屢上熱銷榜，周黑鴨是如何透過口碑讀懂消費者的？零售老闆內參APP本文約1600字，閱讀全文需要約2分鐘周黑鴨如何做線上線下融合

在剛剛過去的口碑支付寶雙12上，“鴨粉”相當熱情。12月12日下午1點，口碑平臺上架的1萬份周黑鴨鴨鎖骨5分鐘之內被“秒空”。

雙12已經成為一場線下的消費狂歡節。口碑官方披露的資料顯示，今年雙12，全國總共有300多個城市的商家參與。僅僅雙12一天，口碑上的商家共發出1.4億張優惠券，當天轉化6500萬筆交易。

2016年雙11，周黑鴨在三次“被傳上市”後登陸港交所。上市後首份年報顯示，周黑鴨2016年銷售收入為28.165億元。現在，周黑鴨全國範圍內擁有直營門店逾千家，覆蓋全國13個省份及直轄市共計47座城市。

對於周黑鴨而言，口碑的價值不僅僅是引流、提升客單價，而是透過資料讀懂消費者。

“線上雙11，線下雙12”，今年的口碑支付寶雙12的新玩法層出不窮。為了迎合年輕消費者，口碑還簽約TFBOYS成為口碑代言人代言；另一方面，口碑提出線下線上聯動營銷的玩法，為線下流量提供精準營銷，也將透過淘寶和支付寶入口為口碑線下商戶帶來更多客流。

據瞭解，雙12當天，周黑鴨線上下開展千店同慶活動，在口碑平臺的優惠力度為滿50元減20元。在此基礎上，周黑鴨還為消費者準備大量商品優惠券，例如，鴨脖原價25元，當天5折搶購等。

除此之外，周黑鴨同樣在線上參與雙12活動，在天貓、手淘APP首頁進行廣告宣傳，包括聚划算、淘搶購等線上億級訪問量的入口進行曝光；往年以全場優惠為主，今年結合單品優惠，消費者可享受喜歡單品更大力度的優惠。

透過線上線下的相互融合，周黑鴨在不同的消費場景下為顧客提供更豐富的選擇，讓使用者的粘性更高。

為了提供更好的使用者體驗，周黑鴨目前已經在北京區域試點全渠道訂單專案，即天貓訂單不經過電商倉，直接從顧客周邊的周黑鴨門店發貨，最快半小時送達；在門店引導顧客使用支付寶付款，並領取電子會員卡，透過支付寶口碑建立與消費者的親密連線，由此，傳統的單向資訊傳遞方式變得更加互動、有趣。

十多年間，周黑鴨直營門店超過千家，不斷開店擴張的判斷正是源於對行業增長的看好。受整體經濟增長、可支配收入增加、城鎮人口增長、城鎮化程度上升以及銷售渠道的發展，休閒食品行業將持續增長。隨著電商平臺的發展，休閒食品行業的渠道優勢隨之被放大。

據中商產業研究院預測，2020年中國品牌休閒滷製品零售市場規模可達855億元，市場規模佔整個休閒滷製品零售市場的69.2%，2015-2020年複合增長率可達28.8%，品牌休閒滷製品市場規模增速將遠高於非品牌休閒滷製品。

在快速擴張的背後，是周黑鴨不變的初心——不斷提升顧客體驗，圍繞消費者的體驗做最佳化。

比如，在會員卡方面，周黑鴨透過會員計劃建立客戶資料庫，推出微信電子會員卡，並與口碑等平臺聯合推出的會員服務。據悉，口碑幫助周黑鴨以會員營銷、流量運營、智慧門店等合作形式留住老客，拉來新客。據雅座《中國餐飲行業會員消費指數報告》研究，獲取新客成本是維繫現有客戶成本的5-8倍，20%老顧客創造80%營收。

除了降低會員開卡的繁瑣程度和簡化消費流程，電子會員卡更大的優勢在於新的獲取和老客的運營。

據周黑鴨介紹，以支付寶口碑的使用者評價體系為例，使用者在周黑鴨門店使用支付寶付款後即可對此次消費進行評價，周黑鴨就能很方便的獲取店鋪的整體服務水平，並根據顧客的留言找出服務中的優點和不足之處，提升周黑鴨門店的管理及服務品質。據悉，目前周黑鴨的交通樞紐店評分高於行業95%的商家，常規店鋪高於行業90%的商家。

專心把一件事做好，做深，保持口味。

把所有精力都聚焦到一個單品上。

砍掉看似賺錢的產品，把真正賺錢的產品放大

經過多年累積後，聘請專業的人做專業的事，比如計劃上市。

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2016年雙11，周黑鴨在三次“被傳上市”後登陸港交所。上市後首份年報顯示，周黑鴨2016年銷售收入為28.165億元。現在，周黑鴨全國範圍內擁有直營門店逾千家，覆蓋全國13個省份及直轄市共計47座城市。

對於周黑鴨而言，口碑的價值不僅僅是引流、提升客單價，而是透過資料讀懂消費者。

“線上雙11，線下雙12”，今年的口碑支付寶雙12的新玩法層出不窮。為了迎合年輕消費者，口碑還簽約TFBOYS成為口碑代言人代言；另一方面，口碑提出線下線上聯動營銷的玩法，為線下流量提供精準營銷，也將透過淘寶和支付寶入口為口碑線下商戶帶來更多客流。

據瞭解，雙12當天，周黑鴨線上下開展千店同慶活動，在口碑平臺的優惠力度為滿50元減20元。在此基礎上，周黑鴨還為消費者準備大量商品優惠券，例如，鴨脖原價25元，當天5折搶購等。

除此之外，周黑鴨同樣在線上參與雙12活動，在天貓、手淘APP首頁進行廣告宣傳，包括聚划算、淘搶購等線上億級訪問量的入口進行曝光；往年以全場優惠為主，今年結合單品優惠，消費者可享受喜歡單品更大力度的優惠。

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為了提供更好的使用者體驗，周黑鴨目前已經在北京區域試點全渠道訂單專案，即天貓訂單不經過電商倉，直接從顧客周邊的周黑鴨門店發貨，最快半小時送達；在門店引導顧客使用支付寶付款，並領取電子會員卡，透過支付寶口碑建立與消費者的親密連線，由此，傳統的單向資訊傳遞方式變得更加互動、有趣。

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據中商產業研究院預測，2020年中國品牌休閒滷製品零售市場規模可達855億元，市場規模佔整個休閒滷製品零售市場的69.2%，2015-2020年複合增長率可達28.8%，品牌休閒滷製品市場規模增速將遠高於非品牌休閒滷製品。

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