銷售究竟是運氣重要，還是實力重要？

毫無疑問，當然是實力重要。

事實上，在銷售領域，

就算有莫名其妙的單，砸在你的手上。但如果你沒有實力，無法解決客戶問題。那麼，你也不可能把這個單完成。

數碼店銷售員小劉，在商場接待了一個客人，客人需要40臺iPad，指定說iPad都要64G、10.5吋、 Wi-Fi版深空灰的。

小劉一聽，開心極了。40臺iPad，提成可不少！查了一下庫存，發現符合客戶要求規格的深空灰iPad只有30臺，其他規格符合的也有白色、土豪金色，各有30臺，並且價格也一樣。

小劉隨即跟客戶商量。能否用10臺白色、或者是土豪金色來做補充。客人堅持不肯。

小劉不停的對顧客勸說。這款 iPad ，除了顏色不一樣，效能、規格連價格都一樣，完全可以替代。客人還是堅持，一定要同樣顏色！

事情似乎進入了僵局，客戶已經準備離開，去其他店鋪看看。小劉著急了，無法解決，只好讓客戶等等，隨後向店助尋求幫助！

店助小高聽小劉說了一會，然後問客人為什麼要一樣顏色。客人回答，說是做為禮物送人。

於是，小高問客戶能否等半個小時交貨，客戶回覆可以。

小高馬上讓小劉從其他店鋪調貨，20分鐘後，貨到，客戶交易完成！

隨後，小劉不解問小高，客戶為什麼死活要同樣顏色呢？並且怎麼解釋都不聽！

小高說，“顧客的需求，永遠是對的。我們做為銷售，客人怎麼要求，我們就怎麼去做，不必去過多的理論。

事實上，剛剛我已經多嘴。問了他一下，為什麼要同一顏色。他說是作為禮物的。其實這個人，是一個非常有經驗的採購，非常清楚人性的複雜。”

“為什麼？”小劉仍不解！

“你知道，40臺作為禮物。客人送的肯定是一個團體。而同一個團體的人，在開包裝時，就會有人發現顏色不一致。

而不一致的人，常常心裡會嘀咕，為什麼給我送是這個顏色，而給他送的是那個顏色。其他人的會不會更貴？對方於我是不是有什麼成見？

由於送禮，導致客人跟這個團體內部的人產生隔閡，送禮反而變成壞事！所以說他乾脆就送同一個顏色。這樣人人都一樣，對方團隊的人，個個對他都會心存感激。”小高說完，返回收銀臺。小劉的思緒，還在漂盪！

因此我們說，銷售實力真的很重要。

那麼如何做好銷售呢？下面簡單說一下：

1、充分了解顧客內心深處的需求。

2、完全知曉自己銷售的物品。

3、把握顧客所支付款項的額度。

4、推薦給顧客最適合其價效比的物品。

5、站在顧客的角度，介紹其所需的物品。

6、無論怎麼想，顧客的需求永遠是對的。

好了，今天就簡單分析到這。

回答這個問題以前，先談兩個小故事吧。

1

簡單來說，黃金主要分佈於石英、砂礦、巖礦、硫化礦中。其中砂礦是最容易獲取黃金的途徑，通過淘洗沙子或泥漿，晃動和揉搓等幾個簡單的步湊，幾分鐘之內便能分離雜質，獲得黃金。而通過在石英或巖礦、硫化礦中提取黃金則要難度數倍遞增，需要用到一種或多種物理和化學方法提煉，甚至不得不運用複雜的機械及流程，花費更多的時間才能獲得黃金。

2

古希臘演說家德摩斯蒂尼，出生就患有口吃的毛病，為了在觀眾面前可以自由地展現，他給自己制定了一套行而有效的鍛鍊方法。他口裡含著石子進行練習發音，本就不利索的發音似乎越加吃力；他還來到大海邊，對著咆哮的海浪大聲練習，讓自己的聲音壓過咆哮的海浪，經過大量的艱苦工作後，他取出石子，面對安靜的觀眾時，字正腔圓，如行雲流水般滔滔不絕。這個場景會不會讓你想起《九品芝麻官》中周星馳對著大海練習口才的場景，讓魚蝦都跳出了水面。

下面我們回到您提到的問題。

如果你是一個淘金人，走到一處河邊一不小心就踩到一個儲量豐富的砂金礦，然後一夜暴富，是不是就是你提到的“運氣”？

如果你周圍有比你有天賦的銷售員，他甚至不需要勤奮就能完成自己的銷售工作，而你資質平平，總是需要很努力才能勉強達成，這是不是你提到的“運氣”？

運氣這種東西彷彿時時在你身邊，但就是那麼巧，你碰不到。

“天才”銷售員和僅憑運氣就獲得財富的砂金礦開採非常相似，看似唾手可得，卻離你總是有地球到月球一般的距離。不可否認人有資質的差別，但是不代表資質平平的你，不可以通過不斷提高、完善自己讓自己的能力遠遠超過正常銷售工作所需要的水平。

一位偉大的銷售人員，想必也一定是擁有健康的體魄、聰慧的頭腦以及願意為社會貢獻一份積極力量的人。那麼就放棄只靠運氣也能成功的想法，畢竟不去到處走走，仔細觀察，坐在家裡或者辦公室，你永遠也沒有辦法踩到一座砂金礦；如果天天覺得自己有天賦而不用於實際鍛鍊，那麼天賦也會漸漸消失殆盡。掌握銷售原理方面的知識遠比天賦才華更加重要，沒有天賦，通過努力也可以讓缺陷成為一種優勢。

結尾

借用一位已不記得姓名的運動員被採訪時說的一句話“我練習地越多，發現我的運氣越好。”

與您共勉！~

首先應該說，銷售作為一項非常考驗人的行業。實力無疑是第一位的。這是我必須堅持的觀點。同樣的產品為什麼會在不同的銷售人員手中，會產生不同的效果甚至大相徑庭呢？這就是實力的直接體現。我先來分析以下實力所需要的幾個方面：

一是觀察力。銷售是一項綜合性的業務，考驗的實力不僅僅是口才，更多的是溝通、觀察、理解、分析能力。我們每個人都有逛商場超市的體驗，你是喜歡在你身邊碟碟不休的人呢，還是喜歡你靜靜地看，在你需要時，一個眼神就能出現在你身邊的人呢？結果不言而喻。

二是學習力。對所銷售的產品、服務能夠了然於心，每個引數都清清楚楚。這是對銷售的最基本的要求，也是做好銷售的前提。

三是語言力。茶壺裡煮餃子，有話說不出當然不是一個好的銷售人員。作為銷售人員，一定要會說話，而且要找準銷售物件的心理，直擊痛點，從而讓對方能夠下定購買產品或者服務的決心。

四是感染力。銷售是個與人溝通的過程，不能單純地靠自己的銷售語言來打動對方。打動對方最好的方法是提供感染力，感受到你提供的產品與眾不同的優點，而且即使在貨比三家後依然能夠發現產品的優點。這其中，你個人的感染力一定是會發揮充分的作用的。

再說運氣，運氣不能說一定不能起作用，但是這相當於外在因素，恰巧對方有需求，在這種情況下，成交的機率肯定會大很多。但是，如果在同等條件下，是不是更有實力的人，能夠取得更好的銷售業績呢？不言而喻。

最重要的其實還是平臺，產品不好，什麼都白搭。

如果是運氣與能力比的話，當然是能力比較重要，靠誰都不如先靠自己。

這在任何一個崗位都是通用的

在我看來，所有的運氣必須建立在實力基礎之上，銷售，你不懂產品效能，你不瞭解客戶需求，你不清楚售後服務，對於大多數來說，即便運氣到來的時候，也是白白流失。

萬丈高樓平地起，基礎尤為重要，做銷售，實力也是如此，我們與其把時間浪費在運氣之上，倒不如沉下心來，做好功課，彌補銷售能力的不足，提高業務水平，你具備了實力，你才有開花結果的那一天，而且運氣也會眷戀著你！

做銷售，我個人來說，還是實力重要，因為銷售要把被銷售的人或者公司瞭解的非常透徹，把自己要銷售的物品瞭解的非常的透徹。所以知己知彼才能百戰不殆。這裡面有很多東西要去做，不是隻靠會說就可以的。所以實力是能佔道8或者9成的。剩餘的1才是天時地利的運氣。想做好銷售就要努力的提高自己的專業知識和技能。在合適的時間，地點去做成交。

個人淺見。