銷售高手都是情商極其高的人。

以下7條通俗易懂的乾貨奉上：

1，他們的容忍度特別高，哪怕客戶指著他們的腦袋大罵，他們也保持鎮定和禮貌。 俗話說得好，伸手不打笑臉人，不撕破臉皮，才可能做生意。

2，他們善於說，但是也善於傾聽，面對喋喋不休的客戶，他們往往善於傾聽，不會魯莽時不時打斷客戶，讓客戶的自重感得到充分的滿足。

3，他們不會直白地指出客戶的錯誤。哪怕客戶說了很明顯的錯誤的結論，他們也不可能立即回答‘您錯了’，而是用巧妙的引導， 讓客戶自己意識到：自己是不是錯了？

4，他們的表情語氣一定極其和藹友善，只有在友好的情況下，雙方才願意開展合作。

5，他們善於讚美，而且是找到客戶真正喜歡和驕傲的那個方向讚美。如，讚美客戶的孩子優秀，客戶的教育手段高超，讚美客戶的品味，甚至讚美客戶的寵物可愛。總之，他們的讚美不會讓人感到阿諛奉承，也並不尷尬，而是讓客戶感到真誠與驕傲。因為他們的讚美，是從客戶本身就感到驕傲的方面讚美的。如果有人讚美一個長相奇醜的人美貌，那個人也許會感到被戲弄。但如果一個人讚美廚師的廚藝多麼美妙，他也許會感到格外開懷。合適的讚美能讓客戶開懷，對生意有很大的好處。

6，他們懂得換位思考。他們不會想著：我的產品怎麼怎麼好，你們都來買，不買就是虧了！而是從對方的角度思考：我的產品能為顧客帶來什麼，顧客需要什麼。

7，他們介紹產品的語言通俗易懂，直觀震撼。他們不會拿出很多高大上的名次忽悠人，而會把高大上的名詞轉換成通俗易懂的事例。比如推銷5g網路，直觀地說“5g比4g快一百倍”，遠遠比把5g網的嚴格定義乾巴巴地陳述一邊效果好。因為客戶可以直觀地體會產品的好處。

每個銷售高手，都是專業技能和高情商並存的，秘訣並不難，你學會了嗎？

秘書進來遞給我一張名片，說有位美女想要見我，沒說幹什麼，只要見我本人。美女見的多了，不過想推銷點什麼給我罷。我要秘書趕她走，秘書說“美女想和我談點對我有用的事”，我皺著眉想了下 ，答應給她幾分鐘。

我見過很多人微笑，但未見過這種有催眠效果的微笑，這女子極富感染力的見面微笑首先抓住了我，讓我在某個瞬間產生了“老情人又回來了”的錯覺。

她給我握手的時候，我就知道今天完了，不慎中了美人計了。她用那種會說話的握手，讓你感覺到她是真心喜歡和你握手。我內心已答應多給她幾分鐘。

接下來她看見我桌上寫的東西，邊從容優雅地坐下，邊溫婉親切地問我“老闆在忙什麼？我可以看看嗎？”

啊，我微笑著拿起來遞給她。不是什麼怕人的東西，是老友發過來的一段哲人智慧語，感覺很有意思，就順手抄了兩句在紙上。這個我樂意分享給他人。

再接下來，我倆有差不多三十分鐘愉快和諧的談話，都是圍繞這張紙上的內容，其間我倆甚至還爭執了兩句。她是個有見地有頭腦的女子。

這美女到底是幹什麼的？銀行拉存款的。直到談話結束前幾分鐘，我才知道她是幹這個的。

我當時沒給她什麼，但答應最近有筆存款到期，會轉存到她行。

回頭反思了下自己是怎麼被打敗的，發現這女子聊天有個絕招：對他人的生活“遊戲”表示由衷的深切的關心與興趣。

首先說一下結論，

真正的銷售高手，根本不會想著如何與客戶聊天的問題！

做銷售的想著如何與客戶聊天，是一個錯誤的思維方式。

看了一下其它的答案，大多都是教人如何與客戶聊天的。如果這麼做，那方向都錯了。

做銷售的一定要記住，不管你做了多久的銷售，是菜鳥還是高手，我們去到客戶那裡，一定不是去“聊天”的！我們去到客戶那裡，不是去談生意，談業務，就是去做服務，去提供價值的！

再回頭我們來看看“聊天”這回事，如果要在兩個不太瞭解的陌生人之間愉快的聊天，而不尬聊，是需要很多其它條件的，更重要的是需要人生經歷和閱歷！這對一個年青的銷售新人來說，挑戰太大了。

比如，有人說，客戶喜歡籃球，你就去了解籃球，客戶喜歡文玩，你就去研究文玩，客戶喜歡釣魚，你就研究釣魚…等等，這永遠是沒完沒了的。不是說，瞭解客戶的喜好不重要，而是說如果是這麼去做的話，就可能沒有抓住真正的重點！

真正的重點是，你去見客戶，是去談生意的，是去告訴客戶，做什麼可以賺錢的。你去見客戶是，是去談合作的，是去告訴客戶，怎麼做才有錢賺的。你去見客戶，是去交朋友的，是去告訴客戶，跟什麼人合作，才能愉快的賺到錢的！

因此，對於銷售新人而言，悟性好一點的就知道怎麼做了。比如，我看了下題主的問題細節描述，還是一個做非處方藥銷售不久的新人，那你應該怎麼做呢？

第一，把合作產品吃透，要清楚產品的屬性、構成、功能，及帶給患者的好處，包括給客戶的好處。有人提到說服客戶的技巧FAB模式，這點是沒問題的。

第二，把合作政策吃透，要清楚公司的客戶合作銷售政策，獎勵機制，促銷模式，市場運作方式等等，以及競品的差異，讓客戶知道怎麼合作，怎麼推廣。

但是，即便有些人按照如上三點去做了，還是會說，我就是見到客戶就大腦一片空白，不知道說什麼，不知道如何寒暄，真的是尬聊，很難堪的！

關於這點，告訴大家一個最笨，但也是最簡單、最有效的做法：

如果你真的不知道說什麼，就保持微笑！微笑！再微笑！

客戶如果對你的產品感興趣，對你的微笑不排斥，他們會主動問問題，你知道的就知道，不知道的照實回答就好！

所以，別想太複雜了。

最後，給銷售新人總結見客戶的三板斧：

事前，做好充分準備，擬好問題清單。

事中，大膽去見，多聽多微笑就夠了。

事後，用文字總結、確認客戶的問題。

何諝雄

2019年4月8日

廣州

銷售高手跟客戶聊天的過程可以分為五步！

第一步，準備！

不做準備不進賣場，不做準備不去拓客，不做準備不去陌拜！

準備工作的重要性就像張無忌練九陽神功一樣重要！準備好了，不管是賣車子賣房子賣課程通通不是問題！

那麼準備什麼呢？

1.形象準備！就是一個人由內到外的氣質形象，落落大方，專業整潔！與工作相符的穿衣搭配，髮型設計！

2.心理準備！自信，危險，強大的心臟！不害怕被拒絕的勇氣！

3.專業知識的儲備！銷售知識，產品知識，競爭對手的瞭解！以及銷售談判的規劃與佈局！

第二步:親和力！

不管客戶上門，還是上客戶的門！第一就是建立親和力！如何建立親和力？

1.微笑！自然而然的微笑，心懷感恩的微笑，讓人舒服自信的微笑！

2.讚美！讚美到細節！客戶的衣服，氣質，眼睛，辦公室都可以讚美！但必須是順其自然而又出其不意的讚美！

3.熱情！端茶，請坐，介紹店面產品，品牌介紹！讓顧客感覺到親切從而開始聊天！

第三:建立信賴感！

1環境，2行為3.同理心4.價值觀

1透過環境的展示，店面，廠房，讓顧客瞭解到我們很專業！2透過員工的一些行為，讓顧客感覺到我們對待顧客，產品也很專業！3.透過，老鄉，同學，興趣，職業，等方面的探尋找到同理心！從而放下戒備！4.價值觀的統一！比如價格絕對不是您考慮的唯一因素，還有價值！價值不到價格不報

第四，找需求！

顧客真正需要的產品是什麼樣子的？

質量有什麼要求？質量

細節有什麼講究？工藝

工期有什麼要求？時間

價格區間在哪裡？預算

找準需求！

第五，挖痛點！

透過顧客的顧慮，可以知道他以前必定吃過這虧！絕不能在同一地方摔倒兩次，所以需要挖痛點！

透過講故事，從過去，現在，將來，連成時間軸！

透過產品介紹，FABG

產品特點，優點，價值，反問！

讓顧客認可產品與他是匹配的！

附加，第六擴大需求和附加銷售！

為了讓顧客主動說買，只能賣給他更多的產品！因為銷售高手從來都不會給顧客說"你買吧，你要吧"

這是我根據我銷售產品的一些總結，成交率在90%以上！我們相信，沒有賣不出去的好產品，只有不努力成長學習銷售的人！需要實實踐，反思，應用！

銷售高手與客戶聊天

1，心理博弈

2，人性的弱點，痛點入手

3，產品之前在說價值與希望，解決現有痛點或者一個未來的希望和願景

4，高手有一種化繁為簡的能力。

5，山不在高有仙則靈，水不在深有龍則靈，話不在多，心坎則行……

工作接觸的銷售還是比較多的，全名叫做（高階）銷售顧問或（高階）置業顧問

客戶首次到訪、二次約訪（到訪）或三次......，從客戶第一次來的時候，會借話術巧知道一些側面基礎資訊，例如：您家有幾口人（看需求面積多大），您是打算首付是30%嗎（看購買能力和付款方式），整體來說就是不要太生硬。大概就是下面幾點吧：

1、在瞭解了基礎資訊後，要開始培養“朋友關係”，拉近與客戶距離，可以最快的找到切入點，例如：

◆您這麼忙還抽出時間來接待我，真是非常感謝。

◆XX女士/先生，您的生意做這麼大，今天我是專門來向您請教的，您是怎樣開始這項事業的？

◆XX女士，您的服飾搭配得既簡潔又顯檔次，一看您就是個有品位的人。

2、快速吸引客戶的注意力，例如：

◆我們有一種每天能幫您節省XX小時時間的產品，你有興趣瞭解一下嗎？

◆XX女士/先生，我們即將推出兩款新產品，幫助人們從事電子商務，或許對您會有用，您願意看看嗎？

3、還是要學會傾聽

多提問題，問好的問題。去了解客戶的痛點，癢點和興奮點。透過詢問可以瞭解客戶對品牌的偏好，客戶喜歡的款式和型別，客戶的購買預算，為順利成交做鋪墊。

4、找到相同的興趣產生共鳴點

推銷員看著經理手裡的魚竿說：張經理，這是富士竿吧？

“嗯，這是我新買的。怎麼你也擅長釣魚？

“週末愛出去釣魚，不過技術一般。”……

倆人越談越投機，好像遇到了知音，最後這位銷售員在愉快的交談中促成了生意。

總之和客戶聊天這個技巧，也需要自己慢慢發現和總結，就能迅速和客戶拉近距離成為知己，順利完成銷售任務。

說出來你可能不信，呵呵。醫藥代表領域真正的銷售高手在跟客戶聊天時，90%的內容是與業務無關的，剩下的10%才是業務。

首先，你作為眼科和耳鼻喉科的醫藥代表，你面對的都是醫藥方面的專業人士，沒有必要也不應該對這些專家們長篇大論的科普，他們對這方面的藥物比你要門清的多。他們只需要知道你的藥品跟同類藥品有什麼差異之處，和你的商務政策。

其次，醫藥代表做的超長線生意，這就是說你更需要讓這些專家們認識（認可）你這個人，讓他們瞭解（喜歡）你為人處世的方式，這裡的學問就很深了，需要好好去體會和研究。

醫藥行業的競爭非常激烈，同類的藥品成百上千，很多品牌也都有醫藥代表跟進。好的銷售人員一定更懂得“功夫在詩外”的真諦。

將你手上的成功學和銷售學書籍和花錢買的影片統統扔掉。

做銷售無非就是人情世故，讓對方放下戒備，得到好處，建立信任。三步即可。

第一步，如何放下戒備。

對於男顧客拉近距離的方式太簡單了，先是一根菸，再來喝杯酒。

唱唱歌，泡泡腳。距離就更近了。

適合的時候送一些孩子喜歡的玩具。

第二步，得到好處。

這種好處無非就是返點。

在溝通交流過程中讓對方獲得切實的好處。

採購沒有不吃返點的。

要讓對方得到實際的好處。

第三步，建立信任。

真正的信任是什麼？那就是對你的產品，更深層的是對你人的信任。

平時要做到準時，說到做到，對於自己的產品要把關。

不要輕易的許諾什麼，要許諾的時候要至少思考一段時間。

時間一長，彼此之間就是熟人就是朋友。

時間一長就算你的東西稍微貴一點，礙於情面和人情，人家也不會輕易的更換你。

90年，我在長沙五一文化用品公司的業務洽談室目睹了一場商務洽談，一個縣城裡來的顧客進來後就不停的抱怨，五一文賣的影印機比科文公司和中山路百貨價格貴，而且沒有優惠（大家懂的），幾個業務員說：價格是商場制定的，我們也沒辦法。這時候業務部的廖經理進來了，客氣地請顧客坐下，然後說：你在其他店都瞭解了價格，我問一下，其它店包不包送貨？是不是有售後服務？在我們這購貨是包送到客戶，並派工程師上門除錯合格，裝置發生故障客戶電話呼叫後，市內4小時上門，省內24小時上門維修。一年內免費維修，超過一年收上門差旅費，我們店的裝置價格高於其它店，就是包含了售後人員的差旅費、工資。結果顧客還是在五一文購貨，他說其它店不包送沒事，反正我也帶車來了，但沒有售後萬一裝置用不了那我就講不清了。可見，在商務談判中，商家以誠相待，將本店的優勢，價格組成都講清楚客戶會理解的。