宜，可以合同上寫死遞增比例。餐飲行業今年確實很艱難，但是我們要相信國家和政府。特殊時期國家一定會有利好訊息和好多政策出來扶持！與其悲觀多的說是寒冬，不如樂觀的看成是一個行業清洗的機遇。

今年餐飲業得倒閉百分之八十，大酒店還能辦酒席維持，中檔的幾呼剩不了多少，小店夫妻店沒問題，小飯店僱人的倒閉一多半。

餐飲業要想保持長久的生命力，用四個字來總結，就是：

“以變應變”

先來看看如果不變，都會發生什麼樣的故事吧。

案例1：選址在居民區聚集地主打黃燜雞的某街邊小餐館，剛開業時生意流水都很好，門庭若市，每天晚上都有很多單身白領下班過來吃完黃燜雞再回家，老闆夫妻兩個忙得不亦樂乎。但不到2年，雖然口味、環境、服務等等因素都沒變，周邊小區也沒有拆遷造成居民流失，但生意就是慢慢變差了，有時候一晚上連10個顧客都沒有，老顧客也越來越少了。

這究竟是怎麼回事呢，一起來分析一下。

剛開業時生意好的原因：

黃燜雞口味好。老闆夫妻兩個精心研究，確保口味是這個小餐館的最大優勢。

客流有保證。選址在居民區，又是主打黃燜雞這個簡快餐品類，保證了周邊單身白領快速美味的用餐需求得到滿足。

生意慢慢變差的原因：

沒有及時將主打優勢衍生出其他菜品。顧客最滿意的是黃燜雞的口味，那麼其實可以在黃燜雞被顧客吃膩之前，用最拿手的黃燜口味開發諸如黃燜排骨、黃燜牛肉、黃燜時鮮等衍生菜品，給顧客更多選擇，進一步強化自己的差異化優勢。

沒有用變化的模式去滿足穩定的客群。選址在居民區，客群相對來說是很穩定的，不會像商業區那樣每天進店的都有大比例的新客。那麼顧客就算再喜歡吃黃燜雞，也終有吃膩的那一天，同一撥客群消費頻次只會越來越低。如果未雨綢繆策劃新的菜品線比如砂鍋米線等（用新菜系滿足老顧客），或者更進一步，力所能及地選新址開新店（用主打菜系獲取新顧客），那麼生意自然會做得更長久。

案例2一家主打商務宴請的高階日料店，選址在一個高階商場裡，店裡有很多包房，服務員也又有氣質又有服務技巧。雖然價格小貴，但商務客很喜歡包房的環境和私密性，高階的服務品質也讓他們覺得很有面子。所以基本上每天的包房都會被訂滿。剛開業頭兩年，生意一直不錯，老闆也賺得盆滿缽滿。但從第三年開始，這個寫字樓進行了業態定位改造，主打沉浸式生活場景，樓上的寫字樓也騰退了不少，用來開電影院、美食廣場、幼教中心、遊戲廳等。雖然聽上去似乎生意應該變得更好，事實上這個商場改造完之後客流量也確實變大了，但這家日料店的生意卻變差了，每天包房的預訂率只有小於三分之一了，有的時候一天都沒有訂出去一間。

難道是因為顧客吃膩了這家高階日料了嗎？還是可以分析一下。

剛開業時生意好的原因：

客流匹配度高。起步階段選址在一個以寫字樓為主的商場業態中，高階商務客流不用愁。而這家日料店自身的定位又是高階餐飲，這正好匹配了周邊顧客的需求，進店率自然很高。

環境和服務好。相對口味來說，商務客是最注重環境和服務的。所以這家日料店在開始階段做好了環境和服務，恰好滿足了商務客的核心需求。而這兩項要素，就是這個日料店的核心差異化競爭力。

後來生意變差的原因：

客流匹配度降低了。寫字樓完成生活化業態改造後，雖然客流增加了，但來客的消費能力和消費喜好都完全不一樣了。高階餐飲的消費客群是相對精準和狹窄的一群人，這群人搬離後，就算來再多的家庭客、遊客、情侶、閨蜜等，都很難進入一個十人桌的高階日料包房消費。

沒有及時開拓新渠道，擴大輻射範圍。這時候如果能將自己的環境和服務優勢，變成一套精美的圖片和文字介紹，精心裝修一下線上平臺和新媒體，再搭配一些諸如訂包房就送高階酒的活動，讓整個城市的潛在客戶都知道，高階餐飲是可以做到跳出基於門店周邊3km的輻射範圍，讓城市另一頭的商務客開車過來體驗的。

沒有及時改變餐廳定位和獲客方式。又或者，鑑於前期投入巨大，如果暫時沒有遷址開新店的打算，那麼潛心研究一下商場改造完之後的客流特點，在大廳推出價格相對親民一些的體驗套餐或放題自助餐，既不要過於便宜影響品牌定位，又可以先保證每天的客流和營收不要明顯下降，再從這些體驗顧客中發掘出有實力和意願訂包房進行商務宴請的顧客。

透過上述兩個案例，不難發現，餐飲業在經營過程中，如果想要保持長久健康的生命力，有兩點非常重要：

第一點：一定要研究進店消費的客群，找到使用者需求的共性，然後給自己打造一個明顯差異化的核心競爭點，去滿足使用者的需求。

如果你發現你的使用者是來解決晚上下班後的溫飽問題的，那麼第一反應就是主打口味好、上餐快，吃完就走；

如果你發現你的使用者是來閨蜜聚會的，那麼主打環境優雅、細節驚喜、聊天有私密性；

如果你發現你的使用者是來家庭親子的，那麼主打健康和安全、菜品顏色豐富擺盤可愛、再有個遊戲區幫忙在家長用餐時照看小孩。

案例不勝列舉，每一個客群，只要你研究明白了，你都可以打動Ta，讓Ta記住你，還會跟周圍朋友介紹你。這時候，客流還用愁嗎？

第二點：要相信使用者需求是持續在動態變化的，包括使用者變了、使用者喜好變了、使用者購買力變了等很多因素。

餐飲業現在流傳一個規律：“再好的餐廳開3年就要開始走下坡路了”。很多人會覺得，我什麼都跟以前做得一模一樣啊，為什麼生意就會慢慢下滑，難逃這個魔咒呢？

其實深度去挖掘一下，一定是有東西變了。能看到的問題，就不是問題。恰恰就是因為看不到問題，覺得我只要還跟以前一樣做就可以，不需要變化，那麼已經正在變化的顧客，就會逐漸拋棄你。

具體怎麼應對呢？其實很簡單：“老瓶裝新酒”。

找到顧客最認可你的點，就是上面說的差異化核心競爭點。這個東西要堅持，不能變。但要分析清楚，到底這個點是口味、環境、還是服務？不能判斷錯，判斷錯了滿盤皆輸。

利用這個核心競爭點去衍生，比如開發同系列菜品、開發可以互補的菜品（火鍋配王老吉）、開發新渠道（開新店或線上推廣）等。

整體來說，如果沒有一次又一次的持續性創新，那麼餐廳確實大機率會是“一波流”，從上升到下降再到默默無聞，逃不脫餐飲業的走勢規律。但如果每次在發現自己核心競爭點的時候，就開始佈局下一次創新，那麼就可以長期保持住自己的巔峰期。