銷售高手日常與客戶聊天，有一套普通業務員不具備、不知道的細節性殺手鐧！讓他們能夠在客戶心目中有極高的地位與印象！老鬼用影片給大家做模擬性闡述！

讓你體悟到高手的真正境界！——

初次見客戶不知道聊什麼，且看高手如何見招拆招！

在我們生活或是工作中，很多人經常會遇到這樣一種情況，第一次見面不知道開口聊什麼，經常出現冷場的局面，搞得大家都比較尷尬，很多人都被這個問題困擾著，特別是對於我們做銷售的小夥伴們，如果跟客戶不知道聊什麼，那麼想要開單那基本上沒戲， 那麼我們到底該怎樣打破這種僵局呢？今天一哥給大家分享一些解決這個問題的實戰技巧：

首先，我們先來分析一下，跟客戶聊天時為什麼會冷場？一般會出現這種狀況的多半是新手，小白。如果是銷售高手的話，很容易就會找到話題跟客戶聊下去，即使不能馬上找到客戶喜歡的話題，也會引導客戶自己說出來。

可能有人會說那小白又該怎麼做呢？其實我認為是不是新手，這並不重要，重要的是你在去拜訪客戶前，有沒有做足準備工作，有一句話怎麼說來著：“沒有準備就準備失敗”。

在我們拜訪前，應該對客戶市調一下，比如說，透過其他途徑瞭解一些客戶的基本資訊，如，性別、年齡、哪裡人、在公司的職位、工齡等等，這些資訊可以查查公司檔案，或者是透過客戶公司的保安前臺獲取，另外多瞭解一下客戶家鄉的歷史、地理和風土人情包管能和客戶滔滔不絕聊上幾個小時還不過癮，至於客戶家鄉的這些資訊如何獲取，可以網上瀏覽和翻翻報紙雜誌就能得到

想要維護好客情關係，就得多下功夫，在精神、物質和情感方面多做下投入，研究客戶花費多少時間都不為過。很多人只看到那些銷冠們表面風光，卻不知他們背後的付出，我們來看看銷售高手門都是怎麼做的：



眼觀六路，耳聞八方

在與客戶初次會晤時，要細心觀察，儘量多收集一些有關客戶的資訊，比如趁機瀏覽他辦公室的佈局，辦公桌上的擺設，他的穿衣打扮，用什麼牌子的手機，戴什麼手錶，體型特徵，健康狀況，精神狀態等等，注意做這些動作時要隨意一些，千萬別跟做賊似的。

2.會說不如會做

要眼疾手快，看到客戶水杯沒水，馬上給添滿，話術是：“看到您忙，幫您續上”在他們工作閒暇時，幫他們泡泡茶，跑個腿，收拾整理一下衛生什麼的，要讓他們感覺到你的誠意，客戶也是人，人心都是肉做的，你這麼真心誠意的，任誰都不好意思拒絕！

3.溫水煮青蛙，慢工出細活

與客戶聊天時，千萬不要一上來就開始推銷產品，任你說的天花亂墜，沒有信任度，你所說的都是廢話，客戶聽不進，也不願聽，這也是我們新手小白常犯的低階錯誤，試想一下，如果你是客戶，遇見一個人上來就跟說XX產品怎麼怎麼好，你會信嗎？估計立馬就叫人家滾蛋了，所以我們要先付出，為客戶服務，把信任度建立起來，後面才有銷售機會，否則，第一次見面就引起客戶反感，後面再想見面就難了，這才是高手所為！要知道釣魚也得有魚餌才行啊！



4.發自內心去關心客戶

我先問大家一個問題，如果你的親人和一個剛認識不久的人同時向你推銷一種產品，你會選擇誰？答案很明顯對吧，肯定會選擇自己的親人嘛，因為知根知底信的過啊，同理，如果你和客戶的關係處得如同親人一般，那麼客戶在你和你的競爭對手之間也會選擇你對吧？所以，一哥接下來要講的就是要像對待自己的兄弟姐妹、親人般的對待客戶，發自內心的去關心客戶，比如，知道客戶胃不舒服，給他買些養胃的食品，知道客戶出差那邊會下雨，馬上簡訊通知客戶記得帶雨傘等等。千萬別小看這些小事情，信任就是在這一點一滴的小事中積累下來的，客戶不笨也不傻，對於你所做的一切，他只是表面不說而已，但心裡清楚得很，一旦獲得客戶認可，和客戶處成了兄弟或姐妹，生意自然而然就來了

總之，想要做好銷售，光靠一張嘴皮子，是行不通的，要拿出你的誠意來，懂得真誠，努力，先付出！！

1.應邀。交流不容易。一個產品說出去，客戶沒反應，有點尷尬。專業術語說完了，客戶聽不懂不行。聊完產品冷場了，不知說點啥不可。優點介紹結束後，全是反對聲，更是尷尬。有時候不順著客戶說不行，但是完全順著客戶說更是不行。客戶交流前做了一堆產品工作，最後發現交流的時候，完全不按套路出牌。碰上個別口才極佳的客戶，完全就把自個帶跑了。

2.幫著對方說話。就是給對方的論點豐富論據。這樣表達會讓對方覺得舒服，感覺你的包容。在非原則問題上，沒必要標新立異，凸顯你自己，讓對方感覺到他才是聊天的主人。還要適時的示弱。一般人對弱者都會持有同情心，誰都不喜歡動不動就跟別人比的人。適時的示弱，讓客戶講高興了，產品銷售水到渠成了。

3.建熟悉場景。描述一個產品，從客戶應用場景的角度去說明產品，而非是簡單的介紹產品說明材料。比如對於實物貴金屬，未必一定要從含金量、工藝是否加息反覆說明，而是從使用的角度帶入場景。還應注意找客戶興趣。推薦產品的時，容易去用多條賣點轟炸客戶，但是往往收效甚微。因為賣點在於深入而非廣度。在和客戶交流的時候，如果產品中有讓客戶感興趣的賣點，觀察到客戶兩眼放光或者開始出現興趣，可把這個話題延伸。要有適時的提問。當客戶開始長篇大論的時候，恭喜你，你的分量已經可以讓客戶敞開心扉了。在聽客戶發表言論的時候，適當的提問可以讓對方感覺到你是走心的。這對客戶來說，更容易讓他感覺到你的參與，也願意更多的拿你當自己人。

4.聊天是情商的外延之一，情商其實是透過訓練可以提高的。知識儲備、語言組織、三觀的端正、快速的反應都會決定著我們的聊天能力。另外，經常遇事更多的反思，形成自己的觀點，走心的交流這個對於客戶經理也是非常必要的。會聊天當然是一個綜合因素，沒有什麼秘訣可以讓你一下子成為聊天小能手，覺得從醫藥代表聊天的基礎內容談起，讓你自己對銷售工作如何聊天有個大概認識，然後再掌握一點易於訓練的內容，這樣下來還是對新人們有一點幫助的。

5.拜訪客戶聊天的誤區。即使是資深醫藥代表有時也會犯一些錯誤。高階的客戶時間都很緊張，如果你不能簡單寒暄後切入你的拜訪事項，往往容易讓客戶反感，畢竟他的時間是效率第一的，即使你沒有閒聊而是已經切入工作拜訪，能夠簡明扼要的表達你的想法也是非常重要。另一個誤區就是拜訪時只談合作，或者聊產品，要知道客戶有多種層次，並不是每次見到你都接受教育，即使是高階客戶也有空閒的時候，如果你只談合作，要嘛幾次後沒話可談，要嘛客戶沒興趣，更大的弊端在於你很難走進客戶內心，拉近客情關係。

(注意不要洩密)所謂的銷售高手所以能創造更好的銷售業績，不僅僅是因為銷售高手能說會道善於同客戶聊天，更是因為營銷策略營銷手段適應於客戶利益和客戶需求。也就是藉助聊天和一些方式和客戶成為熟人知己:和客戶打成一片，再在保證質量的前提下:保證客戶最大利益和需求。古人云：欲先取之，必先與之。就是讓客戶能看到自己的好處，得到他應得的利益。把和客戶的關係達成一種共贏互利的默契！……:說起來容易做起來難，在實踐中學習，在學習中實踐……只要有信心:只要堅持不斷的努力就一定會有所進步有所提高。

祝你早日成為營銷業的新秀！

托爾斯泰說過：幸福的家庭都是相同的，不幸的家庭各有各的不幸。套用在銷售顧問上，也是一樣：頂尖的幸福的銷售都是相同的，不幸的蠢笨的銷售各有各的不幸……

臉皮厚，心眼多，口才好，會察言觀色，見人說人話，見鬼說鬼話，句句說到客戶心裡，想客戶所想，急客戶所急，像朋友一樣相處。

運用之妙，存乎一心……

銷售，給很多人的感覺是能說會道，善於察言觀色，善於溝通，或者說要冷靜沉穩能給客戶安全感，其實，回答這個問題非常複雜，沒有一個放之四海而皆準的方法說一定能行，這要看業務的型別，客戶的層次性格，興趣愛好，影片上說的跟客戶溝通初期的切入方式，這只是跟客戶溝通一個方法，如果運用不得當讓對方會感覺生硬，除非你是在客戶喜好的這方面非常專業，否則幾句讚揚的話根本拉不近你與客戶之間的距離！鑑於情況複雜，我就不一一把各種情況都分析了，我從大體的幾方面把我自己理解如果做好銷售說一說，要想做好銷售我個人認為一，要有天賦，平時就善於溝通，跟誰能能聊到一塊，並且喜歡這種方式，尤其是跟陌生人溝通。二，努力，任何事想做好，都要付出十倍的努力，見的客戶越多成交的機率越大。三，自身素質，也就是被別人欣賞的地方，這點非常重要，怎麼能快速得到對方的認可，取決於你自身的素質，要多讀書，多學習，涉獵面要廣，在軍事，政治，體育，文藝愛好，經濟金融，企業管理，等領域要有自己獨到的觀點和個人理解，這是除你公司產品和服務征服客戶的關鍵點。四，投入，也就是做事走心，就像談戀愛，你用沒用心對方有感覺，成事走心大於技巧。五，專業，對你自己的公司，產品，服務，包括你們行業都瞭如指掌非常專業，你說什麼才有說服力，這一點也很關鍵，你能把市場，同類產品的優缺點，行業發展的方向講的清楚，就能征服客戶，你要比他專業，他才會心服，靠小的技巧即使接觸上了，短時間對你有點興趣也不可能成交！所以，第一步與客戶接觸，可以是陌生拜訪可以是熟人介紹，我建議想盡辦法製造熟人介紹的局面，這會省去很多麻煩，可以跨過信任這一步，第二步推銷自己，這就用上你自身的素質，你素質高，涉獵面廣很快會被對方認可，至於你會不會說溜鬚拍馬假大空的話根本不重要，第三步，推銷你的公司和產品，這就用上了你的專業。如果說你某個方面弱，那就用努力百折不撓走心來打動對方，總之，銷售是個先認可人再認可事的過程，也就是，人和事都得滿足對方的需求才有可能成交

對於這個問題，我還真的沒有一個準確的定位。銷售我只做過一份工作，那就是賣手機.我們這種銷售每天都要面臨著一二十個客戶。我最怕遇到那種進店一直不說話，你根本都不知道他需要的是什麼.然後你跟他說半天話也不表態。這種人的話你真不知道怎麼去跟他聊。當然也不全部都是這樣的人。其實怎麼去和客戶更好的聊天.1首先進店的時候客戶對一個陌生的環境和人的壓了都很大，你這是就要做到緩解客戶的壓力和緊張.2你要了解客戶的需求點，這個你可以在他進店之後和他的對話，還有觀察之中瞭解.這一點的前提必須把第一點做好.這樣才會讓客戶對你產生親近感。3的前提是在把前兩點做好的前提下，讓客戶對你產生信任感，而你要做的就是不要把他當作客戶來看待，你要把客戶當作你的老朋友.用朋友的聊天方式去了解他.然後時不時的給他點建議或替他決定.最後祝各位2018發大才

我基本是一個銷售小白。如果有用您就看下，如果感覺沒用直接略過即可

沒幹過銷售的感覺銷售很難，其實我做了6年銷售後感覺銷售真的沒什麼，瞭解清楚客戶真實需求，把你自己想說的話告知對方，站在客戶的角度考慮，讓客戶感覺到你的真誠，客戶有需求你就成交。但是和客戶聊天當中一定要注意說話的方式，根據客戶的性格脾氣，用適當的方式和說話頻率和客戶聊天，如果客戶客戶說話比較慢，你說話比較快可能客戶就比較反感。其次，就是客戶不是要成交的價格有多便宜，而是感覺便宜！希望以上回答對你有所幫助！謝謝！

所有人都喜歡從朋友那裡買東西！

和客戶聊天要保持同頻率！

客戶蹺二郎腿你也可以蹺二郎腿，客戶語速慢你的語速一定不要快，反之亦然。客戶喜歡足球，要多聊足球，不懂足球就問足球，在那聽就好了，別讓他閒著，當他停下來的時候再問幾個問題，讓他使勁說，耐心聽著也挺長見識的，客戶太需要一個好聽眾了！

體現你的專業！

在銷售的領域一定要有自己的獨到見解，如果碰到理工男，要一起探討產品和業務知識，要有大量的資料儲備，隨時可用調取各種資料和知識點。但凡事不可太過，太過就顯得傲慢，適得其反。

沒有采集足夠多的資訊之前不要對客戶銷售！

高手銷售先學會提問，經過精心準備的提問能知道客戶的痛點，透過提問來獲取大量的客戶資訊，沒有采集足夠多的資訊前，不要對客戶進行銷售！你能想象客戶想吃蘋果的時候你給他推薦紅燒肉的情景嗎？你有精心準備的十個銷售的提問嗎？

幽默是殺手鐧

保持幽默，幽默是殺手鐧！！讓你的客戶笑，笑是一種認可，比如對你的客戶說一些不傷大雅的小段子，客戶喜歡和幽默的人相處。切記，遇到理工男這條失效！

客戶不喜歡被銷售卻喜歡購買！

自己的辦公室門被開啟，有兩種說詞，第一種：你好，我們公司新出了一個產品，這個產品。。。。。省略500字。第二種：我是您朋友張××介紹來的，現在原材料上漲壓低了我們的利潤，有個方法能提高您公司20%的利潤，您願意瞭解一下嗎？這兩種方式您喜歡哪一種？

最難賣的是思想！

如果感到我說的有道理，內心感到認同或者感覺能幫到您，說明我已經把自己的理念成功銷售給你了，思想都能賣出去還有什麼產品賣不出去的呢？

保留懸念，讓客戶對你產生興趣！

一個神奇的銷售技巧，不要說完，留點懸念，讓客戶對你感興趣。現在的人都有密集恐懼症，好了，就到這裡，下次有機會再多說說吧。。

1，和真正的銷售聊天是一個愉快的過程，聊對方的心願，聊對方的擔憂，聊如何完成對方的心願，如何消除對方的擔憂。

2：沒有對立的立場，沒有買方沒有賣方

3:不需要說服對方，彼此沒有壓力！

4，我們說的都是對方想聽的，我們賣的都是對方想要的！

用心去了解對方的心願和擔憂。運用我們的知識，產品和服務完成對方的心願，拿走對方的擔憂！

好的銷售不是提成多少，不是晉升，不是增加炫耀的資本，不是完成任務，而是在你生活中多了一個信任你的人！

從大學畢業到現在從事和銷售有關的工作已經十年了，在這十年當中，見過各種行業的銷售精英，也見過幹銷售碌碌無為的普通銷售。這其中的差別是什麼呢，這個問題我們也是經常在面試員工的時候不斷的思考，到底什麼樣的員工是我們所需要的，到底銷售高手都具備什麼樣的素質。那麼來說說銷售高手的共性：

1、銷售本身就是一個把你有的東西提供給有需要或暫時沒有需求的人的過程，那麼針對有需求的客戶，銷售高手通常會了解清楚客戶需求到底是什麼，客戶的關注點是什麼，以及客戶的顧慮在哪裡，好的銷售會把客戶說出來和沒說出來的問題全部考慮在內，提供給客戶最優質的服務方案，這樣會讓客戶有種你真的是在為我們公司著想，為我著想，這樣的銷售是任何客戶都沒有辦法拒絕的銷售。

2、銷售的過程需要精細化，現階段各行各業同類型的產品在市場上層次不齊，銷售競爭巨大，那麼如何讓客戶相信你，相信你的公司，相信你的產品就至關重要，在這個過程中，你不光要了解你產品的優劣勢，更要了解同行產品的優劣勢，這樣你就會知道你公司產品的競爭力到底有多大，在做銷售的過程中，準備兩到三個符合客戶的方案，重點給客戶推薦更適合他的這一種方案，讓客戶知道為什麼他要選擇這套方案。

3、銷售的過程是一個與客戶“談戀愛”的過程，不是讓你真的去和客戶談戀愛，而是展現出你在戀愛過程中的所有魅力，比如我們自身的談吐，自身的形象等，我們要把我們所有好的一面全部展現出來，當然我們一定要真誠，每一個真誠的銷售會讓客戶對你更加信任，合作更加放心。

4、銷售高手也一定是解決問題的高手，在銷售的過程中，會無數次面對客戶出的各種難題，我們需要不斷的解決這些阻礙我們之家合作的攔路石，這個時候就需要我們的銷售人員積極面對，而不是百般逃避。我們可以用我們的專業，以及藉助外界的支援來幫助客戶解決這些問題。只有這樣，客戶才會放心的與你合作。

5、與客戶合作之後，把客戶當做是你的朋友，認認真真做好每一項服務，這樣才會介紹更多的客戶給你。

嘿嘿...看到這題目感覺就像是空手套小黃文的感覺，微小憩從事人力資源銷售和企業管理工作，到現在也算是一個資深的銷售人員了，在這裡獻個醜，講講我是如何跟客戶溝通的。如果有不足或者不對的地方，各位大咖還請多多指證。

在銷售的過程中，我們都知道跟客戶溝通是必不可少的一件事情，而溝通是最簡單的事情，同時也是最複雜的一件事情，微小憩在這裡不過多講其他的，我們就簡單地講下，如何透過說話時的措辭，來改變客戶的決定，讓客戶從NO變成YES。

如何讓客戶快速做好選擇？

想想我們希望跟自己心儀的物件約會，但關係又不是很明朗的時候，我們該如何做到成功的約會呢？比如你現在想約她去看電影，假如你問她:"週六有空嗎？"這個結果是很難預料，想要得到肯定的回答是很難去判斷的，但如果我們換另外一種措辭，往往就能夠跨過這道障礙，達到你想要的目的。

你可以這樣說:"咱們這邊XX電影院新裝修了，增加了XXX大廳，據說給人人觀影體驗特別好，現在只能定到下週六或周天的位子，你哪天有空？"當我們這樣一說，對方就會從週六或者周天這兩個時間選擇一天，不管選擇哪一天，你最終的目的都已經達到了，約會也就成功了。

做銷售也一樣，很多初級的銷售只會傻傻地詢問客戶做好決定沒，合作還是不合作，當在這種情況下客戶選擇不合作的機率機率會特別地大，但如果我們在跟客戶溝通時，我們能夠用過剛剛約會的技巧，讓客戶在A方案和B方案中選擇一個時，不管客戶選擇了哪個方案，都是合作，這個銷售過程才是一個成功的過程，因為人的行為意願，會受到措辭的影響。

不要直接說出自己的想法

在我們銷售過程中，很多初級的銷售會不假思索就把自己腦中的想法直接說出，然後事情總是會事與願違，遭受到客戶的反感。為什麼不要直接把自己想法說出來呢？

不直接說出自己的想法，這個時候你說:"我想和你一起起床"，嘿...瞬間變成了徐志摩，你物件的接受程度也會大大的提高，說不定會低著頭紅著臉，輕聲地說:"討厭"。

這個時候我們要進行思考，揣摩下對方的心理是怎麼樣子想的，猜測對方會對你的請求作同什麼樣的想法，同時我們還要考慮是否符合對方利益的措辭。

當我們不直接說出自己的法，揣摩對方的心理，考慮是否符合對方利益的措辭，這三個步驟組合在一起的時候，跟客戶聊天你會順風順水，一切水到渠成。

為了讓小夥伴加深印象，微小憩在這裡舉一個例子，現在的你是一個服裝店的導購員，當顧客進來挑選一件外套，這個時候你說:"這件外套只剩這一件了"。這個時候對方心裡會是怎麼樣想？"這件衣服應該很多人試穿過了"。"這件衣服是別人挑剩下的"。

但如果我們換個說辭:"今年這個外套特別流行，這款式的外套賣得特別快，這是最後一件了"，這樣一說，客戶購買的意向度會大大增加，從而達成成交。我們給客戶傳達了同樣的內容，使用了不同的措辭，客戶的接受方式和行為就會發生變化。

一個優秀的銷售，必定是集口才與智慧於一體，擁有敏銳的嗅覺，在客戶的隻言片語間就能摸清客戶的痛點，尋找到他們的需求。那麼他們和客戶是怎樣聊天的呢？

以閒聊為切入點。

例如，如果觀察到客戶對籃球運動還比較喜愛，那麼開場就可以是：最近詹姆斯轉會到了湖人，你怎麼看？以閒聊為切入點會讓客戶放鬆警惕，顯得你沒有那麼強的推銷意圖，然後不管客戶怎麼回答，你可以接著說：“啊！是啊！

我有一個客戶，已經使用我們公司的產品/服務十年了，他可是個狂熱的籃球迷啊!狂熱到什麼程度呢.......”這句“閒話”中隱藏的訊息是，“我有個來往十年的忠實客戶”、“我們公司的產品優良，可以使用十年以上”。

這種方式稱為“特異說話術”，銷售高手在和客戶聊天的時候經常用到，效果非常棒。

銷售實質賣的不是產品，而是你和客戶之間的信任。

在於客戶的溝透過程中，不要把重點放在自家產品特性上，而是要將產品賣點和顧客個人相關的價值相聯絡，使用FABG模型說明這個賣點為什麼會給顧客帶來價值。

F：Feature特點，產品的特點是什麼；A:Advantage優點，這個特點突出了產品的什麼優點；B:Benefit價值，產品的優點能給顧客帶來什麼價值；G:Grabber反問，以反問的方式重申商品的價值，來求顧客的認同。

例如一位顧客要為愛人買結婚紀念日禮物，銷售高手會這樣說:根據你剛才告訴我的，我認為這枚戒指是您最佳的選擇。

這枚戒指的特點之一就是中間的寶石被四周的鑽石完全圍繞，這突顯了寶石的藍色，也使戒指看上去十分高雅，我想這應該非常適合您送給愛人。而且它還有一個寓意…你看，在這簡短的一句話裡，銷售就將產品特性與顧客價值充分結合起來了。

——END——

1-投其所好這種迎合式的 絕不是銷售高手的聊天方式！

2-銷售高手很清晰跟客戶的聊天是互動的 傾聽和說話的用時比例為45%：55% ！

3-低於這個比例 有可能向兩個方向滑動 要麼屬於傾聽式的 要麼屬於自嗨式的自說自話！

4-銷售高手嚴格遵循這一比例 當客戶少語時 用詢問的方式把客戶帶入聊天互動聊天之中，若客戶喋喋不休 銷售高手就會找機會切入一個話題 把話題又帶入到互動中來！

5- 銷售高手還深知自身情緒的穩定性，基本浮動不會超過10%

6-銷售高手非常注重說話的節奏前後一致性 不會因為客戶的說話節奏而干擾自己的說話節奏 最終的局面是客戶的說話節奏變了 變得跟自己同步！

我看了很多朋友的回覆，都非常好，都有借鑑意義，我稍微補充2點：

A：心態調整

B：向高手借力

一、心態調整：

你做醫藥代表，已經做了3個月了，因為這類似於專案銷售，所以，你要有心理準備，3個月不開單，是很正常的，它本身成交大多是挺漫長，請你的心態要調整好哦。

二、向高手借力：

1、你公司應該有醫藥銷售高手，我建議你多跟這些高手一起去拜訪客戶，看高手們都是怎麼做的，與客戶是怎麼聊的，你要去學習他人做得比較好的地方，這是最快讓咱們進步的方式之一。看得多了，你自己慢慢就知道該怎麼做了。

你想要讓公司的醫藥銷售高手教你，那你得先付出一下，與別人搞好關係，比如請吃個飯，平時買些零食來分享，別人有什麼小忙，你主動去幫一下，問問題多以‘請教’的形式（請教是恭維別人的最好方式），關係到位了，加上你的態度很好，別人也是會願意去跟你講乾貨的。

2、找自己的領導，問問領導，遇到這樣的情況，怎麼處理方式會更好，也是以‘請教’的形式。領導給咱們講什麼的時候，如果有不恰當的地方，不要馬上反駁，要照顧領導的面子，你可以這樣來說：

“謝謝王經理，你剛才講了3點，我非常受用，第1點是**，第2點是**，第3點是**，那如果見客戶按您說的方式來聊，如果遇到這樣的情況，比如說**，那又該怎麼辦呢？”（這種語言表達，是先肯定對方，然後在此基礎上，提出新問題，更易於對方接受）。

3、醫藥行業的銷售書籍，還是有許多的，你去當地圖書館借閱或者在網上買來看一看，看醫藥行業別人是怎麼開單的。

我也算是半個銷售。我口才並不好，更不是那種能侃侃而談，講起來能滔滔不絕那種。剛開始的時候，我試圖往口若懸河方面發展，可發現自己並不適合。於是只能慢慢探索適合自己的方法。這幾年，我為公司拉了將近5000萬的專案。不算特別好，但也還過得去。雖然提成不多，但至少讓我湊夠了在帝都買房的首付。

我算不上銷售高手，但時不時地喜歡總結一下心得。總結下來，卻發現大部分道理其實已經在很多書裡都有講過。只是我們需要實踐才能更好地領悟。

銷售技能可分為兩種：- 硬技能：專業知識，找機會，談判。- 軟技能：同理心，親和力，自信，批判性思考，人際關係，耐心，樂觀。同理心

同理心是我認為在和客戶溝通時最重要的一點。所謂同理心，指的是能站在客戶的角度思考。同理心是一種感知、理解與欣賞他人情感與思維的能力。

具有同理心的銷售員會將自己置身於客戶的位置，不急於立即去表達自己的觀點，而是證實與瞭解存在的問題。

具有同理心的銷售員會讓客戶知道，自己瞭解他面對的處境。接著，銷售員才會從容地提出解決方案，同時認真聆聽客戶的需求並加以證實。

3W法則聊天時一定要注意3W法則。所謂3W法則指的是：WHY：每一位客戶的問題聽上去都是差不多的，但背後的原因卻是很不同的。 WHAT：要發現客戶提出的問題所帶來的影響。當發現了這些影響，那麼聊天就開始變成價值導向的溝通，因為你可以幫助客戶發現選擇合作或是不合作所帶來的後果與影響。 WHAT：客戶面臨的問題可能會衍生出其他許多問題。聊天技巧

誇誇其談未必是好事。銷售高手往往在談話過程中說得並不多，而是要讓客戶多說。因此要學會適中控制你的衝動情緒，多聽，少說。聊天時應注意：

引導客戶審視自身的狀況；

讓客戶找到病症所在（讓他們認清提出的問題其實並不是真正面臨的問題）；

誘導客戶的潛在需求；

讓你的客戶心甘情願地掏錢包（認同與聯合的策略）。

提升溝通技巧的有效步驟：

認真審視你約定銷售會面的過程。多問，少說。當客戶願意主動說出自己的憂慮，這意味著他們願意以開放的心態去面對你，而不是將自己的想法隱藏起來，不讓你知道，從而讓你根本沒有機會去全面地瞭解他所面臨的問題與挑戰。測試客戶願意做出改變的決心。優秀的銷售員只願意在面對最佳機會時投入時間與精力。他們習慣詢問客戶就解決問題或是挑戰方面所具有的決心等級。瞭解客戶的故事。儘可能收集更多的事實、資料以及個人的故事。

如果你覺得自己不擅長與客戶聊天，可以參加一些培訓，或者看下《銷售就是要玩轉情商》這本書。這本書闡述了有關情商在銷售行業的運用，值得一看。

要首先了解客戶需求的準確性，比如家教業有上門資詢的，你首先要了解，孩子多大了，在哪所學校上學，什麼科目偏科不偏科，性格是什麼樣的，是厭學還是不努力，聊出這些邊聊邊想給家長提一些意見，再說價錢什麼相關事物經歷什麼的，有助於勾通，這樣你掌握相關資料，分人而異的教學方式，得到家長的學生的認可，才能更好的完成家教

銷售高手是如何與客戶聊天的？

直接上乾貨。

第一個維度，你的話，令對方感到愉悅。

深諳對方的興趣點在哪，每一句話都能說到對方的心坎上，並激起對方心中的漣漪。試想、如此知心的你，對方怎會不喜歡？

第二個維度，你的真誠，令對方動容。

如果真正把對方當作家人相觸，把對方的成敗視作自身的成敗，那麼你的一言一行，哪怕微小也盡放真誠，只要貼心對方一定感覺得到。真心的朋友，對方因你動容！

第三個維度，你的“營養”，令對方傾倒。

對方的痛點，時時刻刻在焦灼ta的內心、呈現在ta的面容，你要輸出對方渴求的“營養”，幫助對方解決燃眉之急。只是、你的能量儲備……是否足夠強大？

深刻理解你的客戶，並實現你個人差異化的價值輸出——無疑、是所有銷售人工作的基點。

『簡介:建瓴創業，《建瓴營銷互促會》發起者，資深營銷人。本文為作者原創，有收穫，請加關注；創業無坦途，你關注的不是我，是你“撥雲見日”的希望和“飛揚跋扈”的夢想』

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銷售，那就是把你的產品推銷出去。那些成功的銷售高手，修煉的就是影響力。想要別人乖乖說“好”，影響力是最強大的武器。

推薦你去看一本書《影響力》，綜合了作者三十五年對影響和說服的深度研究結果，揭示了六大通用心理原則，透過互惠、一致、社會認同、喜好、權威、稀缺，讓自己成為勸說高手，同時抵制他人的操控。

互惠原理：我們喜歡回饋他人

社會認同原理：我們喜歡模仿他人

承諾和一致原理：我們希望自己始終如一

喜好原理：我們會順從自己喜歡的人

權威原理：我們容易服從權威

稀缺原理：我們喜歡稀罕之物

喜好原理：

首先是外表漂亮。有吸引力的人往往更討人喜歡，為什麼會這樣呢？原因在於“光環效應”，說白了就是這人只要有一個優點，你就會覺得他什麼都好。

可是長相是天生的，由不得自己啊？不用擔心，還有第二個因素：相似性。我們通常都會對跟自己相似的人更有好感，不管是性格、想法、背景還是習慣。很多推銷員就會利用這一點來跟顧客套近乎，比如跟你說：哎呀你的領帶真好看，我最喜歡藍色了！你一聽可能會覺得，這小子審美不錯啊！於是馬上就會心生好感。

除此之外，讚揚也是討人喜歡的有力武器。沒事多誇誇別人，相信人緣會很不錯。不過要注意，讚揚跟拍馬屁不一樣，讚揚要講事實、內容具體。

討人喜歡的第四個因素是：合作性。也就是說，當別人和你有共同目標的時候，你很容易對他心生好感。經典的“好警察/壞警察”審訊套路利用的就是這種心理。一個警察唱白臉，嚇唬嫌犯，另一個警察唱紅臉，假裝替嫌犯作想，博取他的好感，引誘他招供。

最後一點是關聯原理，一個人要是跟正面積極的事物有關，就能給大家留下好印象。同樣道理，商家也會想辦法把產品跟人們喜歡的事物聯絡在一起，比如汽車廣告中總會配上漂亮模特。

權威原理

面對權威，人往往會放棄思考，選擇盲目服從，而權威就是影響力的第五個武器。有的時候，甚至不需要真正的權威，只要帶點權威的暗示，就能讓我們變得唯唯諾諾，那麼權威的象徵有哪些呢？

最明顯的標誌就是頭銜。比如，保健品廣告請某某專家教授來推薦，不少人就會對廣告裡說的神奇療效全盤相信。再比如，在名片上印個“總監”、“經理”之類的頭銜，別人也會敬你三分。

除此之外，衣著也是權威的標誌物。好多美國電影裡不都演了嘛，穿上西裝、戴上墨鏡，再弄個假證，別人就相信你是FBI探員。

當然了，人們服從權威大體上還是有利的，畢竟像醫生、法官之類的專業人士，往往學識淵博、判斷準確。一般來說，他們的意見都有很高的參考價值。不過，完全依賴權威就不明智了。那怎麼判斷什麼時候應該聽從權威的意見呢？咱們可以從下面兩個問題入手：

第一個問題：這個權威是不是真正的專家？你試著排除他的外表和頭銜之後，看看這個人有沒有專業知識。比如說，醫生的頭銜雖然能唬人，但讓他做咖啡廣告，其實跟請演員一樣，因為醫生可能並不懂咖啡。就算確定是真正的專家，也別忘了問第二個問題：他會不會說真話？要知道，在金錢和利益的誘惑下，真權威也可能說假話。

所以說，要既誠實又有知識，才能真正提高可信度。

稀缺原理：我們喜歡稀罕之物

都說“物以稀為貴”，咱們人都有這麼一種心理：機會越少，我們就覺得它價值越高；越難以得到，我們就越想要。

這種稀缺感是怎麼來的呢？有兩個重要因素：一是數量，二是時間。這兩個因素通常會被商家搭配使用。大家最熟悉的應該就是電商的限時促銷活動，數量有限，賣完即止，而且折扣價格確實誘人。如此一來，很多人想都不想就拍下來了，完全不考慮到底是不是真的需要。

怎麼樣，是不是覺得人類的心理有時候真的很好操縱呢？還有更厲害的，在下面兩種情況下，稀缺原理的效果會加倍：

第一，得而復失讓人更想要。比如你手機本來一個月300M流量，雖然緊巴巴的，但也能湊活用。結果運營商某天突然免費送你2G流量，等你用習慣了又突然撤掉。這下你會覺得，哎呦這簡直不是人過的日子，我得多買點流量！

第二，競爭讓人更加珍惜。房屋中介就經常用這一招兒，看到客戶猶豫不決的時候，就會說，這個房子還有另外兩家人想買呢，客戶一聽，可能會馬上決定下手，至於房子的地段、佈局、樓層是不是真的符合要求，一概不管了。

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